本課程學習目標
1． 掌握大客戶分析方法
2． 了解銷售類型的分析
3． 掌握成功銷售的八種武器
4． 掌握面對面銷售技巧
5． 掌握銷售呈現(xiàn)技巧
6． 掌握談判技巧
第一講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
　1．采購的四個要素
　2．以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
　3．以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

第二講 大客戶分析
　 1．大客戶的特征
　 2．大客戶資料的收集
　 3．影響采購的六類客戶

第三講 挖掘需求與介紹宣傳
　 1．挖掘客戶需求
　 2．介紹宣傳產(chǎn)品

第四講 建立互信與超越期望
　 1． 引言
　 2． 建立互信關(guān)系
　 3． 超越客戶期望

第五講 客戶采購的六大步驟
　 1．案例：采購空調(diào)
　 2．采購流程的步驟

第六講 針對采購流程的六步銷售法
　 1．引導(dǎo)期的銷售步驟
　 2．競爭期的銷售步驟

第七講 銷售類型的分析
　 1．引言
　 2．案例：IBM的電子商務(wù)風暴
　 3．銷售類型分析

第八講 成功銷售的八種武器（上）
　 1．引言
　 2．快速進入新市場--展會
　 3．洽談或技術(shù)交流

第九講 成功銷售的八種武器（中）
　 1．測試和樣品
　 2．拜訪客戶
　 3．贈送禮品

第十講 成功銷售的八種武器（下）
　 1．商務(wù)活動
　 2．參觀考察
　 3．電話銷售
　 4． 本講小結(jié)

第十一講 認清產(chǎn)生業(yè)績的因素
　 1．引言
　 2．態(tài)度因素
　 3．能力因素
　 4．客戶的覆蓋比率

第十二講 面對面的銷售活動
　 1．引言
　 2．精彩的開場白
　 3．進入議題展開銷售
　 5． 銷售人員個人形象

第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
　 1．銷售呈現(xiàn)的條件
　 2．銷售演講技巧

第十四講 談判技巧
　 1．談判技巧
　 2．處理異議的技巧
　 3．課程總結(jié)

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