主講：張Y@搏
張Y@搏（廣州樸石咨詢有限公司創(chuàng)始人，銷售訓(xùn)練師，電話銷售專家）
張Y@搏，致力于直銷領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域的銷售研究，曾先后赴美國(guó)和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn)，在美國(guó)獲得職業(yè)講師資格，是美國(guó)Get Clients Now! TM客戶開發(fā)系統(tǒng)中國(guó)目前唯一授權(quán)講師，美國(guó)《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師，國(guó)內(nèi)電話銷售領(lǐng)域的專家，榮獲2007年度中國(guó)十大銷售管理專家稱號(hào)。
著作有《一線萬(wàn)金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的十二個(gè)關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自戴爾的T12銷售模式》多媒體課程包。
作為銷售訓(xùn)練專家和銷售績(jī)效提升專家，張Y@搏老師已為500家左右客戶提供過相關(guān)訓(xùn)練和咨詢服務(wù)，通過有效的銷售訓(xùn)練，幫助客戶銷售業(yè)績(jī)平均提升30%以上，被客戶譽(yù)為最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和有效性的銷售訓(xùn)練師。

為什么學(xué)習(xí)本課程
當(dāng)越來越多的行業(yè)和企業(yè)對(duì)電話銷售越來越重視的同時(shí)，帶之而來的是客戶對(duì)電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn)：
? 如何以更專業(yè)的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽(yù)度？
? 如何有效縮短電話銷售代表和團(tuán)隊(duì)的平均通話時(shí)長(zhǎng)、平均訂單的通話次數(shù)及銷售周期，以進(jìn)一步提高銷售效率？
? 如何有效提高銷售電話代表和團(tuán)隊(duì)的平均訂單量、平均訂單金額？
在本課程中，張Y@搏老師關(guān)于電話銷售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“談”、“要”的詳細(xì)剖析，將給您正確的答案。
通過本課程您將學(xué)習(xí)到
幫助您的電話銷售團(tuán)隊(duì)建立標(biāo)準(zhǔn)化的電話銷售流程和方法
? 幫助您的電話銷售主管有指導(dǎo)一線員工的時(shí)候有“法”可依；
? 幫助您的一線電話銷售人員持續(xù)學(xué)習(xí)和鞏固的依據(jù)；
本課程在6年的時(shí)間中，經(jīng)歷了數(shù)百個(gè)電話銷售團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)，我們平均幫助客戶的業(yè)績(jī)提升30%以上，最高達(dá)到了5倍以上，本課程絕對(duì)值得您的銷售團(tuán)隊(duì)仔細(xì)學(xué)習(xí)和揣摩，相信天天學(xué)習(xí)，天天成長(zhǎng)，您會(huì)得到一個(gè)日益強(qiáng)大的電話銷售團(tuán)隊(duì)！
誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程
銷售及電話銷售團(tuán)隊(duì)管理者、一線銷售人員和電話銷售人員
導(dǎo)言
電話銷售的成功在于系統(tǒng)化的方法論
您的電話銷售團(tuán)隊(duì)是否遇到以下問題：
團(tuán)隊(duì)部分成員業(yè)績(jī)優(yōu)秀，但大部分人業(yè)績(jī)卻一般般，當(dāng)電話銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)復(fù)制越是難上加難；對(duì)有些人適合的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他人卻并不湊效；
業(yè)績(jī)好的電話銷售代表做得確實(shí)不錯(cuò)，但需要他們?nèi)シ窒硭麄兘?jīng)驗(yàn)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)很難總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，只知道能成功，卻不知道為什么成功；
當(dāng)80后逐步成為銷售中堅(jiān)力量的同時(shí)，部分90后也加入了電話銷售的大軍中，如何讓年輕人更快地成長(zhǎng)，卻成為銷售主管日益頭疼的問題；
電話銷售主管自己經(jīng)驗(yàn)豐富，但當(dāng)他們?nèi)ブ笇?dǎo)自己組員的時(shí)候，卻往往無(wú)從下手，不知道從哪里入手去指導(dǎo)；
如果您的電話銷售團(tuán)隊(duì)也存在以上問題，那就表明：您的團(tuán)隊(duì)需要一套標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的電話銷售方法論。
警句
把握里程碑就把握了銷售流程和進(jìn)度。
對(duì)每一個(gè)電話制定清晰的電話目標(biāo)；
列出客戶為什么配合自己采取行動(dòng)的3個(gè)原因；
保持電話中聲音的活力，如果認(rèn)為站起來有助于自己講話，就站起來講；
電話、短信、電子郵件都是接觸客戶建立關(guān)系的有效方法；
分清初次接觸對(duì)象是決策者、受益者還是喜歡你的人；
判斷接電話的人是否是決策者或者是有影響力的人，如果不是，則應(yīng)向其探詢他的基本情況，然后要求與決策者或者是有影響力的人交談；
初次傳遞信息時(shí)，最重要的是吸引客戶，然后是建立融洽關(guān)系；
客戶購(gòu)買是因?yàn)榭蛻粲行枨螅诰蛐枨笫卿N售的第一重點(diǎn)；
提問的能力和銷售的能力成正比；專業(yè)能力和提問能力成正比；
客戶現(xiàn)狀的不足和你的優(yōu)勢(shì)是最好的銷售切入點(diǎn)；
將你的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)成客戶的需求將幫助你占據(jù)優(yōu)勢(shì)；
深入挖掘需求（具體化和清楚化）將幫助你更好地理解客戶的需求及動(dòng)機(jī)；
客戶只對(duì)價(jià)值感興趣，產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)是好處和價(jià)值；
無(wú)效的介紹和大量賣點(diǎn)的介紹只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間；
機(jī)會(huì)往往來自于客戶在電話中的表現(xiàn)，積極傾聽，把握購(gòu)買時(shí)機(jī)；
提問“為什么？”尤其是客戶提到產(chǎn)品不適合時(shí)，以找到真正的原因；
要承諾的勇氣永遠(yuǎn)是電話銷售人員最崇高的美德；

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