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2005大客戶戰(zhàn)略銷售

學會戰(zhàn)略性分析的各個要素,以及掌握制定項目策略的流程；分析一些重要的,關鍵的項目,制定其跟蹤戰(zhàn)略(如:當前狀態(tài),期望,行動計劃)；掌握大客戶業(yè)務發(fā)展策略及方法；了解大客戶銷售團隊的管理技巧；通過分組練習和實戰(zhàn)演練對大客戶戰(zhàn)略銷售的進一步理解。

Who Should Attend參加對象：公司銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、高級銷售主管，大客戶部經理及大客戶銷售代表，

The Lecturer講師介紹:
Hanson先生，具有非常豐富的大客戶銷售經驗,在業(yè)界有著較高的聲望。在惠普公司(Hewlett-Packard)工作期間擔任CSO部門的總經理，并獲得公司的最高榮譽獎。在Sun Microsystems工作期間擔任大中國區(qū)渠道經理。曾擔任Silicon Graphics Computer Company中國區(qū)的渠道總經理。在Bull Information system (Beijing) Co.,Ltd任職總經理期間，該公司的產品和服務的市場占有率在金融行業(yè)遠遠超過其競爭對手。曾為多家知名企業(yè)（如惠普公司，康柏公司，施樂公司，SUN公司，海爾集團，實達電腦等）提供培訓，獲得客戶的很高評價。授課風格活潑、幽默，深入淺出，將西方先進的管理理念與中國的實際經營環(huán)境有效結合，具有極強的實用性。

內容：
Topics 課程內容:
1. 認識目前IT行業(yè)的銷售環(huán)境

2. 分析大客戶的組織結構,確認有關對象
*什么是戰(zhàn)略性的銷售?
*情景性問題客戶目前狀況分析
?。蛻舻臐撛趩栴}及抱怨
?。榫靶詥栴}研討
*探究性問題
　－探究性問題的內涵
?。岢鰡栴}技巧與時機
?。骄啃詥栴}與風險
*暗示性問題
?。?lián)接問題與需求
?。?guī)劃問題的四步驟
　－如何有效措辭與發(fā)問
?。惋L險區(qū)/高風險區(qū)
*解決性問題
?。档捅痪芙^的風險
?。?guī)劃解決性問題
　FABE有效連接
*發(fā)展SPIN效益
*機會分析
　－是否有存在機會
?。覀兡芊窀偁?
?。覀兡苴A嗎？
　－值得去贏嗎？
*什么是單一項目的的銷售目標

3. 談判的結果
*雙贏的結局
*你贏他輸?shù)慕Y局
*你輸他贏得結局
*雙輸?shù)慕Y局

4. 運用實際例子結合客戶檔案跟蹤表來制定戰(zhàn)略性的行動計劃.

5. 企業(yè)與大客戶關系的分析及發(fā)展策略

6. 了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別

7. 大客戶銷售代表價值的分析

8. -什么是購買影響力(what is buying influences?)
*User Buying Influnce(用戶影響力)
*Technical Buying Influnce(技術影響力)
*Economic Buying Influnce(經濟影響力)
*Coach(內線)
*買方影響力的種類（增長型、困難型、保守型、盲目樂觀型）

9. 什么是銷售漏斗
*如何管理好銷售漏斗
*.如何選擇你的理想客戶
*識別客戶組織需要和個人需要

10. 如何提升對大客戶的價值貢獻