大客戶行銷策略高級(jí)研討會(huì)

簡(jiǎn)介： 課程最主要特色: 系統(tǒng)思路講授＋有效策略演練＋實(shí)戰(zhàn)案例研討＋實(shí)用工具操作。 培訓(xùn)對(duì)象：銷售副總、總監(jiān)、經(jīng)理、主管；大區(qū)經(jīng)理、銷售骨干、銷售代表等 咨詢式培訓(xùn)公開(kāi)課是我們?cè)诨谀壳翱蛻襞嘤?xùn)形式需求上提出的一種新的培訓(xùn)形式，以“需求訪談+培訓(xùn)（2天）+輔導(dǎo)（1天）”的模式進(jìn)行的。它既有公開(kāi)課的點(diǎn)撥新思路和時(shí)間短的優(yōu)點(diǎn)，另還為參加培訓(xùn)者提供實(shí)際輔導(dǎo)企業(yè)問(wèn)題的效果。我們?cè)谡{(diào)研了廣大企業(yè)客戶的需求后，提出了這個(gè)新穎的公開(kāi)課培訓(xùn)形式。它將給客戶帶來(lái)高價(jià)值的培訓(xùn)回報(bào)！

培訓(xùn)專家——韓金鋼
曾任歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)麥古力國(guó)際和北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)美國(guó)智越專職培訓(xùn)師。在過(guò)去的25年的工作經(jīng)歷中，先后在大型著名國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級(jí)管理人員，集中在企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等工作。具有11年的教學(xué)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年的市場(chǎng)和銷售管理經(jīng)驗(yàn)以及將近10的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)擅長(zhǎng)營(yíng)銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。在2004年，在國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)與香港高級(jí)工商管理學(xué)院、國(guó)際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)、世界經(jīng)營(yíng)管理研究院、《知本家》雜志社聯(lián)合舉辦的21世紀(jì)首屆十大培訓(xùn)師評(píng)選中，獲得了“中國(guó)十大培訓(xùn)師”榮譽(yù)稱號(hào)。曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶有： APC、EPSON、北京網(wǎng)通、河南電信、康柏、可口可樂(lè)、李寧體育用品、中國(guó)鐵通、阿克蘇化工、北汽福田、泰康人壽、神州數(shù)碼、三星、用友軟件、中國(guó)工商銀行、蘇泊爾、美的空調(diào)、上汽汽車、東軟集團(tuán)、西安楊森、好麗友食品有限公司等數(shù)百家企業(yè)。

內(nèi)容： 
培訓(xùn)內(nèi)容及安排：
第一部分：大客戶銷售 — 概念與戰(zhàn)略
目的：幫助學(xué)員了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
*大客戶銷售的特點(diǎn) *競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
*銷售的理念Vs銷售人員的素質(zhì)
*大客戶銷售對(duì)我們意味什么

第二部分：確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
目的：識(shí)別潛在客戶是引向大客戶銷售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員通過(guò)討論和培訓(xùn)
*分析影響客戶決策的因素
*學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
*建立在大客戶銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

第三部分：影響客戶決策的因素
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)，把握正確的努力方向。
學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購(gòu)買傾向和心理的購(gòu)買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
*了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
*學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
*強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
*分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
*利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
*角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧

第四部分：獲取客戶信息的方法與技巧
目的：客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
*確定需要什么樣的客戶信息
*確定從哪里了解客戶信息
*確定如何獲取客戶的信息
*制造獲取客戶信息的工具—提問(wèn)庫(kù)
*利用提問(wèn)了解客戶信息的技巧

第五部分：確立并銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過(guò)方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
*確立客戶需求
*分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
*在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)間確立最佳賣點(diǎn)。
*掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的報(bào)盤，并利用報(bào)盤組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果
*準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
*讓客戶接受自己的方案的第一步 -----將自己先推銷給客戶
*掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
*把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

第六部分：對(duì)客戶購(gòu)買決策過(guò)程的把握
目的：用案例討論和培訓(xùn)顧問(wèn)講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購(gòu)買傾向和心理的購(gòu)買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
*了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
*學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
*強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
*分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
*利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
*角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧

第七部分：促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
*案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
*判斷最佳的成交時(shí)機(jī)-----不到火候不揭鍋，還是過(guò)了火候才揭鍋？
*分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力------我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？
*判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
*達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
*應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)
*對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙
*總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步獲得　
*客戶對(duì)購(gòu)買的承諾

日程： 
2005年10月28－29日

費(fèi)用： 
培 訓(xùn) 費(fèi):2380元/人（2天培訓(xùn)費(fèi)）。住宿自理，由會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排
全程輔導(dǎo)：4人共12000元；3人共10000元；2人共8000元
全程輔導(dǎo)含：調(diào)研+授課+輔導(dǎo)（限輔導(dǎo)5家企業(yè)）

tel:010-82611663 82593357  51708099