領(lǐng)先的企業(yè)通過數(shù)據(jù)分析來創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，通過公司內(nèi)各種信息系統(tǒng)的整合來提升公司決策水平和客戶管理水平，本課程著眼于銷售數(shù)據(jù)的預(yù)測分析和統(tǒng)計(jì)，傳授如何統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和信息。通過學(xué)習(xí)本課程企業(yè)或者學(xué)員將可以掌握銷售預(yù)測的主要原理和方法，數(shù)據(jù)分析的重要概念和高級(jí)技能，量化銷售的績效，提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平。


課程目標(biāo)：

o 了解如何利用數(shù)據(jù)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

o 掌握重要的Excel統(tǒng)計(jì)分析工具

o 掌握銷售預(yù)測的方法和技術(shù)

o 了解銷售統(tǒng)計(jì)分析來審計(jì)和衡量銷售組織和個(gè)人的銷售業(yè)績

o 學(xué)會(huì)通過有效的數(shù)據(jù)分析提升銷售管理水平


適合對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售管理經(jīng)理、銷售分析專家、市場總監(jiān)、市場分析專員以及需要利用數(shù)據(jù)分析來制定各種政策的人員。


注意事項(xiàng)：

請學(xué)員攜帶裝有Excel2003或者2007的筆記本電腦


授課日期/地址：

2010年12月28日，上海市徐匯區(qū)淮海中路1728號(hào) 南鷹酒店6樓小會(huì)議室

授課講師：

張輝 老師

課程費(fèi)用：

1600元

課程大綱：

一、技術(shù)篇：數(shù)據(jù)分析應(yīng)用以及工具篇

1. 利用數(shù)據(jù)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

Ø 數(shù)據(jù)分析在優(yōu)秀企業(yè)中的應(yīng)用

Ø 利用數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

« 案例：旅游公司的銷售統(tǒng)計(jì)及決策分析

« 案例：Capital One，Tesco等公司的數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢

Ø 數(shù)據(jù)分析在營銷上的應(yīng)用

Ÿ CHAID分析

Ÿ 聯(lián)合分析

Ÿ 終身價(jià)值分析

Ÿ 多元回歸分析

Ÿ 時(shí)間序列分析

Ÿ 聚類分析

Ÿ 因子分析

Ø 數(shù)據(jù)分析在銷售管理上的應(yīng)用

Ÿ 數(shù)據(jù)描述分析

Ÿ 樣本估計(jì)

Ÿ 假設(shè)檢驗(yàn)

Ÿ 方差分析（地區(qū)或者人員差異分析）

Ÿ 回歸與相關(guān)性分析

Ÿ 預(yù)測

Ÿ 銷售客服的質(zhì)量控制

2. Excel分析工具庫

Ø 數(shù)據(jù)分析工具庫

Ÿ 統(tǒng)計(jì)分析

Ÿ 假設(shè)分析

Ÿ 相關(guān)分析工具

Ÿ 回歸分析

Ø 數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用舉例

Ÿ 營業(yè)收入市場預(yù)測

Ÿ 多元回歸分析的市場預(yù)測技術(shù)

Ÿ 價(jià)格和銷量的相關(guān)性分析

Ÿ 月份的季節(jié)因子分析

Ÿ 廣告投入與銷量相關(guān)性分析

Ÿ 競爭產(chǎn)品銷量對比分析

Ÿ 不同促銷方式對銷量的影響分析

Ÿ 平均氣溫與產(chǎn)品銷量相關(guān)性分析

二、銷售分析篇：銷售預(yù)測與統(tǒng)計(jì)分析

1. 銷售預(yù)測的方法

Ø 了解市場潛力、銷售潛力及銷售預(yù)測的關(guān)系

Ø 定性預(yù)測

Ÿ 德爾菲法

Ÿ 主觀概率

Ÿ 推銷人員估計(jì)

Ÿ 情景預(yù)測

Ø 回歸預(yù)測法

Ÿ 一元線形回歸

Ÿ 多元線形回歸

« 案例：中國水泥市場預(yù)測分析

Ÿ 時(shí)間序列預(yù)測法

Ÿ 時(shí)間序列的T,S,C,I分解

« 案例：某商品銷售額12年季度數(shù)的TSCI分解

Ÿ 多項(xiàng)式曲線

Ÿ 指數(shù)曲線

Ÿ 對數(shù)曲線

Ÿ 生長曲線

Ÿ 趨勢模型的發(fā)現(xiàn)方法-圖形和差分法

« 案例：2000-20009年中國汽車銷量分布及預(yù)測

Ÿ 回歸分析和時(shí)間序列預(yù)測的優(yōu)缺點(diǎn)

2. 時(shí)間序列平滑預(yù)測法

Ø 一次移動(dòng)平均法

Ø 一次指數(shù)平均法

Ø 線性二次移動(dòng)平均法

Ø 線性二次指數(shù)平滑法

Ø 溫特平滑法

« 案例：Holt霍爾特法雙參數(shù)指數(shù)平滑法實(shí)例

« 案例：溫特法預(yù)測案例

3. 確定銷售預(yù)算、銷售定額和銷售指標(biāo)

Ø 銷售預(yù)算和定額的方法

Ø 定性銷售指標(biāo)

Ø 定量銷售指標(biāo)

4. 銷售量分析

Ø 銷售整體分析（Organizational level of analysis）

Ø 銷售類別分析（Type of sales）

Ÿ 地區(qū)銷售量

Ÿ 產(chǎn)品銷售量

Ÿ 顧客銷售量

Ø 銷售對比分析（Type of analysis）

Ø 銷售員個(gè)人績效分析（Salesperson performance Evaluation）

« 案例：某公司銷售數(shù)據(jù)分析

5. 數(shù)據(jù)分析的發(fā)展

Ø 營銷和財(cái)務(wù)績效的聯(lián)合分析

Ø 顧客滿意與企業(yè)盈利能力

Ø 營銷戰(zhàn)略如何影響盈利能力

Ø 營銷與銷售戰(zhàn)略如何影響資產(chǎn)

Ø 盈利回報(bào)指標(biāo)





講師簡介：

§ 英國IPMA公會(huì)國際培訓(xùn)師

§ 紐約大學(xué)華東師大特約老師

§ 上海交通大學(xué)MBA

§ 深圳博華公司高級(jí)咨詢顧問

§ 中智人力資源公司特約培訓(xùn)師

§ 上海緊缺人才中心特聘培訓(xùn)師

§ 東方早報(bào)和新民網(wǎng)專訪人物


Hunter Zhang(張輝)，浙江諸暨人，戰(zhàn)略管理、營銷與銷售管理、數(shù)據(jù)分析高級(jí)培訓(xùn)師，專業(yè)咨詢顧問，數(shù)據(jù)分析和模型決策以及商務(wù)演示專家，某美國風(fēng)險(xiǎn)投資公司的高級(jí)顧問。Hunter擁有7年的銷售和銷售經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，4年多的中高層銷售管理及商業(yè)分析、市場管理、物流管理經(jīng)驗(yàn)，1年多的ERP項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。多年工作輪換的優(yōu)勢，使得他在戰(zhàn)略管理、銷售管理、運(yùn)營管理、數(shù)據(jù)分析方面具有獨(dú)特的水平和培訓(xùn)風(fēng)格，能夠從企業(yè)不同視角分析和處理問題。他的學(xué)員能夠在一種獨(dú)特的氛圍中掌握相關(guān)的知識(shí)和技巧，張輝老師在Intel、Volvo、Toyota、Amway等公司的培訓(xùn)中獲得了較高的認(rèn)可。

另外張老師目前為深圳博華公司的高級(jí)咨詢顧問，并擁有人力資源規(guī)劃和相關(guān)的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾為全球最大的太陽能集團(tuán)，中國著名的化工物流企業(yè)，亞洲最大的紡織面料企業(yè)等作過組織設(shè)計(jì)咨詢，運(yùn)營管理咨詢，人力資源規(guī)劃咨詢，銷售管理咨詢等項(xiàng)目。

服務(wù)客戶

張老師服務(wù)過的企業(yè)及學(xué)員：

Intel、Volvo、Amway、Tetrapak、Toyota、Alcan、Sulzer、NOV、Genencor、Benetton、STO、德國馬勒公司、日本富士公司、中智總公司、Elkem、Christy、Charter bank、KPMG、Siemens、MW-Zander、Johnson& Johnson、蘇格蘭皇家銀行(公開課)、雅詩蘭黛、上海電氣、上海醫(yī)藥集團(tuán)、上海建工集團(tuán)、振華港機(jī)、常州雷利電器、好易通、KR服裝用品公司、SGS公司、上海銀商資訊有限公司、中國聯(lián)通上海公司、信誼集團(tuán)、上海柴油機(jī)廠、國藥集團(tuán)、展訊通信、三一重工（公開課）、家樂福（公開課）、阿爾卡特（公開課）、TNT(公開課)、Cortina（公開課）、Rockwell（公開課）、Omron(公開課)、Merck（公開課）、浦發(fā)銀行（公開課）、交通銀行、延峰天寶、農(nóng)業(yè)銀行、信天通信、遼河油田、江蘇林洋集團(tuán)、天原集團(tuán)。

擅長課程

§ 戰(zhàn)略管理

§ 銷售人員素質(zhì)能力建設(shè)

§ 營銷分析與決策

§ 銷售管理-分析與決策

§ 銷售預(yù)測與統(tǒng)計(jì)決策分析

§ 戰(zhàn)略營銷管理

§ 戰(zhàn)略銷售

§ 經(jīng)理人員的十大管理工具

§ 雙贏思維與決策

§ 數(shù)據(jù)分析與決策

§ Excel在生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、營銷管理、HR管理等的應(yīng)用

§ PowerPoint演示文稿的制作與演講

§ 銷售演示技巧

§ 有效的人際溝通和跨部門溝通

§ 分析和解決問題的技巧

§ 創(chuàng)新與創(chuàng)意思維

§ 培訓(xùn)管理中的定量工具

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