領先的企業(yè)通過數據分析來創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，通過公司內各種信息系統(tǒng)的整合來提升公司決策水平和客戶管理水平，本課程著眼于銷售數據的預測分析和統(tǒng)計，傳授如何統(tǒng)計和分析數據背后的規(guī)律和信息。通過學習本課程企業(yè)或者學員將可以掌握銷售預測的主要原理和方法，數據分析的重要概念和高級技能，量化銷售的績效，提升科學管理和科學決策的水平。


課程目標：

o 了解如何利用數據創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

o 掌握重要的Excel統(tǒng)計分析工具

o 掌握銷售預測的方法和技術

o 了解銷售統(tǒng)計分析來審計和衡量銷售組織和個人的銷售業(yè)績

o 學會通過有效的數據分析提升銷售管理水平


適合對象：

銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售管理經理、銷售分析專家、市場總監(jiān)、市場分析專員以及需要利用數據分析來制定各種政策的人員。


注意事項：

請學員攜帶裝有Excel2003或者2007的筆記本電腦


授課日期/地址：

2010年12月28日，上海市徐匯區(qū)淮海中路1728號 南鷹酒店6樓小會議室

授課講師：

張輝 老師

課程費用：

1600元

課程大綱：

一、技術篇：數據分析應用以及工具篇

1. 利用數據創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

Ø 數據分析在優(yōu)秀企業(yè)中的應用

Ø 利用數據分析創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

« 案例：旅游公司的銷售統(tǒng)計及決策分析

« 案例：Capital One，Tesco等公司的數據分析優(yōu)勢

Ø 數據分析在營銷上的應用

Ÿ CHAID分析

Ÿ 聯合分析

Ÿ 終身價值分析

Ÿ 多元回歸分析

Ÿ 時間序列分析

Ÿ 聚類分析

Ÿ 因子分析

Ø 數據分析在銷售管理上的應用

Ÿ 數據描述分析

Ÿ 樣本估計

Ÿ 假設檢驗

Ÿ 方差分析（地區(qū)或者人員差異分析）

Ÿ 回歸與相關性分析

Ÿ 預測

Ÿ 銷售客服的質量控制

2. Excel分析工具庫

Ø 數據分析工具庫

Ÿ 統(tǒng)計分析

Ÿ 假設分析

Ÿ 相關分析工具

Ÿ 回歸分析

Ø 數據分析的應用舉例

Ÿ 營業(yè)收入市場預測

Ÿ 多元回歸分析的市場預測技術

Ÿ 價格和銷量的相關性分析

Ÿ 月份的季節(jié)因子分析

Ÿ 廣告投入與銷量相關性分析

Ÿ 競爭產品銷量對比分析

Ÿ 不同促銷方式對銷量的影響分析

Ÿ 平均氣溫與產品銷量相關性分析

二、銷售分析篇：銷售預測與統(tǒng)計分析

1. 銷售預測的方法

Ø 了解市場潛力、銷售潛力及銷售預測的關系

Ø 定性預測

Ÿ 德爾菲法

Ÿ 主觀概率

Ÿ 推銷人員估計

Ÿ 情景預測

Ø 回歸預測法

Ÿ 一元線形回歸

Ÿ 多元線形回歸

« 案例：中國水泥市場預測分析

Ÿ 時間序列預測法

Ÿ 時間序列的T,S,C,I分解

« 案例：某商品銷售額12年季度數的TSCI分解

Ÿ 多項式曲線

Ÿ 指數曲線

Ÿ 對數曲線

Ÿ 生長曲線

Ÿ 趨勢模型的發(fā)現方法-圖形和差分法

« 案例：2000-20009年中國汽車銷量分布及預測

Ÿ 回歸分析和時間序列預測的優(yōu)缺點

2. 時間序列平滑預測法

Ø 一次移動平均法

Ø 一次指數平均法

Ø 線性二次移動平均法

Ø 線性二次指數平滑法

Ø 溫特平滑法

« 案例：Holt霍爾特法雙參數指數平滑法實例

« 案例：溫特法預測案例

3. 確定銷售預算、銷售定額和銷售指標

Ø 銷售預算和定額的方法

Ø 定性銷售指標

Ø 定量銷售指標

4. 銷售量分析

Ø 銷售整體分析（Organizational level of analysis）

Ø 銷售類別分析（Type of sales）

Ÿ 地區(qū)銷售量

Ÿ 產品銷售量

Ÿ 顧客銷售量

Ø 銷售對比分析（Type of analysis）

Ø 銷售員個人績效分析（Salesperson performance Evaluation）

« 案例：某公司銷售數據分析

5. 數據分析的發(fā)展

Ø 營銷和財務績效的聯合分析

Ø 顧客滿意與企業(yè)盈利能力

Ø 營銷戰(zhàn)略如何影響盈利能力

Ø 營銷與銷售戰(zhàn)略如何影響資產

Ø 盈利回報指標





講師簡介：

§ 英國IPMA公會國際培訓師

§ 紐約大學華東師大特約老師

§ 上海交通大學MBA

§ 深圳博華公司高級咨詢顧問

§ 中智人力資源公司特約培訓師

§ 上海緊缺人才中心特聘培訓師

§ 東方早報和新民網專訪人物


Hunter Zhang(張輝)，浙江諸暨人，戰(zhàn)略管理、營銷與銷售管理、數據分析高級培訓師，專業(yè)咨詢顧問，數據分析和模型決策以及商務演示專家，某美國風險投資公司的高級顧問。Hunter擁有7年的銷售和銷售經理經驗，4年多的中高層銷售管理及商業(yè)分析、市場管理、物流管理經驗，1年多的ERP項目管理經驗。多年工作輪換的優(yōu)勢，使得他在戰(zhàn)略管理、銷售管理、運營管理、數據分析方面具有獨特的水平和培訓風格，能夠從企業(yè)不同視角分析和處理問題。他的學員能夠在一種獨特的氛圍中掌握相關的知識和技巧，張輝老師在Intel、Volvo、Toyota、Amway等公司的培訓中獲得了較高的認可。

另外張老師目前為深圳博華公司的高級咨詢顧問，并擁有人力資源規(guī)劃和相關的管理咨詢經驗，曾為全球最大的太陽能集團，中國著名的化工物流企業(yè)，亞洲最大的紡織面料企業(yè)等作過組織設計咨詢，運營管理咨詢，人力資源規(guī)劃咨詢，銷售管理咨詢等項目。

服務客戶

張老師服務過的企業(yè)及學員：

Intel、Volvo、Amway、Tetrapak、Toyota、Alcan、Sulzer、NOV、Genencor、Benetton、STO、德國馬勒公司、日本富士公司、中智總公司、Elkem、Christy、Charter bank、KPMG、Siemens、MW-Zander、Johnson& Johnson、蘇格蘭皇家銀行(公開課)、雅詩蘭黛、上海電氣、上海醫(yī)藥集團、上海建工集團、振華港機、常州雷利電器、好易通、KR服裝用品公司、SGS公司、上海銀商資訊有限公司、中國聯通上海公司、信誼集團、上海柴油機廠、國藥集團、展訊通信、三一重工（公開課）、家樂福（公開課）、阿爾卡特（公開課）、TNT(公開課)、Cortina（公開課）、Rockwell（公開課）、Omron(公開課)、Merck（公開課）、浦發(fā)銀行（公開課）、交通銀行、延峰天寶、農業(yè)銀行、信天通信、遼河油田、江蘇林洋集團、天原集團。

擅長課程

§ 戰(zhàn)略管理

§ 銷售人員素質能力建設

§ 營銷分析與決策

§ 銷售管理-分析與決策

§ 銷售預測與統(tǒng)計決策分析

§ 戰(zhàn)略營銷管理

§ 戰(zhàn)略銷售

§ 經理人員的十大管理工具

§ 雙贏思維與決策

§ 數據分析與決策

§ Excel在生產管理、財務管理、營銷管理、HR管理等的應用

§ PowerPoint演示文稿的制作與演講

§ 銷售演示技巧

§ 有效的人際溝通和跨部門溝通

§ 分析和解決問題的技巧

§ 創(chuàng)新與創(chuàng)意思維

§ 培訓管理中的定量工具

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