渠道建設(shè)與管理
主 講： 原德國拜耳銷售總監(jiān) 程廣見
時(shí)間/地點(diǎn)：2011年8月17-18日/廣州 課程費(fèi)用：3200元/人
課程概要

國內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域的市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，促使流通業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代。在巨大挑戰(zhàn)面前，對企業(yè)而言，營銷有兩大難題，渠道便是其中一個(gè)——
 如何進(jìn)行營銷渠道開發(fā)與維護(hù)，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系？
 如何有效進(jìn)行營銷渠道的物流管理與沖突管理？
 如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)？
針對以上問題，我們特邀原德國拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生，與我們一同分享《渠道建設(shè)與管理》的精彩課程，從營銷渠道概述、渠道管理決策、渠道商分類管理與特殊渠道的開發(fā)、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧等幾方面進(jìn)行講述，全方位地幫您建立管理渠道的思維模式，從而增強(qiáng)渠道對企業(yè)經(jīng)營的推動(dòng)力！
課程收獲

 陳述營銷渠道的概念及系統(tǒng)設(shè)計(jì)的步驟
 運(yùn)用渠道管理決策的方法
 描述渠道動(dòng)力模型
 運(yùn)用提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧
課程對象

本課程適合希望提升營銷渠道建設(shè)與管理的職業(yè)人士，比如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理/主管、渠道銷售人員等

課程大綱

【第一天上午】
一、營銷渠道概述
1、營銷渠道的概念與功能
2、目前營銷渠道發(fā)展面臨的問題
3、營銷渠道的結(jié)構(gòu)
4、設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)的四個(gè)步驟
5、選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析
6、科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類
二、渠道管理決策
1、渠道管理的概念
2、選擇渠道成員
3、培訓(xùn)渠道成員
4、激勵(lì)渠道成員
5、評價(jià)渠道成員
6、渠道改進(jìn)安排
7、小組討論：二、三線市場渠道管理的特點(diǎn)
【第一天下午】
三、渠道動(dòng)力模型與現(xiàn)存問題管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動(dòng)力模型描述
3、渠道動(dòng)力模型的演變
4、案例分享：渠道動(dòng)力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用
5、渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
6、渠道沖突管理方法
7、小組討論：目前渠道存在的問題
四、渠道商分類管理與特殊渠道的開發(fā)
1、渠道客戶細(xì)分的攻守模型與營銷團(tuán)隊(duì)績效考核KPI指標(biāo)
2、4種談判對手性格分析與個(gè)性應(yīng)對策略
3、優(yōu)勢銷售談判的流程
4、視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用
5、大客戶銷售技巧
6、政府公關(guān)技巧
7、案例分析討論：N種談判策略的實(shí)際運(yùn)用
【第二天上午】
五、指導(dǎo)代理商銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策
1、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
2、高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
3、三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
4、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
5、銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
6、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
7、面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
8、視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績？
六、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧
1、影響客戶滿意度的因素
2、提高客戶滿意度的技巧
3、客戶忠誠的價(jià)值
4、提高客戶忠誠度的技巧
【第二天下午】
5、客戶流失的六個(gè)原因
6、案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度
七、渠道信用管理
1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)——信用管理
2、營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
3、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
4、了解對手：如果你是債務(wù)人？
5、工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人
6、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略
7、實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧
專家介紹

原德國拜耳銷售總監(jiān)
程廣見

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
歷任德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seads Co.（亞洲太陽種子公司）中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。在德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團(tuán)中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。
授課特點(diǎn)
其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的現(xiàn)場駕馭能力，廣受學(xué)員好評，曾多次被學(xué)員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程
信用管理及應(yīng)收帳款管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、營銷渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售與服務(wù)技巧……
服務(wù)客戶
拜耳、西門子、聯(lián)想、ABB、新浪、建設(shè)銀行……

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