臧其超--銷售政策的制定與激勵(lì)
——讓政策激活市場(chǎng)  
時(shí)間/地點(diǎn)： 深圳:2011年12月29-30日    上海：2012年3月1-2日

● 課程背景：
有人分析銷售經(jīng)理為什么會(huì)失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗恼咧贫ㄥe(cuò)了！80%還是銷售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗匿N售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！
銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來(lái)保障和輕松。所謂保障，就是通過(guò)給出一定的條件來(lái)激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來(lái)一些便利與輕松。由此可見(jiàn)，銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說(shuō)是起決定性作用的措施。銷售政策的制定也就成了銷售經(jīng)理們必修的課題。
● 課程收益：
   →  全面了解營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
   →  學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
   →  掌握渠道政策制定的方法
   →  掌握設(shè)計(jì)銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
   →  預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
   →  掌握銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)
   →  掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略

● 課程對(duì)象
    人力資源部經(jīng)理、總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門(mén)主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者

● 課程內(nèi)容：
模塊一：銷售政策的制定(1H)
1、銷售政策的認(rèn)識(shí)
    ☆ 找好策略       ☆ 打破舊思路     ☆ 突破自己設(shè)限   ☆ 創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)
    ☆ 市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)     ☆ 顧客的認(rèn)識(shí)     ☆ 創(chuàng)新無(wú)創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進(jìn)
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定(1H)
☆ 如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略   ☆ 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架      ☆ 市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟
☆ 如何制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略   ☆ 趨勢(shì)戰(zhàn)略—掌握市場(chǎng)趨勢(shì)    ☆ 需求戰(zhàn)略—了解市場(chǎng)需求
☆ 定位戰(zhàn)略—精準(zhǔn)定位，把對(duì)手逼向一側(cè)              ☆ 差異化戰(zhàn)略—打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
☆ 模式戰(zhàn)略—建立系統(tǒng)企業(yè)模式，從而健康快速?gòu)?fù)制    ☆ 攻占的市場(chǎng)的4大戰(zhàn)略
3、產(chǎn)品政策制定(1H)
    ☆ 市場(chǎng)需求的認(rèn)識(shí)       ☆ 需求是什么          ☆ 發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
    ☆ 常見(jiàn)的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)誤區(qū)   ☆ 產(chǎn)品的彈性生命周期  ☆ 產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
    ☆ 彈性定位論           ☆ 如何讓有彈性差異化  ☆ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位
    ☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品如何塑造感覺(jué)      ☆ 如何在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品感覺(jué)需求中尋找切割與定位
    ☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣概念      ☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣文化   ☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣希望
☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣個(gè)性化定制   ☆ 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)
4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H)
    ☆ 渠道的認(rèn)識(shí)                  ☆ 快速組建網(wǎng)絡(luò)方式        ☆ 會(huì)務(wù)營(yíng)銷技巧
    ☆ 如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì)  ☆ 市場(chǎng)定位與切割          ☆ 營(yíng)銷布局思路
    ☆ 簽訂經(jīng)銷的方法              ☆ 市場(chǎng)秩序的制定策略      ☆ 經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧
    ☆ 案例：某國(guó)際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同               ☆ 經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
    ☆ 分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向    ☆ 漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法    ☆ 階梯返利的階梯設(shè)定
    ☆ 制定銷售競(jìng)賽的方法        ☆ 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng)  ☆ 經(jīng)銷商的管理技巧
    ☆ 五種典型分銷模式      ☆ 三種主要通路模式的比較    ☆ 如何管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作
5、設(shè)計(jì)分解銷售指標(biāo)(2H)
    ☆ 四類銷售指標(biāo)      ☆ 營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)源    ☆ 營(yíng)銷目標(biāo)確定的四步   ☆ 銷售指標(biāo)的分解
    ☆ 目標(biāo)規(guī)劃表        ☆ 銷售指標(biāo)如何分解到——月   ☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
    ☆ 銷售區(qū)域價(jià)值評(píng)估表（市場(chǎng)潛力值）                ☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
    ☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶   ☆ 營(yíng)銷預(yù)算的制定流程    ☆ 如何核算銷售費(fèi)用預(yù)算
☆ 四大指標(biāo)配制         ☆ 理論目標(biāo)來(lái)源及設(shè)定注意點(diǎn)          ☆ 營(yíng)銷指標(biāo)的類別細(xì)分
☆ 銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面                        ☆ 確定下屬目標(biāo)——SMART原則
☆ 實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的原則  ☆ 確立銷售目標(biāo)的程序     ☆ 銷售目標(biāo)對(duì)話六步驟
    ☆ 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃  ☆ 建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障
6、銷售薪酬政策制定(2H)
    ☆ 薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn)                       ☆ “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
    ☆ 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約                   ☆ 底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)
    ☆ 企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約               ☆ 薪酬體系適用的條件
    ☆ 案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)個(gè)人總收入比例 ☆ 案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
    ☆ 案例：各大行業(yè)提成一般比例                 ☆ 工資設(shè)計(jì)原則
    ☆ 最低工資設(shè)計(jì)                               ☆ 案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案

模塊二：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)(3H)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
    ☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法     ☆ 銷售人員成長(zhǎng)的過(guò)程
    ☆ 人性需求的五個(gè)層次           ☆ 金錢以外的14種激勵(lì)方法
    ☆ 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
2、銷售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì)
    ☆ 激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論    ☆ 保健激勵(lì)的5大原則
    ☆ 保健激勵(lì)注意點(diǎn)   ☆ 保健激勵(lì)的策略    ☆ 維持激勵(lì)的原則
3、銷售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì)
    ☆ 威脅激勵(lì)利弊    ☆ 淘汰才有狼性    ☆ 案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績(jī)——淘汰制
    ☆ 企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制    ☆ 執(zhí)行力是淘汰出來(lái)的     ☆ 執(zhí)行力是競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的
4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單
    ☆ 測(cè)試：激勵(lì)方法自測(cè)     ☆ ９大維持激勵(lì)因素  ☆ 10大保健激勵(lì)因素
    ☆ 銷售人員的激勵(lì)組合     ☆ 分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道
    ☆ 性格激勵(lì)      ☆ 不同年齡段銷售人員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)    ☆ 不同發(fā)展階段的激勵(lì)技巧

● 師資簡(jiǎn)介  
    臧其超----南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營(yíng)銷管理專家。原雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)；曾創(chuàng)立過(guò)5家公司，擔(dān)任過(guò)8家公司總經(jīng)理，接受過(guò)中央電視臺(tái)和鳳凰衛(wèi)視的采訪，并用2年時(shí)間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年?duì)I業(yè)額突破3000萬(wàn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問(wèn)。
    五維差異營(yíng)銷創(chuàng)始人,一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；清華、北大、西南財(cái)大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國(guó)排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國(guó)最受歡迎營(yíng)銷專家；返聘率全國(guó)第一：中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)！中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20余場(chǎng)次；創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千家、學(xué)員十多萬(wàn)人

【營(yíng)銷研究成果】
    首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；首創(chuàng)營(yíng)銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營(yíng)銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷路徑；首創(chuàng)五維差異營(yíng)銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績(jī)效，部分案例入選著名學(xué)府MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠(chéng)信、責(zé)任、務(wù)實(shí)理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

【成功案例】
    地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單；為河北電信各地市公司、國(guó)藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20多場(chǎng)次；
    金融行業(yè)案例：
    為中國(guó)建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程四十多期；為中國(guó)銀行淮南分行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測(cè)評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程20多期；
為中國(guó)人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國(guó)人壽江蘇各分公司“開(kāi)門(mén)紅”必選講師。

【授課風(fēng)格】
    演說(shuō)家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營(yíng)銷一針見(jiàn)血，只言片語(yǔ)，改變很多人用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。

【部分服務(wù)客戶】
    蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、蘇寧電器、中國(guó)銀行、招商銀行、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門(mén)子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán)，德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長(zhǎng)安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門(mén)子、SAMSUNG、蘇寧電器、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。

費(fèi)用：3200/人（含教材、合影、中餐、茶點(diǎn)）  
  認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)800元/人，高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)1000元/人（高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納）。

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