項(xiàng)目背景

對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來說如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長(zhǎng)不起來，明星員工的激情與動(dòng)力不斷下降，老人不愿帶新人，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，既定的市場(chǎng)策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，一個(gè)企業(yè)擁有一批優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對(duì)企業(yè)來說：

1、是公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略落地的執(zhí)行保障；

2、是銷售目標(biāo)任務(wù)的完成的中堅(jiān)力量；

3、是銷售新人能力提升第一責(zé)任人和首席教官；

4、是銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力中心，銷售人員斗志與激情加油站；

實(shí)際中大部分銷售經(jīng)理是從銷售第一線被提拔上來的，個(gè)人銷售能力都很強(qiáng)，但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的帶頭人后，常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒，不知道怎么才能帶好一支隊(duì)伍。

為幫助企業(yè)系統(tǒng)化培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加快企業(yè)發(fā)展，卓翰咨詢結(jié)合10年銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)開設(shè)《銷售經(jīng)理高級(jí)研修培訓(xùn)班》 。

項(xiàng)目形式

    課程采用豐富有效的多種教學(xué)方式，包括課堂授課、模擬教學(xué)、案例教學(xué)、教練輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)演練，匯報(bào)總結(jié)等多種教學(xué)方式，幫助銷售經(jīng)理快速全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)專業(yè)能力與領(lǐng)導(dǎo)能力，從容應(yīng)對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和管理挑戰(zhàn)。

項(xiàng)目目標(biāo)

本課程的目標(biāo)是為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理人才，讓來學(xué)習(xí)的每位同學(xué)都能在管理思路，管理方法上有全面地學(xué)習(xí)和掌握，回到自己的管理崗位上能勝任管理崗位的要求，帶好一支銷售團(tuán)隊(duì)，為所服務(wù)公司創(chuàng)造價(jià)值。

項(xiàng)目特色

系統(tǒng)化：不同于市場(chǎng)上短期的培訓(xùn)班，是一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)班，從個(gè)人能力、管理業(yè)務(wù)、管理團(tuán)隊(duì)三個(gè)模塊設(shè)計(jì)課程，系統(tǒng)提升管理能力。

科學(xué)化：課程模塊設(shè)計(jì)是結(jié)合卓翰咨詢10年ToB銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售經(jīng)理上千人的問卷調(diào)查，100多名銷售經(jīng)理的人才測(cè)評(píng)得出的培訓(xùn)模塊和內(nèi)容，具有科學(xué)性和普遍性。

實(shí)戰(zhàn)型：項(xiàng)目老師安排上挑選了三位實(shí)戰(zhàn)派老師作為項(xiàng)目的講師團(tuán)，三位老師不但在企業(yè)有豐富管理經(jīng)驗(yàn)，且在教學(xué)培訓(xùn)方面也有自己的風(fēng)格深得學(xué)員喜歡。

落地性：項(xiàng)目結(jié)束后會(huì)要求每個(gè)學(xué)員結(jié)合所學(xué)寫一份管理改善方案，在班級(jí)進(jìn)行畢業(yè)匯報(bào)，評(píng)出優(yōu)勝小組和優(yōu)秀給人給予獎(jiǎng)勵(lì)。

課程設(shè)置：

課程模塊

課程設(shè)置

課程大綱

課程的收益

開學(xué)典禮

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

課程導(dǎo)入

項(xiàng)目介紹

布置作業(yè)

進(jìn)行小組和班級(jí)建設(shè)

介紹課程內(nèi)容

介紹項(xiàng)目設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)流程

布置學(xué)習(xí)作業(yè)幫助學(xué)習(xí)落地

1、了解整個(gè)項(xiàng)目設(shè)置

2、了解自己的學(xué)習(xí)路徑

3、知道自己需要完成的作業(yè)內(nèi)容

第一模塊：

個(gè)人管理

能力

管理者的管理技能提升

管理的認(rèn)知

要事第一

管理的4大基礎(chǔ)工具

新任經(jīng)理如何開展工作

領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次

1、轉(zhuǎn)變角色，重新定位，打造團(tuán)隊(duì)，做合格的職業(yè)經(jīng)理人

2、學(xué)習(xí)時(shí)間管理的三種方法，解決時(shí)間不夠用，不知道如何分配問題

3、學(xué)習(xí)4個(gè)管理工具，提升工作思路并應(yīng)用。

4、讓銷售經(jīng)理工作有思路快速上手

5、領(lǐng)導(dǎo)力是不斷修煉的過程，知道自己的成長(zhǎng)方向

360度雙贏溝通與協(xié)作

溝通的前提是認(rèn)知自我

理解溝通，抓住核心

學(xué)會(huì)DISC工具了解他人，才能更好地與之溝通

工作溝通—注重方法，兼顧風(fēng)格和職位，無縫對(duì)接

1、管理的大部分工作是通過溝通實(shí)現(xiàn)的，掌握溝通與協(xié)作能力對(duì)管理者來說是基本功

2、了解自我溝通風(fēng)格，更好適應(yīng)與調(diào)整與每個(gè)人溝通

3、快速學(xué)會(huì)和不同風(fēng)格的溝通的要點(diǎn)及技巧

4、學(xué)會(huì)掌握工作場(chǎng)景中不同對(duì)象的溝通方式與要點(diǎn)

第二模塊：

業(yè)務(wù)管理能力

大客戶營(yíng)銷策略與節(jié)點(diǎn)管控

大客戶營(yíng)銷思維

收集信息評(píng)估客戶

理清角色建立關(guān)系

技術(shù)影響建立優(yōu)勢(shì)

銷售定位把握策略

商務(wù)談判贏取訂單

合同收款客戶維護(hù)

1、學(xué)會(huì)價(jià)值營(yíng)銷思維，武裝大腦

2、掌握一套科學(xué)銷售流程，不再亂槍打鳥

3、學(xué)會(huì)用流程為團(tuán)隊(duì)賦能，事半功倍

4、了解每個(gè)銷售階段管控點(diǎn)，流程管控

5、培養(yǎng)和提升團(tuán)隊(duì)銷售人員的大客戶營(yíng)銷能力

大客戶高層公關(guān)

一、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)

二、高層公關(guān)策略

三、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求

四、高層客戶的拜訪

五、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任

六、如何培訓(xùn)高層－引導(dǎo)需求

七、高層客戶關(guān)系維護(hù)

1、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法

2、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則

3、高層情報(bào)收集與應(yīng)用
  4、高層社交風(fēng)格分析
  5、高層需求分析
  6、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器

7、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

8、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法

9、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)

第三模塊：

團(tuán)隊(duì)管理能力

打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效分析診斷

營(yíng)銷管理者的角色定位

員工的識(shí)別與培養(yǎng)

提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力

管理授權(quán)

銷售員工的高效激勵(lì)

1、銷售把脈－銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析的方法與應(yīng)用

2、讓銷售經(jīng)理該干什么－管理者的角色定位與認(rèn)知

3、讓合適的人做銷售－－銷售經(jīng)理如何識(shí)別招聘和培養(yǎng)員工

4、讓員工喜歡你－－改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

5、讓聽得見炮聲的人做決定－－管理授權(quán)的方法和策略

6、讓員工充滿斗志與激情－－激勵(lì)不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

第三模塊：

團(tuán)隊(duì)管理能力

銷售目標(biāo)的過程管理與高效執(zhí)行

銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的文化基因

提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標(biāo)

企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解

目標(biāo)的責(zé)任管理

目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)－-4R執(zhí)行力體系

為達(dá)成目標(biāo)制訂措施和行動(dòng)計(jì)劃

計(jì)劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

績(jī)效輔導(dǎo)與員工激勵(lì)

1、分析團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力存在的問題，建立團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化；

2、識(shí)別員工銷售過程任務(wù)與結(jié)果的真相并應(yīng)用到管理計(jì)劃中

3、掌握年度與月度目標(biāo)制定與分解的流程方法，

4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力的管理體系與應(yīng)用落地方法；

5、掌握計(jì)劃的制定、執(zhí)行、支持輔導(dǎo)，檢查與協(xié)助改進(jìn)的方法，

6、 如何針對(duì)不同心理和業(yè)務(wù)成熟度的員工做好差異化的績(jī)效輔導(dǎo)，

7、營(yíng)銷管理人員針對(duì)不同類型的員工授權(quán)的范圍、方法和流程；

8、銷售人員的日常激勵(lì)的12種方法；

畢業(yè)匯報(bào)

每位學(xué)員結(jié)合所學(xué)，匯報(bào)管理改善方案

學(xué)員匯報(bào)

全體打分（所在小組回避）

評(píng)出優(yōu)秀小組與個(gè)人（日常表現(xiàn)和畢業(yè)匯報(bào)各占50%權(quán)重）

總結(jié)自己學(xué)習(xí)收獲

通過聽取別人匯報(bào)喚醒自己遺漏點(diǎn)

通過集體匯報(bào)不僅回顧內(nèi)容，而且是結(jié)合實(shí)際工作的落地匯報(bào)，讓課程再次扎根實(shí)踐。

授課老師（排名不分先后）：

汪老師

實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷講師；曾任銀河科技開元電力營(yíng)銷副總；西安遠(yuǎn)征總經(jīng)理；西安銀河網(wǎng)電智能電氣董事長(zhǎng)；10年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；13年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)；8年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；7年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。     

張老師

曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作18年；有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。在銷售職業(yè)生涯中，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、10余年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實(shí)戰(zhàn)。

張老師

工商管理博士，20年工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)先后供職于國(guó)企、民企、跨國(guó)公司等，15年管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任物流總監(jiān)、總裁助理、大中華區(qū)人力資源總監(jiān)等高管職位，對(duì)不同類型的企業(yè)管理模式有深刻的認(rèn)識(shí)；9年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)擔(dān)任多家公司的企業(yè)咨詢顧問，10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

 學(xué)習(xí)計(jì)劃：3個(gè)月，每月集中四天進(jìn)行學(xué)習(xí)

開課期數(shù)

課程時(shí)間

課程主題

第一期

2022年06月23-26日

管理者的管理技能提升

360度雙贏溝通與協(xié)作

2022年07月28-31日

大客戶營(yíng)銷策略與節(jié)點(diǎn)管控

大客戶高層公關(guān)

2022年08月25-28日

打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)

銷售目標(biāo)的過程管理與高效執(zhí)行

第二期

2022年10月27-30日

管理者的管理技能提升

360度雙贏溝通與協(xié)作

2022年11月17-20日

大客戶營(yíng)銷策略與節(jié)點(diǎn)管控

大客戶高層公關(guān)

2022年12月15-18日

打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)

銷售目標(biāo)的過程管理與高效執(zhí)行

 學(xué)費(fèi)：￥19,800元/人（包括報(bào)名費(fèi)、講義資料費(fèi)、授課費(fèi)、以及其他教學(xué)資源使用費(fèi)、教學(xué)管理費(fèi)等）。

 報(bào)名條件：

本課程專為ToB行業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷領(lǐng)域的銷售主管、銷售經(jīng)理設(shè)置。要求學(xué)員在ToB營(yíng)銷領(lǐng)域至少有3年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

結(jié)業(yè)證書

卓翰咨詢頒發(fā)“銷售經(jīng)理高級(jí)研修班”結(jié)業(yè)證書

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