主講老師：李吉                                    

企業(yè)類型：不限

時(shí)間安排：2023年12月8日9:30至17:00

          2023年12月9日9:30至16:30

地點(diǎn)安排：杭州市文一西路522號(hào)西溪科創(chuàng)園8幢

參課費(fèi)用：光華賦能通卡門票9張/人   

現(xiàn)金票3800元/人

人數(shù)限制：60人

企業(yè)痛點(diǎn)

1. 為什么銷售人員一出去就得罪客戶？

2. 為什么銷售人員面對(duì)客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？

3. 為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進(jìn)下去？

4. 為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績(jī)？

適用對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理

課程亮點(diǎn)

1. 提升技能：學(xué)會(huì)快速判斷客戶性格的方法，實(shí)現(xiàn)快速成交。

2. 批量復(fù)制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

3. 業(yè)績(jī)提升：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心，提升團(tuán)隊(duì)能力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

 課程大綱  Outline

一、 理念篇——銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)

1. 團(tuán)隊(duì)破冰：猜圖游戲、選拔組長(zhǎng)

2. 課程規(guī)則：用小組PK形式，全程體驗(yàn)阿里鐵軍的PK文化（有獎(jiǎng)有罰）

3. 鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物

4. 業(yè)績(jī)倍增工具：銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)

產(chǎn)出：掌握阿里鐵軍業(yè)績(jī)倍增的七個(gè)突破點(diǎn)

二、 客戶篇——增加客戶開發(fā)的有效方法

1. 清晰用戶畫像

1) 有需求

2) 有預(yù)算

2. 增加客戶開發(fā)的有效方法（拓客七劍）

1) 盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶開發(fā)渠道

2) 開發(fā)技巧：拓客七劍

3) 共創(chuàng)客戶開發(fā)新渠道

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.1——開發(fā)客戶的十種有效方法

三、 心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求

1. 目標(biāo)：求上的中，求中得下

2. 如何定目標(biāo)：跳一跳，能夠到的目標(biāo)

3. 心態(tài)：今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求

4. 實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)：小組PK，現(xiàn)場(chǎng)俯臥撐破新高挑戰(zhàn)

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.2——提升目標(biāo)第一的心態(tài)

四、 習(xí)慣篇——每天銷售過程管理

1. 案例：寧波銀行股價(jià)攀升的秘密

2. 銷售知識(shí)：

1) 有效客戶和無效客戶

2) 決策人（PK）和影響人

3) 有效拜訪和無效拜訪

4) 客戶分類：ABCD

3. 每日過程管理：8232

1) 早啟動(dòng)：打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)

2) 上午：4家拜訪、10個(gè)電話

3) 下午：4家拜訪、10個(gè)電話

4) 晚效率：倒垃圾、補(bǔ)養(yǎng)分、拔尖扶貧

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.3——每日過程管理

五、 技能篇——PDP性格分析與精準(zhǔn)成交

1. 阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法

2. 阿里鐵軍精準(zhǔn)成交秘籍：PDP性格分析

3. 性格測(cè)評(píng)：10分鐘快速測(cè)評(píng)

4. 掌握PDP5種動(dòng)物性格

1) 老虎型：代表人物（王健林、許家印）、視頻案例（強(qiáng)勢(shì)女老板）

2) 孔雀型：代表人物（丁磊、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）

3) 無尾熊型：代表人物（甘地、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）

4) 貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌）、視頻案例（銀行信貸員嚴(yán)謹(jǐn)）

5) 變色龍型：代表人物（王石、劉邦）、視頻案例（劉邦要?dú)⒔Y(jié)拜兄弟）

5. 判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷

1) 破冰PMP：優(yōu)點(diǎn)+證據(jù)

2) 老虎型：王之掌控

3) 孔雀型：活躍搭腔

4) 無尾熊型：溫和附和

5) 貓頭鷹型：就事論事

6) 變色龍型：言語得體

6. 精準(zhǔn)成交：不同性格精準(zhǔn)成交方法

1) 老虎型：多個(gè)方案、你來決定

2) 孔雀型：先做朋友、再做客戶

3) 無尾熊型：多問想法、半推半就

4) 貓頭鷹型：分析利弊、數(shù)據(jù)說話

5) 變色龍型：利益最大、趁熱打鐵

7.快速成交四步法

1) 先談朋友

2) 再說產(chǎn)品

3) 你強(qiáng)我弱、你弱我強(qiáng)

4) 久攻不下、利益最大

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.4——快速成交方法

六、 成交篇——銷售流程SOP快速?gòu)?fù)制銷售鐵軍

1. 案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強(qiáng)戰(zhàn)斗力）

2. 銷售SOP：獨(dú)孤九式

1) 開場(chǎng)白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價(jià)值）

2) 話天地——快速建立信任感（PMP、確定KP）

3) 挖需求：了解、強(qiáng)化、創(chuàng)造需求（同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望）

4) 拋賣點(diǎn)：激發(fā)強(qiáng)烈購(gòu)買欲望（FABE法則）

5) 初締結(jié)：號(hào)召客戶采取行動(dòng)（提出今天成交）

6) 異議處理：鏟除所有合作風(fēng)險(xiǎn)（3F成交法）

7) 給方案——把標(biāo)準(zhǔn)賣給客戶

8) 上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個(gè)理由）

9) 何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）

3. 實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演實(shí)際銷售場(chǎng)景

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.5——標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程SOP

七、 方法篇——提升客單價(jià)的三個(gè)方法

1. 增值服務(wù)

2. 簽兩年

3. 多平臺(tái)

4. 小組探討：提升客單價(jià)的方法

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.6——提升客單價(jià)的方法

八、 服務(wù)篇——三重服務(wù)提升復(fù)購(gòu)率

1. 基礎(chǔ)服務(wù)——讓客戶滿意

2. 個(gè)性服務(wù)——讓客戶感動(dòng)

3. 增值服務(wù)——讓客戶驚喜

4. 銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.7——三種服務(wù)提升復(fù)購(gòu)率

九、 落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績(jī)提升

1. ORID：行動(dòng)學(xué)習(xí)

1) 你立刻能回想起的1-3個(gè)知識(shí)點(diǎn)是什么？

2) 課程的內(nèi)容讓你回憶起過往的哪些經(jīng)歷？

3) 回到工作中，你馬上可以運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)是什么？怎么用？

2. 小組分享：讓一個(gè)人收獲，變成一群人收獲

產(chǎn)出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中

資歷背景

1. 北大總裁班特聘講師

2. 飛馬旅集團(tuán)CEO班特聘講師

3. 蜂巢創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)榮譽(yù)導(dǎo)師

4. ACI注冊(cè)國(guó)際心理咨詢師

5. WFA培訓(xùn)落地促動(dòng)師

授課經(jīng)驗(yàn)

阿里巴巴集團(tuán)、飛馬旅集團(tuán)、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、寧波博洋集團(tuán)、申洲集團(tuán)、春暉集團(tuán)、招商銀行、寧波創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新學(xué)院、臺(tái)州創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新學(xué)院、哈工大、中國(guó)制造網(wǎng)（焦點(diǎn)科技）、58同城、美團(tuán)、華聰股份、浙江吉博教育科技集團(tuán)、諾亞財(cái)富、網(wǎng)川大學(xué)、萬通教育、信達(dá)期貨、賽創(chuàng)未來等

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