2024年02月18-20日 深圳     2024年03月29-30日 深圳

2024年07月05-06日 深圳     2024年11月29-30日 深圳

 

課程背景：

掌握客戶需求的把握，制勝解決方案的策劃，意向形成過程的把控，方案的引導(dǎo)策略和把控，運(yùn)籌帷幄、競(jìng)爭(zhēng)分析和博弈，項(xiàng)目運(yùn)作和協(xié)調(diào)能力提高，項(xiàng)目分析會(huì)與銷售管理，意向識(shí)別與招投標(biāo)把控，學(xué)習(xí)鐵三角內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，激活鐵三角和LTC競(jìng)爭(zhēng)力。

如果銷售有如下情況，則說明鐵三角還缺乏軟實(shí)力。

l? 掌控項(xiàng)目的能力不足

l? 單打獨(dú)斗，不善于協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)資源，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

l? 解決方案制作總是競(jìng)爭(zhēng)力不夠

l? 流程賦能不足，銷售人員能力支撐不夠

l? 缺乏項(xiàng)目運(yùn)作模型，公司浪費(fèi)嚴(yán)重，銷售經(jīng)驗(yàn)得不到傳承

l? 項(xiàng)目到最后，不能判斷客戶的意向，陪標(biāo)頻頻

l? 建構(gòu)不了支撐性關(guān)系

l? 項(xiàng)目進(jìn)展糊里糊涂

l? 缺乏分析能力，不能預(yù)判客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的下一步行蹤：

l? 銷售主管，缺乏對(duì)下屬的管理工具

l? 運(yùn)籌帷幄的能力不足，老是抱怨公司產(chǎn)品

培訓(xùn)對(duì)象：

CMO/總裁/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、HR總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理，行業(yè)系統(tǒng)經(jīng)理，大客戶業(yè)務(wù)代表，大客戶銷售經(jīng)理，渠道經(jīng)理，銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理，方案經(jīng)理，marketing總監(jiān)，交付部門總監(jiān)，渠道部經(jīng)理，流程部經(jīng)理，公司COO運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。

實(shí)戰(zhàn)工作坊訓(xùn)練：

1.客戶需求了解與理解

2.分析客戶需求

3.完成客戶意向形成機(jī)制模型DMI。并分析自己在跟項(xiàng)目的意向分，判斷一下成功落單的可能性

4.導(dǎo)演和表演，說服客戶的FABPE表演

5.制勝解決方案的策劃與引導(dǎo)

6.項(xiàng)目五階段判斷訓(xùn)練，并針對(duì)自己的在跟項(xiàng)目判斷所處的階段，并策劃相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和工作計(jì)劃

7.項(xiàng)目分析和博弈能力訓(xùn)練，做一次諸葛亮

8.意向形成的識(shí)別和判斷，招投標(biāo)控制策略的制定

9.項(xiàng)目分析會(huì)制定工作計(jì)劃，輸出工作計(jì)劃表和監(jiān)控點(diǎn)

課程大綱：

鐵三角營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊

1.鐵三角簡(jiǎn)介

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解鐵三角的作用和競(jìng)爭(zhēng)力提升要素

1.1鐵三角的由來

1.2鐵三角的作用

1.3鐵三角的戰(zhàn)斗力的組成部分

2.奧運(yùn)項(xiàng)目案例

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從奧運(yùn)項(xiàng)目中體會(huì)鐵三角的作用

2.1小公司如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！

2.2課堂練習(xí)與討論，這個(gè)項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、交付經(jīng)理起到哪些作用？

3.客戶需求的了解能力

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點(diǎn)需求？

3.1客戶見面前的準(zhǔn)備工作

3.2與客戶建構(gòu)信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。

3.3如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求

3.4了解客戶需求和價(jià)值確認(rèn)的SPIN溝通方法介紹和演練

3.5挖掘潛在需求

3.6公司優(yōu)勢(shì)技術(shù)的需求評(píng)估

3.7客戶需求了解狀態(tài)評(píng)估表

3.8依照意向形成機(jī)制DMI的要求來了解需求

4.客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是掌控項(xiàng)目的發(fā)展過程和競(jìng)爭(zhēng)格局核心因素

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：誰掌控了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展進(jìn)程，誰就掌控項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經(jīng)理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。

4.1客戶的購(gòu)買行為原理

4.2探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

4.3態(tài)度滿意

4.4了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目

4.5問題和案例練習(xí)

l案例：價(jià)值引導(dǎo)總是打不到點(diǎn)子上”

l案例：看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)

4.6分組討論：結(jié)合自己的工作實(shí)踐，如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)態(tài)度？

5.客戶的意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶意向形成機(jī)制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會(huì)各種因素的相互制約以及在決策團(tuán)隊(duì)之間相互牽制、相互糾結(jié)的過程，直到評(píng)價(jià)態(tài)度是如何在幾個(gè)不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向。解決方案經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)策略又是如何影響客戶的意向形成的。

5.1項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

5.2意向在項(xiàng)目中的作用

5.3意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

5.4分組討論：用學(xué)員自己在跟的項(xiàng)目，來進(jìn)行討論學(xué)習(xí)，并判斷自己的項(xiàng)目在客戶心目中的意向分。從技術(shù)的角度有沒有什么思考？

6.制勝解決方案

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：根據(jù)意向形成機(jī)制的工具，學(xué)會(huì)尋找能夠拿下意向的需求，并結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)，形成制勝的解決方案，并學(xué)會(huì)與客戶經(jīng)理配合，引導(dǎo)客戶并拿下意向。

6.1能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控

6.2潛在需求的挖掘與重要度評(píng)估

6.3解決方案策略的制定與重要度反饋

6.4解決方案的制勝力評(píng)估與引導(dǎo)

6.5引導(dǎo)與說服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練

6.6引導(dǎo)時(shí)機(jī)的策略

6.7分組討論：如何策劃自己在跟項(xiàng)目的制勝方案？分析和討論當(dāng)前在跟項(xiàng)目的工作流程有何遺漏，如何彌補(bǔ)？

7.解決方案引導(dǎo)

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：要鐵三角成員各司其職，爭(zhēng)取引導(dǎo)并把控客戶的意向向著對(duì)我司有力的方向發(fā)展。并學(xué)會(huì)時(shí)機(jī)、支撐點(diǎn)的策劃，雙管齊下，控制項(xiàng)目的進(jìn)程。

7.1制勝解決方案引導(dǎo)策略和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)

7.2時(shí)機(jī)的策劃

7.3關(guān)系的發(fā)展和支撐點(diǎn)的引導(dǎo)策劃

7.4分組演練：針對(duì)自己的項(xiàng)目，下一步的方案引導(dǎo)策略如何？如何防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8.項(xiàng)目運(yùn)作五階段

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，每一個(gè)階段的客戶心里和我們的工作重點(diǎn)。并了解不同階段介入時(shí)的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)評(píng)估。

8.1五個(gè)階段

8.2不同階段的客戶心理分析

8.3不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析

8.4不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)

8.5保密工作和階段控制

8.6分組演練：看看自己的在跟項(xiàng)目處于什么階段，并分析問題和機(jī)會(huì)，制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策

9.博弈分析

運(yùn)籌帷幄在戰(zhàn)場(chǎng)上可以以一頂十，在銷售項(xiàng)目中也可以以一頂百

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：勇謀要發(fā)展到智謀，運(yùn)籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運(yùn)籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項(xiàng)目，做到知己知彼，深謀遠(yuǎn)慮，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程，弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的心里和下一步的行動(dòng)，為項(xiàng)目運(yùn)作制定策略和計(jì)劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)策略的。

9.1競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成

9.2分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段

9.3博弈分析的常見九大策略

9.4華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹

9.5分組討論，根據(jù)自己的案例，研討競(jìng)爭(zhēng)策略，看看如何與客戶經(jīng)理一道實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略？

10.意向形成與鎖定意向的時(shí)機(jī)

戰(zhàn)機(jī)有時(shí)候轉(zhuǎn)瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：要學(xué)員學(xué)會(huì)識(shí)別意向形成的時(shí)機(jī)，并學(xué)會(huì)鎖定意向，運(yùn)作項(xiàng)目，控制項(xiàng)目的進(jìn)展，鎖定早了和晚了都會(huì)失去項(xiàng)目，鎖定的技巧和關(guān)鍵，一定學(xué)會(huì)，否則辛辛苦苦努力的結(jié)果就會(huì)毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經(jīng)理策劃并負(fù)責(zé)溝通的。

10.1意向形成識(shí)別的重要性

10.2客戶意向的識(shí)別與招投標(biāo)控制

l拿下意向時(shí)，解決方案經(jīng)理的工作準(zhǔn)備

l丟單的判斷，解決方案經(jīng)理極其審慎的工作。

10.3意向形成的識(shí)別和時(shí)機(jī)的把握

10.4鎖定意向，收下果實(shí)

10.5招標(biāo)博弈案例

l案例：無錫3500萬的項(xiàng)目。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬買陪標(biāo)

l案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

10.6分組討論：當(dāng)前項(xiàng)目的成功的概率多大？有何對(duì)策？還需要做哪些工作才能判斷？

11.鐵三角與LTC 的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解鐵三角與LTC的相互作用關(guān)系，了解提高鐵三角效率的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的設(shè)計(jì)邏輯。

11.1案例：解決方案經(jīng)理的追求

11.2華為的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的設(shè)計(jì)邏輯

11.3鐵三角的競(jìng)爭(zhēng)力與LTC的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

11.4組織進(jìn)化和中長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力提升

11.5業(yè)務(wù)龍頭戰(zhàn)略與LTC/IPD任督二脈的打通。

11.6分組討論：公司現(xiàn)有流程的改進(jìn)建議，AR\SR\FR希望得到什么樣的幫助？以及自己應(yīng)該改進(jìn)的地方？

講師介紹：

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

# 復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

# 華為流程優(yōu)化部門交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

# 華為虛擬利潤(rùn)項(xiàng)目組成員，是華為“研發(fā)占營(yíng)業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納

# 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

# 華為大學(xué)特聘講師

# 港灣公司廣東辦事處主任

# 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

# 上海廣茂達(dá)公司首席營(yíng)銷官CMO

# 上海雷士光藝公司總經(jīng)理

# 利亞德照明副總裁

# 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)

# 組織和策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

# 漢捷資深合伙人

# 在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

★專業(yè)背景：

課程：《大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》，《大客戶工業(yè)品類渠道動(dòng)力和架構(gòu)設(shè)計(jì)》，《市場(chǎng)的marketing活動(dòng)策劃》，《銷售管理和制度設(shè)計(jì)》，《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計(jì)》，《銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系》，《大客戶銷售的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和立項(xiàng)制度》，《直線制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》，《鐵三角流程化組織設(shè)計(jì)和協(xié)作機(jī)制設(shè)計(jì)》《鐵三角AR的銷售運(yùn)作》《市場(chǎng)和技術(shù)的協(xié)作機(jī)制和狼性合作》

論文：《跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)以及對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響》（復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營(yíng)與管理》的論文）

曾任華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部門南部大區(qū)總經(jīng)理，華為流程優(yōu)化部門銷售交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，華為虛擬利潤(rùn)項(xiàng)目組核心成員，“研發(fā)占銷售10%概念的提出者，并得到任總的采納”，融項(xiàng)目運(yùn)作銷售的渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)概念的提出者，并給任總匯報(bào)工作，后得到采用，并在后來成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策。

★咨詢背景：

LTC流程與“鐵三角”運(yùn)行、大客戶銷售、銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平系統(tǒng)化提升（AR)、marketing與市場(chǎng)活動(dòng)策劃，銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系、渠道體系和動(dòng)力設(shè)計(jì)、流程診斷和設(shè)計(jì)優(yōu)化、營(yíng)銷組織與體系設(shè)計(jì)，銷售組織的考核與激勵(lì)。

★培訓(xùn)背景：

有中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞斯康達(dá)，中國(guó)移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

★漢捷部分培訓(xùn)客戶

通信類企業(yè)：海信通信、步步高VIVO手機(jī)、TCL移動(dòng)通信、東方通信、烽火通信、江蘇富士通、京信通信、瑞思康達(dá)、偉創(chuàng)力、邁普、騰達(dá)、同洲電子、廣東普泰、宇龍酷派、三維通信、華工科技、宇龍通信、飛通光電、東進(jìn)通訊、國(guó)騰通訊、清華華環(huán)、威盛通信、高陽圣思園、億陽集團(tuán)、Siemens、Samsung、康佳移動(dòng)、神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、廣東宏達(dá)信、中國(guó)航空技術(shù)出口總公司、四創(chuàng)電子、北京交通華訊、亦海豐電子、星網(wǎng)銳捷、大顯通信、廣州高科、廣州郵通、格林威爾、武漢電信器件公司、力訊智能、優(yōu)能通訊、達(dá)迪通信、長(zhǎng)征宇通、展信智能、同維電子、公達(dá)數(shù)碼、摩比天線、海天天線、宇陽科技等

軟件及系統(tǒng)集成：用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶軟件、迪威視訊、亞信科技、索貝數(shù)碼、科銀京成、福瑞博德、格爾軟件、東軟集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、中軟國(guó)際、神州數(shù)碼軟件集團(tuán)、銀之杰、新大陸、拓維、遠(yuǎn)光軟件、廣州新太、金證科技、海格通信、工行軟件開發(fā)中心、黎明網(wǎng)絡(luò)、北大青鳥、科皓信息、上海寶信軟件、大豐科技、華友世紀(jì)、聯(lián)友科技、深圳市電子金融結(jié)算中心、利博賽社保信息技術(shù)、中創(chuàng)信測(cè)、西安交大博通資訊、靈圖軟件、超圖信息、復(fù)旦金仕達(dá)、杭州虹軟等

消費(fèi)電器/廚電：方太、海爾集團(tuán)、康佳集團(tuán)、格力電器、創(chuàng)維集團(tuán)、惠州三星、美的制冷、美的生活電器、美的冰箱、榮事達(dá)、小天鵝、TCL、海信集團(tuán)、科龍電器、長(zhǎng)虹電器、步步高、德意、老板、華帝、百德、九陽、愛仕達(dá)、安德電器、萬家樂電器、蘇泊爾、達(dá)實(shí)智能、澳柯瑪、萬寶冰箱、德賽視聽、中山龍的、三洋電器、華陽多媒體、僑興集團(tuán)、松日集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、盾安環(huán)境等

電源/光源：山特電子、艾默/生網(wǎng)絡(luò)能源、比亞迪、雄韜電源、海洋王、皇源電子、伊博電源、核達(dá)中遠(yuǎn)通、福建科華、信瑞電子、亞明、海洋王、鐳士照明、陽光電源等

計(jì)算機(jī)：聯(lián)想集團(tuán)、清華同方、華碩電腦、方正科技、記憶科技、華旗資訊、研祥智能、新國(guó)都、國(guó)微電子、升騰資訊、普瑞爾電子、長(zhǎng)城電腦、穗彩科技、冠捷電子、南京富士通計(jì)算機(jī)、三諾電子、多彩科技、偉創(chuàng)力、頂星數(shù)碼、頂星科技、大將科技、清華比威、太極計(jì)算機(jī)、華旗資訊、新藍(lán)科技、商科集團(tuán)、旭麗電子、訊強(qiáng)電子、精成電子、今博數(shù)碼、鳳凰光學(xué)等

醫(yī)療器械：邁瑞醫(yī)療、安科高技術(shù)、魚躍醫(yī)療、和佳醫(yī)療、寶萊特醫(yī)用科技、金科威電子、三瑞醫(yī)療、廣州白云藍(lán)天科技、理邦儀器、邦健電子、萬東醫(yī)療、泰杰磁電研究所、維力醫(yī)療、藍(lán)韻實(shí)業(yè)等

電力設(shè)備：南瑞集團(tuán)、金風(fēng)科技、國(guó)電南自、科陸電子、良信電器、優(yōu)特電力、上海海得、愛邦電氣、華力特設(shè)備、上海思源、泰豪科技、匯港科技、金智科技、申瑞電力、如高高壓、四方繼保、許繼集團(tuán)、浪拜迪等

辦公設(shè)備：上海理光、佳能、朗科、愛普生、華映裕美、恒泰實(shí)達(dá)、步步高、賽納科技等

汽車/電動(dòng)車：北汽福田、一汽轎車、宇通客車、江淮汽車、東風(fēng)汽車、柳州五菱、奇瑞汽車、北京奔馳、上汽通用泛亞研發(fā)中心、比亞迪、上海通用、上汽通用五菱、長(zhǎng)城汽車、中興汽車、一汽解放、一汽夏利、長(zhǎng)安汽車、綠源集團(tuán)、新日、天津松正等

專用交通工具：中車集團(tuán)、中車株洲所、中車株機(jī)、中車戚墅堰所、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中聯(lián)重工、廣西玉柴、成都飛機(jī)制造廠、三一重工、西子OTIS等

基礎(chǔ)電子零部件：杭州士蘭、重郵信科、歌爾電子、共濟(jì)科技、信利電子、晶石集團(tuán)、興森快捷、華大電子、上海華虹、天碁科技、上海展訊、珠海炬力、凱明、上海貝嶺、復(fù)旦微電子、北方微電子、威睿電通等

機(jī)電設(shè)備：京城控股、新杰克、南方路機(jī)、東方精工、北京機(jī)床、沈陽機(jī)床、玉柴股份、北人股份、吉陽自動(dòng)化、中山大洋、振華港機(jī)、松岡機(jī)電、三洋機(jī)電等

軍工產(chǎn)品：長(zhǎng)征火箭、航天科工、中航無線電研究院、中電錦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等

儀器儀表/安防：大華、萬訊自控、聚光科技、大族激光、?？低?、中科科儀、浙大中控、恒力電子、普析通用、林洋電子、安捷倫、雷迅、英飛拓、天準(zhǔn)、慧視通等

材料/制品/工具：金發(fā)科技、南玻集團(tuán)、三鑫玻璃集團(tuán)、俊爾新材料、松井新材料、新三思、長(zhǎng)園新材、湖南瑞翔、飛凱光電、保時(shí)得等

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