《區(qū)域市場開發(fā)與營銷團(tuán)隊建設(shè)管理》

培訓(xùn)時間地點：

三月	四月	五月	六月	七月	八月	九月	十月	十一月	十二月
21-23深圳	11-13深圳	23-25深圳	27-29深圳	18-20深圳	22-24深圳	12-14深圳	17-19深圳	14-16深圳	19-21深圳

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層銷售管理人員，銷售經(jīng)理銷售主管，市場部管理人員

培訓(xùn)費用：5800元/人/3天（培訓(xùn)費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費等）一年內(nèi)可免費復(fù)訓(xùn)

溫馨提示：本課程是2+1課程，第1天《區(qū)域市場分析與開發(fā)策略制定》第2-3天為《營銷團(tuán)隊管理中的“法”與“道”》

 

【課程背景】

新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈：

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1、不斷威脅我們的市場，搶奪我們的客戶

2、他們?yōu)榱烁偁幧踔量梢浴安粨袷侄巍?/p>

現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著供求關(guān)系的主動權(quán)

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向

4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題

v 為了競爭，公司的利潤已經(jīng)微乎其微，除了價格的手段我們還有什么？

v 為了達(dá)標(biāo)，公司雖已投入多多，但收獲有限；開拓新市場/行業(yè)如何做到高效？

v 為了發(fā)展，公司已經(jīng)招兵買馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們?nèi)绾尾拍茏觥皠荨辈蛔觥笆隆保?/p>

v 為了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有對策；如何平衡員工的自律與潛能？

 

【授課風(fēng)格】

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。

 

【課程大綱】

前言，思考一些最基本的問題

1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一單元：區(qū)域市場分析與開發(fā)策略制定

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用

1. 消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考：1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合）

      2. 面對同行競爭，我們是否有機(jī)會超越（模式創(chuàng)新）

      3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

      4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

二、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊、信息與情報如何管理

4. 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

    1. 如何制定產(chǎn)品策略？是否客戶需求必須滿足？

    2. 如何制定價格策略？是否降價銷售就能成功？

    3. 如何制定渠道策略？是否渠道越多幫助越大？

    4. 如何制定推廣策略？我們VS對手VS客戶，如何做好三點一線？

 

第二單元：營銷團(tuán)隊管理中的“法”與“道”

一、高效團(tuán)隊的建設(shè)的基礎(chǔ)：

1.開拓期的策略核心：猛

2.守江山的策略核心：穩(wěn)

3.直銷隊伍的員工特點：開拓型為主

4.渠道銷售的員工特點：服務(wù)型為主

★ 案例分析：西門子公司的崗位設(shè)計與工作調(diào)整

二、營銷目標(biāo)與組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計：

1、銷售指標(biāo)的組成

2、銷量大=貢獻(xiàn)大？

   新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

   發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

   新行業(yè)VS老行業(yè)

   新客戶VS老客戶

3、銷售隊伍組建的基本方式

   （1）按區(qū)域劃分

   （2）按產(chǎn)品劃分

   （3）按客戶劃分

   （4）按項目劃分

4、銷售隊伍與市場的功能劃分

   （1）銷售人員/隊伍的宗旨

        “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘

        “守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護(hù)

   （2）市場部門的主要功能：

        尋找明天的市場方向

        設(shè)計適合的產(chǎn)品

        制定產(chǎn)品的價格體系

        促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

        總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

三、銷售人員的甄選與使用：

 1、甄選員工的原則：任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？

思考：為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般？

      為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平？

2、對于幾種不同類型員工的使用與管理

a、有德有才

b、有德無才

c、有才無德

d、無德無才

   3、團(tuán)隊成員組成的多樣性：

（1）外部的因素：

  a、不同發(fā)展階段的選擇

  b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇

  c、不同產(chǎn)品特點的選擇

  d、不同客戶需求的選擇

（2）內(nèi)部的因素：

  a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性

  b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊伍的活力

  c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能

  d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的差別

思考：董宇輝式的員工應(yīng)如何管理？

 

授課講師介紹：

鮑老師                                                                                        

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師；

清華、北大、上海交大客座教授。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；

同時，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；

多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊；

通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；

鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。

 

【培訓(xùn)特點】

 

v 綜合運用多種培訓(xùn)方法：根據(jù)課程階段的不同，設(shè)施最能實現(xiàn)該階段內(nèi)容的培訓(xùn)方法，重點突出教練技術(shù)；

v 實現(xiàn)知識技能轉(zhuǎn)換：用訓(xùn)練，尤其是有標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練加測評工具，實現(xiàn)知識技能的不斷錘煉，提高學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情；

v 實現(xiàn)工作場景應(yīng)用：通過當(dāng)場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員工作中遇到的實際情況給予提升和突破，達(dá)到立竿見影的效果；

v 實現(xiàn)工作氛圍打造：通過獨有的“共識”環(huán)節(jié)，激發(fā)學(xué)員改變的熱情和動力，達(dá)成共同改變的共識與承諾，使培訓(xùn)成果在工作中真正得以顯現(xiàn)。

 

【其他主講課程】：

(1) 《雙贏談判技巧》

(2) 《Made in China 企業(yè)的自主品牌之路》

(3) 《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊管理》

(4) 《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》

(5) 《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》

(6) 《營銷策略與經(jīng)銷商管理》

(7) 《渠道建設(shè)與大客戶管理》

(8) 《從專業(yè)人才走向管理高手》

 

【部分咨詢培訓(xùn)企業(yè)】：

西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、美孚?？松凸?，歐派櫥柜，德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等等.............

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