需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論
需求挖掘與方案銷售—建立以客戶為中心的銷售方法論詳細(xì)內(nèi)容
需求挖掘與方案銷售?—建立以客戶為中心的銷售方法論
【課程時間】12月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】東莞
【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB3800 元/人,會員8張票(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn))
【課程對象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員
【報(bào)名電話】
課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。
然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合,而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項(xiàng)針對不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過程中,銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰(zhàn)
課程收益
2《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個方面的培訓(xùn)目標(biāo):
理念轉(zhuǎn)變:幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念
能力提升:幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力
行為改善:幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論
工具掌握:幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包
課程大綱
教學(xué)模塊 | 教學(xué)目標(biāo) | 教學(xué)內(nèi)容 | 教學(xué)互動 | 時間 |
認(rèn)知篇: 全面認(rèn)知解決方案銷售 | 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn) 2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別 3.理解解決方案銷售的能力要求 | ? 銷售面臨的三大挑戰(zhàn) ? 解決方案銷售的理念和目標(biāo) ? 解決方案銷售能力模型 | 視頻案例研討一:錯失良機(jī)的銷售者 視頻案例研討二:專業(yè)的競爭對手 | 約180分鐘 |
方法篇1: 發(fā)現(xiàn)問題 | 4.理解什么是客戶問題 5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法 6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》 | ? 行動方法一:通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題 ? 行動方法二:通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題 ? 銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》 | 個人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約120分鐘 |
方法篇2: 診斷問題 | 7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤 8.掌握“診斷問題”的四個步驟 9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《診斷工作表》 | ? 行動方法三:引發(fā)問題興趣 ? 行動方法四:拋出獨(dú)特觀點(diǎn) ? 行動方法五:證明問題嚴(yán)重 ? 行動方法六:講述共鳴案例 ? 銷售工具:《診斷工作表》 | 個人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約90分鐘 |
方法篇3: 提出建議 | 10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別 11.掌握“提出建議”的三個步驟 12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《提議工作表》 | ? 行動方法七:了解客戶期望 ? 行動方法八:對應(yīng)解決策略 ? 行動方法九:展示自身能力 ? 銷售工具:《提議工作表》 | 情景案例研討 個人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約90分鐘 |
方法篇4: 收獲承諾 | 13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑” 14.掌握如何推動銷售進(jìn)程 15.熟練運(yùn)用銷售工具:《收獲工作表》 | ? 行動方法十:設(shè)定行動承諾 ? 行動方法十一:申明行動理由 ? 行動方法十二:處理客戶搪塞 ? 銷售工具:《收獲工作表》 | 個人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約90分鐘 |
實(shí)戰(zhàn)篇: 情景案例工作坊 | 16.通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具 17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 | ? 情景案例研討和小組討論 ? 銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 | 情景案例研討 小組討論/角色扮演/小組PK | 約90分鐘 |
轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化 | 18.整體回顧課程知識框架 19.固化教學(xué)內(nèi)容,形成長期記憶 20.制定行動計(jì)劃,幫助知識轉(zhuǎn)化 | ? 課程知識點(diǎn)回顧 ? 通過視頻案例分析,強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果,形成課程 “腦圖” ? 制定《行動學(xué)習(xí)計(jì)劃表》 | 視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁 視頻案例分析:經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁 | 約60分鐘 |
講師介紹
張建偉 老師
常駐地區(qū):深圳/廣州
專長領(lǐng)域:大客戶銷售體系建設(shè)、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域
核心課程:版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》
大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家;B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn),10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷售》?著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷售地圖》?著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師;《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動《解決方案銷售》行動學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會特約講師
曾任:
某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
某國際咨詢公司中國區(qū)解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問
北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)
推薦課程
DAMA國際CDMP認(rèn)證&DAMA中國CDGA數(shù)據(jù)治理工程師 2024-12-24
DAMA 國際數(shù)據(jù)管理專業(yè)人士CDMP認(rèn)證DAMA中國數(shù)據(jù)治理工程師CDGA認(rèn)證培訓(xùn)班培訓(xùn)服務(wù)一覽表培訓(xùn)地點(diǎn)上海廣州北京成都杭州北京培訓(xùn)時間4月23-255月23-257月29-319月27-2910月28-3012月24-26培訓(xùn)方式· 現(xiàn)場面授· 線上授課· 錄播回放專家授課· 3天錄播+3天集中培訓(xùn)學(xué)習(xí):每天6課時,實(shí)戰(zhàn)專家授課 · 理論梳理 · 案例...
講師:商老師 王老師 王老師詳情
關(guān)于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動用工、最新勞動法、社保工傷、勞務(wù)派遣、外包用工合規(guī)管理、人力資源法律風(fēng)險難點(diǎn)、疑點(diǎn)精解及典型勞資案例分析高級培訓(xùn)班的通知各有關(guān)企事業(yè)單位:2008年至今,隨著《勞動合同法》《勞動爭議調(diào)解仲裁法》《社會保險法》《職業(yè)病防治法》《勞動合同法實(shí)施條例》《職工帶薪年休假條例》《工傷保險條例》《女職工勞動保護(hù)特別規(guī)定》《企業(yè)民主管理規(guī)定》《...
講師:劉冰 趙天明詳情
關(guān)于舉辦《國務(wù)院關(guān)于實(shí)施漸進(jìn)式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應(yīng)對暨人力資源法律風(fēng)險難點(diǎn)、疑點(diǎn)精解及典型勞資案例分析高級培訓(xùn)班的通知各有關(guān)企事業(yè)單位:全國人民代表大會常務(wù)委員會關(guān)于實(shí)施漸進(jìn)式延遲法定退休年齡的決定(2024年9月13日第十四屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十一次會議通過)。2008年至今,隨著《勞動合同法》《勞動爭議調(diào)解仲裁法》《社會保險法》...
講師:劉冰 趙天明詳情
《創(chuàng)新方程式》—5類創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海課程背景:你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵創(chuàng)新,但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開始、不知道...
講師:鄢茹郡詳情
新工具構(gòu)建新流程:AI提升工作效能 2024-12-24
培訓(xùn)時間/地點(diǎn):2024年12月24日(星期二)/上 海2025年5月9日(星期五)/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥2500/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景:在現(xiàn)代工作環(huán)境中,隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,人工智能(AI)已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目...
講師:詳情
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講:鄢老師培訓(xùn)費(fèi)用:3200元/人(包括聽課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐及果茶點(diǎn)、稅金等);你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵創(chuàng)新,但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開始、不知道有什么科學(xué)的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個人...
講師:鄢老師詳情
關(guān)于舉辦新一輪國有企業(yè)三項(xiàng)制度改革背景下薪酬績效管理體系設(shè)計(jì)暨工資總額與人工成本預(yù)算編制管理操作實(shí)務(wù)專題研修班的通知各有關(guān)單位:深入落實(shí)三項(xiàng)制度改革,全面構(gòu)建中國特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營責(zé)任制,增強(qiáng)更加精準(zhǔn)靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機(jī)制,激發(fā)各級干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動性創(chuàng)造性,進(jìn)一步突出價值創(chuàng)造導(dǎo)向,引導(dǎo)國有企業(yè)不斷提高核心競爭力,是新一輪國企改...
講師:資深講師詳情
管理創(chuàng)新與實(shí)踐落地 2024-12-25
2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海學(xué)員對象:管理層作為管理者,您是否有以下困惑1、個人:自己如何更創(chuàng)新?以及讓員工更創(chuàng)新?2、業(yè)務(wù):如何進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新,適應(yīng)快速變化的行業(yè)和市場要求?例如,在推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型時,雖...
講師:鄢茹郡詳情
演講與表達(dá)技巧訓(xùn)練 2024-12-25
演講與表達(dá)技巧訓(xùn)練(1天)【時間/地點(diǎn)】2024年01月31日 - 2024年01月31日 北京2024年02月28日 - 2024年02月28日 北京 2024年03月27日 - 2024年03月27日 北京 2024年04月24日 - 2024年04月24日 北京 2024年05月29日 - 2024年05月29日 北京 2024年06月20日 - 20...
講師:盧老師 張老師 Robert詳情
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