需求挖掘與方案銷(xiāo)售—建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論
培訓(xùn)講師:張建偉
時(shí)間地點(diǎn):
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培訓(xùn)費(fèi)用:3800元
贈(zèng)送積分:3800
需求挖掘與方案銷(xiāo)售—建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論詳細(xì)內(nèi)容
需求挖掘與方案銷(xiāo)售?—建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論
【課程時(shí)間】12月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】東莞
【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB3800 元/人,會(huì)員8張票(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn))
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員
【報(bào)名電話(huà)】
課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶(hù)占領(lǐng)市場(chǎng),幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù):“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。
然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶(hù)提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合,而是對(duì)銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營(yíng)商)近5000位銷(xiāo)售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過(guò)程中,銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售能力面臨四個(gè)不同于過(guò)往的全新挑戰(zhàn)
課程收益
2《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》作為一門(mén)專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo):
理念轉(zhuǎn)變:幫助學(xué)員建立解決方案銷(xiāo)售的核心理念
能力提升:幫助學(xué)員提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力
行為改善:幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷(xiāo)售流程和方法論
工具掌握:幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷(xiāo)售工具包
課程大綱
教學(xué)模塊 | 教學(xué)目標(biāo) | 教學(xué)內(nèi)容 | 教學(xué)互動(dòng) | 時(shí)間 |
認(rèn)知篇: 全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售 | 1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn) 2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的區(qū)別 3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求 | ? 銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn) ? 解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo) ? 解決方案銷(xiāo)售能力模型 | 視頻案例研討一:錯(cuò)失良機(jī)的銷(xiāo)售者 視頻案例研討二:專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 | 約180分鐘 |
方法篇1: 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 | 4.理解什么是客戶(hù)問(wèn)題 5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法 6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》 | ? 行動(dòng)方法一:通過(guò)了解客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 行動(dòng)方法二:通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 銷(xiāo)售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》 | 個(gè)人案例工作坊 銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約120分鐘 |
方法篇2: 診斷問(wèn)題 | 7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤 8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟 9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《診斷工作表》 | ? 行動(dòng)方法三:引發(fā)問(wèn)題興趣 ? 行動(dòng)方法四:拋出獨(dú)特觀點(diǎn) ? 行動(dòng)方法五:證明問(wèn)題嚴(yán)重 ? 行動(dòng)方法六:講述共鳴案例 ? 銷(xiāo)售工具:《診斷工作表》 | 個(gè)人案例工作坊 銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約90分鐘 |
方法篇3: 提出建議 | 10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別 11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟 12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《提議工作表》 | ? 行動(dòng)方法七:了解客戶(hù)期望 ? 行動(dòng)方法八:對(duì)應(yīng)解決策略 ? 行動(dòng)方法九:展示自身能力 ? 銷(xiāo)售工具:《提議工作表》 | 情景案例研討 個(gè)人案例工作坊 銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約90分鐘 |
方法篇4: 收獲承諾 | 13.掌握如何設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑” 14.掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程 15.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《收獲工作表》 | ? 行動(dòng)方法十:設(shè)定行動(dòng)承諾 ? 行動(dòng)方法十一:申明行動(dòng)理由 ? 行動(dòng)方法十二:處理客戶(hù)搪塞 ? 銷(xiāo)售工具:《收獲工作表》 | 個(gè)人案例工作坊 銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí) | 約90分鐘 |
實(shí)戰(zhàn)篇: 情景案例工作坊 | 16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、方法論和工具 17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》 | ? 情景案例研討和小組討論 ? 銷(xiāo)售工具:《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》 | 情景案例研討 小組討論/角色扮演/小組PK | 約90分鐘 |
轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化 | 18.整體回顧課程知識(shí)框架 19.固化教學(xué)內(nèi)容,形成長(zhǎng)期記憶 20.制定行動(dòng)計(jì)劃,幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化 | ? 課程知識(shí)點(diǎn)回顧 ? 通過(guò)視頻案例分析,強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果,形成課程“腦圖” ? 制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》 | 視頻案例分析:驕傲自大的銷(xiāo)售總裁 視頻案例分析:經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁 | 約60分鐘 |
講師介紹
張建偉老師
常駐地區(qū):深圳/廣州
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶(hù)銷(xiāo)售體系建設(shè)、B-B銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化、銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域
核心課程:版權(quán)課程《解決方案銷(xiāo)售》?、版權(quán)課程《銷(xiāo)售地圖》?、《關(guān)鍵客戶(hù)管理》
大客戶(hù)銷(xiāo)售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家;B-B銷(xiāo)售人才培養(yǎng)與能力提升顧問(wèn)
20年大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn),10年咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷(xiāo)售》?著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷(xiāo)售地圖》?著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師;《解決方案銷(xiāo)售》課程專(zhuān)家講師
中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷(xiāo)售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷(xiāo)》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷(xiāo)》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師
曾任:
某國(guó)際咨詢(xún)公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)、咨詢(xún)總監(jiān)、課程開(kāi)發(fā)中心總監(jiān)
某國(guó)際咨詢(xún)公司中國(guó)區(qū)解決方案銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)咨詢(xún)顧問(wèn)
北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問(wèn)
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
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