培訓(xùn)時(shí)間:

需求挖掘與方案銷(xiāo)售—建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論

  培訓(xùn)講師:張建偉

  時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用:3800

  贈(zèng)送積分:3800

    服務(wù)電話(huà):010-82593357

需求挖掘與方案銷(xiāo)售—建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論詳細(xì)內(nèi)容

需求挖掘與方案銷(xiāo)售?—建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論

 

【課程時(shí)間】1227-28

【培訓(xùn)地點(diǎn)東莞

【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB3800 元/人,會(huì)員8張票(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn))

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員

【報(bào)名電話(huà)】

 

課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶(hù)占領(lǐng)市場(chǎng),幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù):“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。

然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶(hù)提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合,而是對(duì)銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營(yíng)商)近5000位銷(xiāo)售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過(guò)程中,銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售能力面臨四個(gè)不同于過(guò)往的全新挑戰(zhàn)

 

課程收益

2《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》作為一門(mén)專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo):

 理念轉(zhuǎn)變:幫助學(xué)員建立解決方案銷(xiāo)售的核心理念

 能力提升:幫助學(xué)員提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力

 行為改善:幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷(xiāo)售流程和方法論

 工具掌握:幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷(xiāo)售工具包

 

 

 

 

 

 

課程大綱

教學(xué)模塊

教學(xué)目標(biāo)

教學(xué)內(nèi)容

教學(xué)互動(dòng)

時(shí)間

認(rèn)知篇:

全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售

1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的區(qū)別

3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求

銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)

解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo)

解決方案銷(xiāo)售能力模型

  視頻案例研討一:錯(cuò)失良機(jī)的銷(xiāo)售者

  視頻案例研討二:專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

180分鐘

方法篇1:

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

4.理解什么是客戶(hù)問(wèn)題

5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法

6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》

行動(dòng)方法一:通過(guò)了解客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

行動(dòng)方法二:通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

銷(xiāo)售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)

120分鐘

方法篇2:

診斷問(wèn)題

7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤

8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟

9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《診斷工作表》

行動(dòng)方法三:引發(fā)問(wèn)題興趣

行動(dòng)方法四:拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

行動(dòng)方法五:證明問(wèn)題嚴(yán)重

行動(dòng)方法六:講述共鳴案例

銷(xiāo)售工具:《診斷工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)

90分鐘

方法篇3:

提出建議

10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別

11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟

12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《提議工作表》

行動(dòng)方法七:了解客戶(hù)期望

行動(dòng)方法八:對(duì)應(yīng)解決策略

行動(dòng)方法九:展示自身能力

銷(xiāo)售工具:《提議工作表》

  情景案例研討

  個(gè)人案例工作坊

  銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)

90分鐘

方法篇4:

收獲承諾

13.掌握如何設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑”

14.掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程

15.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《收獲工作表》

行動(dòng)方法十:設(shè)定行動(dòng)承諾

行動(dòng)方法十一:申明行動(dòng)理由

行動(dòng)方法十二:處理客戶(hù)搪塞

銷(xiāo)售工具:《收獲工作表》

  個(gè)人案例工作坊

  銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)

90分鐘

實(shí)戰(zhàn)篇:

情景案例工作坊

16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、方法論和工具

17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具:《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

情景案例研討和小組討論

銷(xiāo)售工具:《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

  情景案例研討

  小組討論/角色扮演/小組PK

90分鐘

轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化

18.整體回顧課程知識(shí)框架

19.固化教學(xué)內(nèi)容,形成長(zhǎng)期記憶

20.制定行動(dòng)計(jì)劃,幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化

課程知識(shí)點(diǎn)回顧

通過(guò)視頻案例分析,強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果,形成課程“腦圖”

制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

  視頻案例分析:驕傲自大的銷(xiāo)售總裁

  視頻案例分析:經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁

60分鐘

 

 

 

 

講師介紹

張建偉老師

常駐地區(qū):深圳/廣州

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶(hù)銷(xiāo)售體系建設(shè)、B-B銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化、銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域

核心課程:版權(quán)課程《解決方案銷(xiāo)售》?、版權(quán)課程《銷(xiāo)售地圖》?、《關(guān)鍵客戶(hù)管理》

 

大客戶(hù)銷(xiāo)售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家;B-B銷(xiāo)售人才培養(yǎng)與能力提升顧問(wèn)

20年大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn),10年咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);超1000天的授課經(jīng)歷

版權(quán)課程《解決方案銷(xiāo)售》?著作權(quán)人和首席講師

版權(quán)課程《銷(xiāo)售地圖》?著作權(quán)人和首席講師

華為大學(xué)特聘講師;《解決方案銷(xiāo)售》課程專(zhuān)家講師

中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷(xiāo)售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練

中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷(xiāo)》課程輪訓(xùn)講師

招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷(xiāo)》定制課程講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特聘講師

深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

 

曾任:

某國(guó)際咨詢(xún)公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)、咨詢(xún)總監(jiān)、課程開(kāi)發(fā)中心總監(jiān)

某國(guó)際咨詢(xún)公司中國(guó)區(qū)解決方案銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)咨詢(xún)顧問(wèn)

北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問(wèn)

北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

 

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降本增效   2025-08-30

降本增效日期地址:2025年6月28日上海;8月30日上海培訓(xùn)費(fèi)用:5280元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等)培訓(xùn)收益理解降本增效的重要性再一次認(rèn)識(shí)開(kāi)源節(jié)流從日常傳統(tǒng)生產(chǎn)成本管控到資金占用、效率管控如何運(yùn)用有效的措施降本增效從頭部企業(yè)的降本增效帶來(lái)的思考培訓(xùn)對(duì)象企業(yè)中高管管理者以及財(cái)務(wù)人員。培訓(xùn)大綱第一章:降本增效的概念如何理解降本的“本”?開(kāi)源節(jié)流降...

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高效的管理溝通技巧訓(xùn)練主講:田勝波老師2025年08月30青島 2025年08月23西安2025年09月13上海 2025年10月18上海2025年11月07上海 2025年11月22北京2025年12月20上海培訓(xùn)費(fèi):2600元/人(包括聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等),食宿費(fèi)用自理。備注:《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的第二天課程目標(biāo)充...

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 講師:郭琳 潘導(dǎo)詳情


供應(yīng)鏈管理運(yùn)作高級(jí)研修班培訓(xùn)時(shí)間:25年3月15-16日線上直播25年08月30-31日線上直播26年1月24-25日線上直播培訓(xùn)費(fèi)用: 4280元/人培訓(xùn)對(duì)象:供應(yīng)鏈總監(jiān)、經(jīng)理、主管和采購(gòu)、項(xiàng)目管理、材料管理、運(yùn)營(yíng)管理、供應(yīng)商質(zhì)量保證、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、物流和其他供應(yīng)鏈相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士。課程背景:在21世紀(jì)初,世界權(quán)威的《財(cái)富》( Fortune)雜志將供應(yīng)鏈管理列...

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