訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演練

主講：原華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部部長(zhǎng) 韋東

課程對(duì)象：基層銷售人員、銷售精英、中層銷售管理干部

課程時(shí)間：2025 年 11 月 8-9 日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800元/人

新 一 代 學(xué) 習(xí) 卡 價(jià) 值 領(lǐng) 創(chuàng) 者

崗位收益：

1. 學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求

2. 輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3. 掌握商務(wù)談判和價(jià)值交換的基本原則方法

4. 學(xué)會(huì)如何用客戶關(guān)系方法搞定人

5. 掌握組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系的方法

企業(yè)收益：

1. 提升銷售團(tuán)隊(duì)效能，提高成交率和客戶滿

意度

2. 統(tǒng)一銷售打法，沉淀銷售SOP，快速?gòu)?fù)制

和批量培養(yǎng)銷售人才

3. 更有效地管理客戶關(guān)系，構(gòu)建穩(wěn)固的客戶

關(guān)系體系，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度

課程背景

您的銷售團(tuán)隊(duì)是否也遇到以下問(wèn)題——

? 不知道如何挖掘客戶需求，錯(cuò)誤定位需求

? 無(wú)法引導(dǎo)客戶需求，跟著客戶節(jié)奏走，銷售錯(cuò)位

? 不了解銷售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單

? 銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低

? 缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

? 沒(méi)有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系

? 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下

華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè) 8500 億元的跨國(guó)企業(yè)，短短 30 年時(shí)間，銷售增長(zhǎng)超千倍，華為銷售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一支銷售隊(duì)伍？這支銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？

華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，本課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

課程特色

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：課程內(nèi)容結(jié)合老師在華為的親身經(jīng)歷與對(duì)業(yè)界領(lǐng)先的 B2B銷售理論的持續(xù)研究，通過(guò)案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，幫助學(xué)員理解理論與實(shí)踐的結(jié)合。

華為銷售方法論解密：給予大量的銷售工具，包括狼性銷售背后的成熟銷售方法，為企業(yè)提供可借鑒的銷售模式。

課程大綱

引入：

1、什么是以客戶為中心？

2、不能只站在銷售的角度看問(wèn)題

3、卓越銷售的花瓣模型

一、底層心理是所有銷售動(dòng)作的根本

1、客戶的非理性行為是系統(tǒng)的，可預(yù)測(cè)、可影響的

2、銷售其實(shí)是一種心理設(shè)計(jì)

3、影響客戶決策的 7 大底層心理

（1）占便宜心理

（2）一致性心理

（3）從眾心理

（4）求同心理

（5）權(quán)威心理

（6）稀缺心理

（7）聯(lián)盟心理

4、銷售心理在不同場(chǎng)景中的應(yīng)用

5、銷售心理的使用參考與使用建議

【演練】影響力工具

二、客戶類型的 4 大性格

1、如何辨別客戶類型：表現(xiàn)型、領(lǐng)導(dǎo)型、技術(shù)型、隨和型

2、4 種類型的人在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)

3、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶？

【演練】性格說(shuō)服

三、如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

1、需求挖掘是問(wèn)出來(lái)的

（1）在挖掘需求上不同銷售的差別

（2）需求的四個(gè)層次

幫 助 中 國(guó) 企 業(yè) 持 續(xù) 成 長(zhǎng)

新 一 代 學(xué) 習(xí) 卡 價(jià) 值 領(lǐng) 創(chuàng) 者

課程大綱

（3）客戶痛苦鏈——如何讓痛苦在客戶組織中蔓延

（4）客戶有需求不等于有行動(dòng)

（5）哪些因素能促使客戶行動(dòng)

（6）需求四問(wèn)：BPIC 有效挖掘客戶需求

（7）如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)式提問(wèn)

（8）把弱需求發(fā)展到強(qiáng)需求，客戶才會(huì)行動(dòng)

（9）如何做好背景式提問(wèn)、痛點(diǎn)式提問(wèn)、影響式提問(wèn)、確認(rèn)式提問(wèn)？

（10）結(jié)構(gòu)式提問(wèn)不是硬性流程，而是邏輯性的結(jié)構(gòu)

【案例】BPIC 運(yùn)用

【演練】場(chǎng)景化 BPIC 結(jié)構(gòu)式提問(wèn)

2、需求引導(dǎo)的 3 種方法

（1）客戶不清楚產(chǎn)品特性時(shí)如何引導(dǎo)？——FABE 引導(dǎo)法

（2）FABE 工具法則解析

【演練】運(yùn)用 FABE 引導(dǎo)法寫(xiě)出公司產(chǎn)品的介紹話術(shù)

（3）客戶說(shuō)產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)如何引導(dǎo)？——ACE 引導(dǎo)法

（4）客戶說(shuō)產(chǎn)品不好時(shí)如何引導(dǎo)？——CPR 引導(dǎo)法

四、銷售溝通與商務(wù)談判

1、銷售溝通場(chǎng)景之信息營(yíng)銷

【案例解析】一封價(jià)值千萬(wàn)的郵件

（1）信息營(yíng)銷應(yīng)該注意什么？向?qū)Ψ絺鬟f什么？

（2）解決問(wèn)題的途徑通常在于，你如何解決別人的問(wèn)題

2、銷售溝通場(chǎng)景之見(jiàn)客戶（1）CCM 客戶溝通模型

（2）拜訪客戶前需要做的準(zhǔn)備

（3）第一印象是今后交往的依據(jù)

（4）PBC 是構(gòu)成開(kāi)場(chǎng)白的重要元素

【演練】PBC 開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)3、銷售溝通場(chǎng)景之講方案

（1）講方案應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)？如何講故事？問(wèn)問(wèn)題？（2）應(yīng)該滿足所有的聽(tīng)眾嗎？

（3）如何應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾的問(wèn)題？

（4）宣講的關(guān)鍵是將你對(duì)產(chǎn)品的興奮度傳遞給客戶

4、銷售溝通場(chǎng)景之談價(jià)格（1）什么是談判？

（2）談判是世界上賺錢最快的方式

課程大綱

（3）談判思維的重點(diǎn)是思考在別人的策略上我該如何出牌

（4）談判中的錨定效應(yīng)

（5）談判中如何開(kāi)場(chǎng)

① 擺事實(shí)，提問(wèn)題，不要先表態(tài)

② 談判中的開(kāi)局策略

（6）談判中如何防守：讓步貶值理論

① 應(yīng)對(duì) 1: 談判讓步的三個(gè)原則

② 應(yīng)對(duì) 2: 更高權(quán)威策略守住更多利益

③ 切記不在立場(chǎng)上做爭(zhēng)奪

（7）談判中如何進(jìn)攻：爭(zhēng)取更多利益？

① 進(jìn)攻技巧 1：一小步策略

② 進(jìn)攻技巧 2：黑白臉策略③ 如何打破談判僵局？

④ 進(jìn)攻技巧 3：再試一次策略

⑤ 進(jìn)攻技巧 4：贊美策略

⑥ 永遠(yuǎn)讓對(duì)方感受到贏【演練】場(chǎng)景化合作談判

五、客戶關(guān)系

1、如何理解客戶關(guān)系？

（1）什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

（2）銷售的核心工作和價(jià)值：打項(xiàng)目、做交易、交朋友

（3）客戶線是公司“第一生產(chǎn)力”的締造者

（4）立體化客戶關(guān)系框架

（5）驗(yàn)收客戶關(guān)系成功的六大標(biāo)準(zhǔn)

2、普遍客戶關(guān)系

（1）普遍客戶關(guān)系基本概念

（2）重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

（3）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 1 – 業(yè)務(wù)交流

（4）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 2 – 例行動(dòng)作

（5）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 3 – 文體活動(dòng)

（6）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 4 – 社會(huì)活動(dòng)

（7）普遍客戶關(guān)系往往能轉(zhuǎn)換成關(guān)鍵客戶關(guān)系

（8）普遍客戶關(guān)系拓展的常見(jiàn)誤區(qū)與注意事項(xiàng)

【普遍客戶關(guān)系工具】活動(dòng)策劃表

幫 助 中 國(guó) 企 業(yè) 持 續(xù) 成 長(zhǎng)

新 一 代 學(xué) 習(xí) 卡 價(jià) 值 領(lǐng) 創(chuàng) 者

課程大綱

3、組織客戶關(guān)系

（1）組織客戶關(guān)系基本概念

（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

（3）如何評(píng)價(jià)客戶、對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)

（4）組織客戶關(guān)系拓展的四種核心方法：溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同

【組織客戶關(guān)系工具】常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

（5）組織客戶關(guān)系的常見(jiàn)問(wèn)題

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系

（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

【思考】如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 1】6 維 5 級(jí)

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 2】行為結(jié)果矩陣

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 3】客戶關(guān)系 7 級(jí)認(rèn)證法

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 4】組織權(quán)力地圖—誰(shuí)有組織權(quán)力

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 5】魚(yú)骨圖—誰(shuí)有決策權(quán)力

（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

【知彼 1】誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人

【知彼 2】“360 度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶

【知彼 3】先滿足客戶的組織需求，再滿足個(gè)人需求

（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系針對(duì)個(gè)人需求拓展手段

（4）知人者智，知己者明

① 知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人

（5）連接關(guān)鍵客戶的常見(jiàn)場(chǎng)景

【場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身】

（6）麥肯錫信任公式

【積累信任 1】在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

【積累信任 2】建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣

【積累信任 3】客戶期望管理

（7）關(guān)鍵客戶關(guān)系的本質(zhì)是建立信任

（8）關(guān)鍵客戶關(guān)系需要把握尺度和邊界

（9）使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡

（10）客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖

（11）客戶線軍規(guī) 20 條

專家簡(jiǎn)介

韋 東

原華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部部長(zhǎng)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

2000 年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從 0 到 1 再到 100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。

【授課風(fēng)格】

以學(xué)員為中心，對(duì)于學(xué)員的困惑和提問(wèn)都極具耐心，且能給出具有啟發(fā)性和借鑒意義的解答。表達(dá)幽默風(fēng)趣，十分擅長(zhǎng)結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)以及大量的案例幫助學(xué)員更深入理解。

【主講課程】

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演練、以客戶為中心的銷售能力構(gòu)建、支撐業(yè)績(jī)達(dá)成的客戶關(guān)系管理、海外市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)談判能力提升、大客戶銷售等。

【服務(wù)客戶】

三和國(guó)際、融創(chuàng)集團(tuán)、上海銀行深圳分行、矽能科技、華董匯、格美特集團(tuán)、福州福諾、蘑菇財(cái)富、新華三集團(tuán)、華潤(rùn)三九醫(yī)藥、上海美迪西生物醫(yī)藥、中金嶺南、中建四局、寧德時(shí)代、艾比森光電、中石油、好博門(mén)窗、筆記俠、秀博基因、中德睿、常青商學(xué)、中國(guó)標(biāo)桿企業(yè)俱樂(lè)部……

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主題

上課時(shí)間

2025年11月08-09日 廣州

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