銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計——提升轉(zhuǎn)化率

主講：銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項目總監(jiān) 唐國華

課程對象：銷售管理者、企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理和績優(yōu)銷售人員

課程時間：2025 年 11 月 15-16 日

課程地點：廣州

課程費用：4800元/人

崗位收益：

1. 提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力2. 對最佳實踐進行復(fù)盤和總結(jié)成功關(guān)鍵要素3. 提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績預(yù)測4. 構(gòu)建方法體系，加速個人發(fā)展，成為專家5. 發(fā)現(xiàn)銷售過程障礙、瓶頸和銷售機會異常6. 對于銷售個人而言，建立了打單導(dǎo)航系統(tǒng)

企業(yè)收益：

1. 輸出銷售流程第一版，實現(xiàn)組織的經(jīng)驗沉淀

2. 復(fù)制成功經(jīng)驗，提升組織的平均水平和績效

3. 培養(yǎng)新銷售快速上手，并縮短新人培養(yǎng)周期

4. 評估和診斷銷售人員和銷售團隊的能力短板

5. 對于組織管理者，建立銷售業(yè)績管理儀表盤

課程背景

銷售流程是科學(xué)反映商機狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對銷售過程中的要素定義（如：階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平均時長等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對銷售團隊和銷售個人進行銷售的預(yù)測和管理，同時還可以對銷售團隊和銷售個人能力的診斷和有針對性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售流程是企業(yè)營銷體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績規(guī)?；淖钇惹凶钣行У穆窂?。

針對銷售管理者在業(yè)績預(yù)測管理、項目管理以及銷售團隊和銷售成員技能診斷和輔導(dǎo)時遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。

? 您所在的組織有多少位銷售人員？有多少銷售人員就有多少套銷售流程？人手一套？

? 每個銷售都有自己的打單方法，哪位銷售方法最有效，轉(zhuǎn)化率最高？不知道? 究竟哪一種方法或者哪幾種方法最適合公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)客戶？

? 您公司的銷售新人的成長周期多久？銷售新人入職后多久才開第一單？這個時間合理嗎？? 您公司的銷售冠軍每年產(chǎn)出是多少？公司的銷售每年的平均產(chǎn)出是多少？如何縮小差距？? 您公司的銷售團隊的能力短板是哪一塊？如何找到這塊短板并迅速補齊，從而提高銷售人效？

我們特邀您參加由銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項目總監(jiān)唐國華先生主講的《銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化——提升轉(zhuǎn)化率》精彩課程。本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實際工作方法，是理解客戶采購與銷售行為，從而把企業(yè)最佳實踐萃取出來的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售流程，指導(dǎo)銷售打單。

課程特色

運用結(jié)構(gòu)化的六步法，通過內(nèi)萃外取構(gòu)建企業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。

從實踐中來，通過業(yè)務(wù)梳理，復(fù)盤反思沉淀組織能力形成組織資產(chǎn)。

課程大綱

課程內(nèi)容

任務(wù)目標(biāo)

輸出成果

B2B 營銷體系框架概述

講述銷售流程課程目標(biāo)

講述 B2B 營銷體系框架的核心內(nèi)容明確銷售流程構(gòu)建的定位及訓(xùn)練目標(biāo)

共識目標(biāo)

講述業(yè)界共識銷售模式

梳理并且共識銷售類型

梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識模式

→ 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式→ 研討并達成共識銷售類型模式

共識銷售類型

分配小組成員

講述銷售階段劃分標(biāo)準(zhǔn)

分享世界知名企業(yè)案例

基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段

→ 選定研討銷售類型和銷售模式→ 定義銷售模式的典型銷售階段

每類客戶采購階段

每類客戶銷售階段

講述各階段主要任務(wù)要點

任務(wù)描述誤區(qū)和注意事項

以及任務(wù)如何匹配目標(biāo)

基于共識銷售階段描述階段任務(wù)目標(biāo)

→ 列舉典型銷售階段的主要任務(wù)→ 研討并達成共識階段主要任務(wù)

各階段的采購任務(wù)

各階段的銷售任務(wù)

講述階段典型行為描述標(biāo)

準(zhǔn)與要點，行為如何服務(wù)

于任務(wù)達成以及資源匹配

基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為

→ 列舉各階段任務(wù)達成典型行為→ 應(yīng)用描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn)

客戶階段采購行為

銷售階段銷售行為

講述階段升遷的行為動作

動作的對象的選擇以及動

作結(jié)果的描述

定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài)

→ 闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑→ 研討并達成共識階段升遷標(biāo)準(zhǔn)

跨越階段標(biāo)志性動作

與相對應(yīng)的里程碑

講述各階段贏率和周期

精準(zhǔn)定義的標(biāo)準(zhǔn)和描述

分享參考業(yè)界知名企業(yè)

定義各階段商機的贏率和停留的時間

→ 共識各階段商機最終的贏單率→ 共識各階段商機最終停留時間

銷售階段停留時長

銷售各階段贏單率

匯報反饋優(yōu)化共識

成果匯報、集體反饋優(yōu)化后達成共識 銷售流程 1.0 版

應(yīng)用效果行動計劃

闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動計劃 行動計劃

課程要點復(fù)盤總結(jié)

銷售方法論共創(chuàng)核心要點的復(fù)盤總結(jié)

學(xué)員心得分享評價

參訓(xùn)學(xué)員心得體會的分享與課程評價

專家簡介

唐國華

銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項目總監(jiān)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

曾服務(wù)于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16 年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中 2008-2012 年期間銷售人效從 600 萬提升到 2000 萬。2012-2014 年在施樂亞太總部任項目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項目團隊簽下最大項目，合同金額 4 億。曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司 3 年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng) IOT 解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長 50%。

【專業(yè)背景】

曾在施樂集團曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項目管理流程的開發(fā)及 ISO9001 體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實施工作。5 年咨詢、教練和賦能講師，聚焦 B2B/B2G 業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實戰(zhàn)訓(xùn)練營等。美國 CCS 課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付。

【主講課程】

銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計-提升轉(zhuǎn)化率、銷售管理實踐、大客戶策略銷售、高效拜訪溝通、解決方案設(shè)計、大客戶經(jīng)營管理、以客戶為中心銷售等。

【服務(wù)客戶】

中國電信、深圳海能達、山東省聯(lián)社、南方投資集團、天津綠洲燃?xì)狻⑿聤W燃?xì)饧瘓F、上海集輝信息科技、深圳明源云、成都超凡知識產(chǎn)權(quán)、愛康國賓集團、杭州九州云科技、廣州華進聯(lián)合咨詢、溫氏集團、杭州每刻科技、京瓷中國、眾能聯(lián)合科技、霍尼韋爾中國、中國建筑科學(xué)研究院、北京構(gòu)力科技有限公司、珠海飛企互聯(lián)、羊城人力、中國平安智慧城市科技有限公司……

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主題

上課時間

2025年11月15-16日 廣州

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