銷售流程標準化設(shè)計——提升轉(zhuǎn)化率

主講：銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項目總監(jiān) 唐國華

課程對象：銷售管理者、企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理和績優(yōu)銷售人員

課程時間：2025 年 11 月 15-16 日

課程地點：廣州

課程費用：4800元/人

崗位收益：

1. 提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力2. 對最佳實踐進行復盤和總結(jié)成功關(guān)鍵要素3. 提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績預測4. 構(gòu)建方法體系，加速個人發(fā)展，成為專家5. 發(fā)現(xiàn)銷售過程障礙、瓶頸和銷售機會異常6. 對于銷售個人而言，建立了打單導航系統(tǒng)

企業(yè)收益：

1. 輸出銷售流程第一版，實現(xiàn)組織的經(jīng)驗沉淀

2. 復制成功經(jīng)驗，提升組織的平均水平和績效

3. 培養(yǎng)新銷售快速上手，并縮短新人培養(yǎng)周期

4. 評估和診斷銷售人員和銷售團隊的能力短板

5. 對于組織管理者，建立銷售業(yè)績管理儀表盤

課程背景

銷售流程是科學反映商機狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對銷售過程中的要素定義（如：階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標志，階段升遷率、階段平均時長等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對銷售團隊和銷售個人進行銷售的預測和管理，同時還可以對銷售團隊和銷售個人能力的診斷和有針對性的輔導和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售流程是企業(yè)營銷體系標準化和業(yè)績規(guī)模化的最迫切最有效的路徑。

針對銷售管理者在業(yè)績預測管理、項目管理以及銷售團隊和銷售成員技能診斷和輔導時遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。

? 您所在的組織有多少位銷售人員？有多少銷售人員就有多少套銷售流程？人手一套？

? 每個銷售都有自己的打單方法，哪位銷售方法最有效，轉(zhuǎn)化率最高？不知道? 究竟哪一種方法或者哪幾種方法最適合公司的業(yè)務(wù)和目標客戶？

? 您公司的銷售新人的成長周期多久？銷售新人入職后多久才開第一單？這個時間合理嗎？? 您公司的銷售冠軍每年產(chǎn)出是多少？公司的銷售每年的平均產(chǎn)出是多少？如何縮小差距？? 您公司的銷售團隊的能力短板是哪一塊？如何找到這塊短板并迅速補齊，從而提高銷售人效？

我們特邀您參加由銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項目總監(jiān)唐國華先生主講的《銷售流程標準化——提升轉(zhuǎn)化率》精彩課程。本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實際工作方法，是理解客戶采購與銷售行為，從而把企業(yè)最佳實踐萃取出來的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售流程，指導銷售打單。

課程特色

運用結(jié)構(gòu)化的六步法，通過內(nèi)萃外取構(gòu)建企業(yè)自己的標準銷售流程。

從實踐中來，通過業(yè)務(wù)梳理，復盤反思沉淀組織能力形成組織資產(chǎn)。

課程大綱

課程內(nèi)容

任務(wù)目標

輸出成果

B2B 營銷體系框架概述

講述銷售流程課程目標

講述 B2B 營銷體系框架的核心內(nèi)容明確銷售流程構(gòu)建的定位及訓練目標

共識目標

講述業(yè)界共識銷售模式

梳理并且共識銷售類型

梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識模式

→ 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式→ 研討并達成共識銷售類型模式

共識銷售類型

分配小組成員

講述銷售階段劃分標準

分享世界知名企業(yè)案例

基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段

→ 選定研討銷售類型和銷售模式→ 定義銷售模式的典型銷售階段

每類客戶采購階段

每類客戶銷售階段

講述各階段主要任務(wù)要點

任務(wù)描述誤區(qū)和注意事項

以及任務(wù)如何匹配目標

基于共識銷售階段描述階段任務(wù)目標

→ 列舉典型銷售階段的主要任務(wù)→ 研討并達成共識階段主要任務(wù)

各階段的采購任務(wù)

各階段的銷售任務(wù)

講述階段典型行為描述標

準與要點，行為如何服務(wù)

于任務(wù)達成以及資源匹配

基于階段任務(wù)目標描述階段典型行為

→ 列舉各階段任務(wù)達成典型行為→ 應(yīng)用描述典型行為方法及標準

客戶階段采購行為

銷售階段銷售行為

講述階段升遷的行為動作

動作的對象的選擇以及動

作結(jié)果的描述

定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài)

→ 闡述階段升遷的標準及里程碑→ 研討并達成共識階段升遷標準

跨越階段標志性動作

與相對應(yīng)的里程碑

講述各階段贏率和周期

精準定義的標準和描述

分享參考業(yè)界知名企業(yè)

定義各階段商機的贏率和停留的時間

→ 共識各階段商機最終的贏單率→ 共識各階段商機最終停留時間

銷售階段停留時長

銷售各階段贏單率

匯報反饋優(yōu)化共識

成果匯報、集體反饋優(yōu)化后達成共識 銷售流程 1.0 版

應(yīng)用效果行動計劃

闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動計劃 行動計劃

課程要點復盤總結(jié)

銷售方法論共創(chuàng)核心要點的復盤總結(jié)

學員心得分享評價

參訓學員心得體會的分享與課程評價

專家簡介

唐國華

銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項目總監(jiān)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

曾服務(wù)于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16 年踐行施樂公司標準化流程提高人效，其中 2008-2012 年期間銷售人效從 600 萬提升到 2000 萬。2012-2014 年在施樂亞太總部任項目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項目團隊簽下最大項目，合同金額 4 億。曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司 3 年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng) IOT 解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負責亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長 50%。

【專業(yè)背景】

曾在施樂集團曾負責銷售管理流程、項目管理流程的開發(fā)及 ISO9001 體系認證、培訓和實施工作。5 年咨詢、教練和賦能講師，聚焦 B2B/B2G 業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實戰(zhàn)訓練營等。美國 CCS 課程《客戶為中心銷售》認證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認證與交付。

【主講課程】

銷售流程標準化設(shè)計-提升轉(zhuǎn)化率、銷售管理實踐、大客戶策略銷售、高效拜訪溝通、解決方案設(shè)計、大客戶經(jīng)營管理、以客戶為中心銷售等。

【服務(wù)客戶】

中國電信、深圳海能達、山東省聯(lián)社、南方投資集團、天津綠洲燃氣、新奧燃氣集團、上海集輝信息科技、深圳明源云、成都超凡知識產(chǎn)權(quán)、愛康國賓集團、杭州九州云科技、廣州華進聯(lián)合咨詢、溫氏集團、杭州每刻科技、京瓷中國、眾能聯(lián)合科技、霍尼韋爾中國、中國建筑科學研究院、北京構(gòu)力科技有限公司、珠海飛企互聯(lián)、羊城人力、中國平安智慧城市科技有限公司……

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主題

上課時間

2025年11月15-16日 廣州

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