業(yè)績沖刺與關(guān)鍵客戶策略營銷

時間地點：2025年10月24-25日（東莞市松山湖）

課程費用：4200元/1人，10800元/3人，12800元/5人（含教材、茶點、合影)

業(yè)績沖刺與關(guān)鍵客戶深度營銷

【課程背景】

特朗普2.0來勢兇猛，三個來月，關(guān)稅大旗揮舞，加拿大、墨西哥、中國，鋼鋁關(guān)稅、汽車關(guān)稅、基準(zhǔn)關(guān)稅、對等關(guān)稅，一個接一個，層出不窮……飽受打擊的全球供應(yīng)鏈愈發(fā)脆弱，拉動中國經(jīng)濟的三駕馬車之一的外貿(mào)出口嚴(yán)重受影響。
不可避免地，已經(jīng)“火熱”的國內(nèi)市場勢必更卷，同質(zhì)化競爭愈演愈烈，價格成了不可回避的關(guān)鍵因素……
如何擺脫價格戰(zhàn)，超越競爭，逆勢增長，這是老總高管必須破解的巨大挑戰(zhàn)！
殘酷的現(xiàn)實是，不少企業(yè)存在：

· 心中無數(shù)。目標(biāo)分解了，到底能不能落地、如期保質(zhì)保量完成沒有數(shù)。

· 慣性思維。依然是老員工用老方法在老渠道把老產(chǎn)品賣給老客戶，沒有創(chuàng)新，何談突圍？

· 價格戰(zhàn)泥潭。同質(zhì)化競爭日益激烈，沒有最低，只有更低。

· 忠誠度不高。關(guān)系經(jīng)營不到位，客戶哪家價格低選哪家。

· 客戶做不大。沒有差異化，價值再造不徹底，不能把小客戶變成大客戶，大客戶變成戰(zhàn)略客戶。

· 盈利下降。企業(yè)效益降低，人才吸引、研發(fā)投入能力不足，步入發(fā)展負(fù)循環(huán)。
本次主講包老師，在西安楊森、艾默生電氣、中兵裝青山工業(yè)等500強知名企業(yè)銷售一線實戰(zhàn)多年，是打過勝仗的將軍；課程從自我業(yè)績瓶頸分析、銷售目標(biāo)分解、銷售計劃制定入手，從大客戶關(guān)系拓展、大客戶深度營銷、大客戶關(guān)系管理、差異化價值再造等方面進(jìn)行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學(xué)員找到規(guī)避低層次價格戰(zhàn)、重塑價值、贏得大客戶的成功路徑，以保障公司： 找到瓶頸 目標(biāo)落地  關(guān)系經(jīng)營 價值再造  業(yè)績突圍！

課程特色  深度性：大量先進(jìn)管理方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)、落地、有深度；       實踐性：課程中側(cè)重以學(xué)員實際問題為藍(lán)本，進(jìn)行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其它案例的解析與答疑；

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落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員學(xué)以致用。

【課程大綱】

【開篇】

    一、全面認(rèn)識關(guān)鍵客戶關(guān)系管理價值

    二、客戶關(guān)系管理的普遍困惑與難點

    三、客戶關(guān)系管理的“金字塔”模型

第一講、關(guān)鍵客戶價值細(xì)分

    一、客戶價值等級劃分

         1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
         2、甄選關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)

        落地工具：《關(guān)鍵客戶價值記分卡》的使用

   二、關(guān)鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則

        案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三

   三、關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地

   四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)

       案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？

第二講、客戶滿意度管理與提升

    一、客戶滿意度的本質(zhì)：客戶期望-客戶體驗

    二、以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系矩陣建立

       案例分析：華為科技的“一碗面”文化

    三、服務(wù)時鐘與服務(wù)接觸點管理

       案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
    四、服務(wù)事件與客戶聲音管理

       案例解析：西安奔馳事件的最大敗筆

    五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務(wù)策略

       案例分析：西門子配件出了問題，丁經(jīng)理借機深化客戶體驗

第三講、分層級客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級

    一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個層級

    二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實

       1、商務(wù)活動（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、合作里程碑活動等）

       2、團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、友好結(jié)對活動等）

       3、個人互動（生日活動、節(jié)日活動，家訪活動，興趣切磋，郊游等）

       案例解析：武漢分公司老周的高招

   三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級---關(guān)鍵力挺

       案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟

   四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定

       1、高層會議 \ 戰(zhàn)略會議 \ 業(yè)務(wù)交流等

       2、年 \ 季工作規(guī)劃會 \ 商務(wù)互動等

       3、管理培訓(xùn) \ 專項考察 \ 家庭宴會等

        案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)

    五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型

       案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”

第四講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造

    一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造

    二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)

       案例解析：威靈電機與美的空調(diào)恩愛歷程

    三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘

       案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”

    四、關(guān)鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點

       案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶的“痛點”還是“癢點”

    五、高價值客戶個性化服務(wù)策略

       案例解析：南航明珠會員的不一樣享受

第五講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯

     一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級的四個階梯

         1、從初期合作到供應(yīng)商

         2、從供應(yīng)商到首選供應(yīng)商

         3、從首選供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴

         案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程

    二、從個性化價值到一體化價值拓展

        案例分析：雅致集團如何持續(xù)綁定超級大客戶

    三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵

       案例解析：瑞典利樂集團在中國市場的一枝獨秀

      四、組織融合與高層對接---上帝之手

       案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢

      五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機管理與關(guān)鍵預(yù)警策略

       案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎

第六講、關(guān)鍵客戶關(guān)系閉環(huán)管理

       一、工業(yè)品客戶關(guān)系管理三個層面

       二、分層分級客戶關(guān)系管理組織體系建立

       三、關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）

          1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估（三層面）

          2、年度關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃

          3、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo)

        落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》

       四、關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）

          1、制定行動計劃與關(guān)鍵措施

          2、定期稽核---“過程“與”結(jié)果“兼顧

          3、例行、閉環(huán)與總結(jié)再提升

        落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤》

       五、關(guān)系管理總結(jié)評估“三原則“

        案例分析：華為關(guān)鍵客戶關(guān)系管理年度執(zhí)行計劃

課程總結(jié)

實戰(zhàn)營銷專家——包賢宗

大客戶實戰(zhàn)銷售專家                                            

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

? 被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

【專注方向】

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

賬款催收與應(yīng)收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定

銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

【培訓(xùn)特色】    

u 內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨到。

u 形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】

u 工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：

    瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、三一重工、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達(dá)實業(yè)、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項目型銷售企業(yè)：

    南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中建九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

    中國華錄集團、上海中達(dá)電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。

u 電力及電氣自動化企業(yè)：

    上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)

u 能源與新材料企業(yè)：

     中鋁集團、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)狻⒅楹Ｅd業(yè)集團、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業(yè)

u 物流與醫(yī)療物資企業(yè)：

順豐速運、京東快遞、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業(yè)

u 高等學(xué)府與政府機構(gòu)：

     北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網(wǎng)、國家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學(xué)府與政府機構(gòu)

【客戶評價】

 包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，而且能夠?qū)崙?zhàn)落地，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。

                                           ——泛海三江營銷副總  王公元

 國內(nèi)真正深刻理解工業(yè)品營銷的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃和推進(jìn)。

                                         ——江山重工集團營銷總監(jiān)  何毅

 包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識了包老師，但我們遺憾認(rèn)識太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的大項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲，只恨認(rèn)識太晚。

                                    ——TCL集團照明事業(yè)部總經(jīng)理  邱海發(fā)

 原來我們在大項目銷售推進(jìn)中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，錯失了很多機會，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法和工具，讓我們在以后銷售推進(jìn)中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

                                ——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理  崔大龍

 包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績會突飛猛進(jìn)。

                                            ——華工激光總經(jīng)理  劉學(xué)軍

 這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結(jié)，相信有包老師的輔導(dǎo)，我們會越走越好。

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主題

上課時間

2025年10月24-25日 東莞

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