知議?知人知心的人際溝通技術(shù)：建立信任，商談成功

Persuasive Communicator

課時(shí)：2天

學(xué)員對(duì)象：

銷售人員

有效地達(dá)成談判目標(biāo)，逐步推進(jìn)銷售進(jìn)程，是銷售人員的共同挑戰(zhàn)。即使學(xué)習(xí)了銷售技巧，銷售人員還是會(huì)遇到：

商談氛圍冷淡，無法激發(fā)對(duì)方的興趣

信任關(guān)系確實(shí)，對(duì)方聽不進(jìn)去，吹毛求疵

面對(duì)某些類型的客戶很順手，但是別的風(fēng)格就束手無策

無法與對(duì)方“同頻”對(duì)話，市區(qū)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

......

達(dá)成商談的目標(biāo)，信任的建立是首要前提，無論對(duì)方的風(fēng)格如何，銷售人員都要“靈活應(yīng)對(duì)，有效說服”。

需要與人協(xié)商的管理者/團(tuán)隊(duì)成員：

在工作中與各類不同的人有效商談，無論是對(duì)外還是對(duì)內(nèi)，是每個(gè)職場(chǎng)人必需具備的能力，雖然人們學(xué)習(xí)過一些溝通技巧，但是仍然會(huì)遇到：

有些同事很難接近或者過于防衛(wèi)，每次都很難商量

互相聽不懂大家強(qiáng)調(diào)的點(diǎn)很不同，等明白過來已經(jīng)錯(cuò)過了時(shí)機(jī)

花了大量的精力準(zhǔn)備資料，對(duì)方都不甚重視，談起來太費(fèi)勁

面對(duì)形形色色的人，溝通起來太費(fèi)心費(fèi)力，團(tuán)隊(duì)氛圍緊張

了解人們行為的特點(diǎn)，才可能真正的接納和理解，從而做到“知人知心，省時(shí)省力”。

感覺對(duì)方難接近，不知如何開啟溝通？

對(duì)方太難纏，摸不清他到底在想什么？

花了大量時(shí)間與精力做溝通，對(duì)方根本不買賬？

也許你的功夫用錯(cuò)了地方！

職場(chǎng)或生活中，我們會(huì)遇到形形色色的人，不同的人需要不同的溝通風(fēng)格，所謂“見什么人，說什么話”，只有掌握不同類型的人的溝通特點(diǎn)，關(guān)注和看透對(duì)方的心理需要，“知人知面亦知心”，才能在各種溝通情境中游刃有余，與對(duì)方達(dá)成完美的協(xié)議，走向理想的彼岸！

課程結(jié)構(gòu)

課程收益

幫助參訓(xùn)人員：

幫助銷售人員：

懂得在銷售過程中“信任”的作用和力量，有意識(shí)積極主動(dòng)地與客戶建立信任關(guān)系

理解“信任”的本質(zhì)是關(guān)注、理解和呼應(yīng)不同客戶的不同需求，從而獲得客戶的接納和信任

掌握與不同風(fēng)格的客戶拉近關(guān)系、建立信任的方法和技巧，通過調(diào)整自己的溝通方式，“投其所好”地滿足客戶的不同需求，影響他的想法，達(dá)成雙方的合作

幫助需要與人協(xié)商的管理者/團(tuán)隊(duì)成員：

提高敏感度，在人際交往中獲得影響力：提升人際關(guān)系意識(shí)，掌握洞悉他人需求，獲得他人接納和信任的方法，從而提高與不同的人和諧相處的能力，和影響他人的能力

掌握人際溝通風(fēng)格，與不同的人建立有效溝通：認(rèn)識(shí)和理解不同類型人的溝通風(fēng)格和行為特征，及這些風(fēng)格和行為對(duì)雙方信任關(guān)系的建立產(chǎn)生的影響。從而在合作中，能夠更加迅速地洞悉對(duì)方的內(nèi)心需求，并愿意通過自己行為的調(diào)整，積極地響應(yīng)對(duì)方的需求，與對(duì)方建立高質(zhì)量的合作關(guān)系

課程大綱

第一部分：認(rèn)識(shí)和理解人與人的不同

在商談中，有的人更關(guān)注“事”，有的人更關(guān)注“人”。有的人控制欲強(qiáng)，有的人謙和、順從。不同行為的背后，有著不同的需要和訴求。意識(shí)到這些不同，關(guān)注和接納這些不同，是拉近彼此關(guān)系和建立信任的前提。

1. 認(rèn)識(shí)不同人的溝通風(fēng)格及其具體表現(xiàn)

2. 認(rèn)識(shí)不同人在與人溝通時(shí)的不同需要

3. 發(fā)現(xiàn)“你”與“他”不合拍的原因

【溝通感知報(bào)告分析】你的特點(diǎn)和對(duì)方的特點(diǎn)

第二部分：調(diào)整行為以建立信任

要想讓對(duì)方接受你的“產(chǎn)品/建議”，首先需要認(rèn)可和信任你這個(gè)“人”。每個(gè)人在與他人建立信任方面，都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，約束自己的劣勢(shì)，關(guān)注溝通對(duì)象所重視的方面，可以使你做到有的放矢，事半功倍。

1. Persona信任模型，和信任四要素

2. 不同風(fēng)格的人在建立信任時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3. 認(rèn)識(shí)你在建立信任方面的劣勢(shì)，和特別需要提升哪些要素

4. 調(diào)整自己的行為，是建立信任關(guān)系的唯一方法

第三部分：運(yùn)用“同理心”建立信任

關(guān)注和理解他人的需要是建立信任的前提，讓對(duì)方知道和相信你理解他的需要，也同樣重要。同理心的運(yùn)用，是雙方理解和信任的橋梁。

1. 具有同理心的人的特征和優(yōu)勢(shì)

2. 同理心如何幫助你與對(duì)方建立更深層次的信任

3. 識(shí)別不同人在各種場(chǎng)景下的不同需求

4. 練習(xí)表達(dá)同理心的方法

【溝通感知報(bào)告分析】你的同理心水平

第四部分：增強(qiáng)“靈活性”，以建立信任

“投其所好”是拉近關(guān)系的白金準(zhǔn)則。靈活性是一個(gè)人可以接受改變的程度。靈活性高的人，可以靈活響應(yīng)不同人的不同需要，讓你愿意與他相處，讓你覺得他特別為你著想，理解你的需要。靈活性不僅僅是意識(shí)，更是展現(xiàn)出來的行為。

1. 認(rèn)識(shí)不同風(fēng)格的人在社交中如何看待對(duì)方

2. 如何通過工作事件中的具體表現(xiàn)識(shí)別對(duì)方的風(fēng)格和需求

3. 別讓你的社交需求壓制他的需求

【溝通感知報(bào)告分析】你的靈活性水平，以及提升建議

第五部分：運(yùn)用靈活性化解溝通中的僵局

影響對(duì)方接受你的產(chǎn)品/建議，并不容易。被改變的一方，很容易出現(xiàn)防衛(wèi)行為，使溝通陷入僵局。靈活性高的人，可以敏感地識(shí)別對(duì)方的防衛(wèi)，并通過靈活性的展現(xiàn)，化解僵局。

1. 擦亮你的眼睛：識(shí)別不同風(fēng)格的人在有壓力的時(shí)候的不同表現(xiàn)

2. 避免雙方進(jìn)入惡性維持循環(huán)：讓防衛(wèi)行為提示你調(diào)整節(jié)奏

3. 推動(dòng)對(duì)方進(jìn)入良性進(jìn)步螺旋：運(yùn)用彈性化威脅為機(jī)會(huì)

【練習(xí)】說服和影響對(duì)方避免和走出惡性維持循環(huán)

第六部分：主動(dòng)把握影響他人的過程

1. 影響對(duì)方的關(guān)鍵步驟

2. 如何讓上述關(guān)鍵能力，幫你實(shí)現(xiàn)溝通目標(biāo)

3. 如何根據(jù)溝通對(duì)象的不同做好溝通前的準(zhǔn)備

【練習(xí)】運(yùn)用所學(xué)，優(yōu)化你的一個(gè)真實(shí)溝通案例

更多信息

課程特色

1. 注重課堂訓(xùn)練，讓知識(shí)“活”起來：本課程圍繞在商務(wù)場(chǎng)合建立信任的模型，1/4的時(shí)間幫助學(xué)員了解每個(gè)類型的人的特點(diǎn)和行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方法，另外3/4的時(shí)間訓(xùn)練學(xué)員建立信任的其他方面的能力：同理心和靈活性，預(yù)防和化解防衛(wèi)，以及協(xié)商和談判的程序。

課程背景

1. 開發(fā)者

美國(guó)培頌?zāi)芄芾眍檰柟荆≒ersona Global, Inc.），有超過30年的管理咨詢背景，為全球45個(gè)國(guó)家的優(yōu)秀培訓(xùn)公司提供課程認(rèn)證。該課程受訓(xùn)總?cè)藬?shù)達(dá)50萬人次。

2. 作者

JonGornstein先生是久負(fù)盛名的“知人知心的人際溝通技術(shù)（PersuasiveCommunicator）”的原作者，也是培頌?zāi)芄芾眍檰柟緞?chuàng)始人和總裁。在30多年咨詢生涯中，Gornstein先生在近40個(gè)國(guó)家工作過，為1300多家跨國(guó)公司提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

Gornstein先生和DonaldShelpherd博士共同開發(fā)了培頌?zāi)茱L(fēng)格模型，該模型是“知人知心的人際溝通技術(shù)”的理論基礎(chǔ)。課程運(yùn)用了模型的理論，設(shè)計(jì)了一套完整的風(fēng)格測(cè)試與反饋問卷，以幫助學(xué)員建立信任、樹立同理心、提升對(duì)他人的靈活度，進(jìn)而與他人建立有效溝通和達(dá)成共識(shí)。

課程延伸

《知人知心的人際溝通技術(shù)》是一門經(jīng)典的溝通課程，它還適用于銷售人員的能力培養(yǎng)，幫助他們：

1. 懂得銷售過程中“信任”的作用和力量，有意識(shí)積極主動(dòng)地與客戶建立信任關(guān)系

2. 理解“信任”的本質(zhì)是關(guān)注、理解和呼應(yīng)不同客戶的不同需求，從而獲得客戶的接納和信任

3. 掌握與不同風(fēng)格的客戶拉近關(guān)系，建立信任的方法和技巧，通過調(diào)整自己的溝通方式，“投其所好”地滿足客戶的不同需求，影響他的想法，達(dá)成雙方的合作

學(xué)員感言

某知名金融公司：

“課程輕松易懂實(shí)用，深入淺出，能將一些實(shí)際案例應(yīng)用到課程中。理論聯(lián)系實(shí)際，以理服人，以情動(dòng)人。講師課堂氣氛輕松，能多用案例講解，接受程度高。了解如何與不同風(fēng)格的人群用不同的技巧溝通，也增強(qiáng)了對(duì)他人溝通風(fēng)格的認(rèn)知，能指導(dǎo)今后的工作?！?/p>

某知名建筑建材公司：

“學(xué)會(huì)了知人知心的意義，懂得了溝通技巧，懂得與各種類型的人交流，讓我更準(zhǔn)確地把握人際溝通的關(guān)鍵?！?/p>

我要報(bào)名沒有找到合適的課程,請(qǐng)?jiān)谶@里提交您的培訓(xùn)需求   發(fā)布需求

主題

上課時(shí)間

2025年12月16-17日 上海

參加人數(shù)

費(fèi)用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務(wù)

電話

傳真

手機(jī)

郵箱

通信地址

郵編

備注

驗(yàn)證碼

看不清，請(qǐng)換一張

現(xiàn)在報(bào)名

推薦課程