課  題：高績效團隊建設(shè)        主講老師：王一恒

引言：新形勢下制造業(yè)的危機與變革

      經(jīng)濟蕭條期對團隊、人才的影響

集中體現(xiàn)：可怕的人才斷層、團隊的薄弱

第一章  對高績效團隊的期待

第一節(jié)：認識團隊

n         團隊：高績效組織的基石

n         團隊的5P要素（目標/人員/定位/權(quán)限/計劃）

n         團隊和群體的區(qū)別

n         團隊的三種類型

n         高績效團隊的特征

第二節(jié)：診斷團隊的發(fā)展階段

n         成立期動蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期調(diào)整期

第二章團隊的角色定位與素養(yǎng)

討論：我的管理對象是誰？”

n         角色定位、核心競爭力心態(tài)的塑造 

 “五對五心五力”—— 對上、對下、對中、對客戶、對自己

    （1）三個代表   （2）一個中心兩個基本點

u       創(chuàng)新中的資源整合----企業(yè)未來發(fā)展的核心競爭力

u       “快”和“變”企業(yè)創(chuàng)新制勝的兩大法寶

第三章  團隊領(lǐng)導(dǎo)力作用在那里

假象：領(lǐng)導(dǎo)力是魅力，或者是隨職位而來的權(quán)力。

真相：領(lǐng)導(dǎo)力是效力，是學(xué)來的和贏來的影響力

  領(lǐng)導(dǎo)力的提升

n         領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的來源  領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的八個性格特征

n         團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

u       識別團隊的兩個尺度

u       四種不同的團隊

u       團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

u       四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法

第四章、運用教練技術(shù)培育下屬

n         為什么創(chuàng)立學(xué)習(xí)型團隊？

n         團隊的績效從哪兒來

u       TEAM新解

u       團隊的績效方程式

u       有效培訓(xùn)下屬

n         影響學(xué)習(xí)效果的四個因素

n         營造成長的氛圍

n         成為下屬的教練

n         培訓(xùn)下屬的PDCA循環(huán)

第五章、團隊贏在溝通與激勵

第一節(jié)：溝通—當(dāng)前企業(yè)團隊建設(shè)的最大不足

n         有效溝通的原則

n         導(dǎo)致溝通阻礙的原因

n         積極聆聽的技巧

n         溝通必備要點與實戰(zhàn)技巧

u       溝通從尊重開始

u       良性溝通的若干要點

u       看法≠事實

u       為什么出現(xiàn)“話不投機半句多”的原因

n         反饋與確認

n         化解異議

第二節(jié)：團隊激勵運用并調(diào)動下屬的積極性

n         什么是激勵（麥當(dāng)勞案例分享）

n         激勵指導(dǎo)思想——有關(guān)理論模型

u       激勵保健雙因素

u       期望理論

u       公平理論

u       企業(yè)文化的灌輸和和諧員工關(guān)系處理

n         激勵的著力點——從需要開始

u       把握工作的動機？

u       深層次理解激勵的模型

u       了解員工真正的需求

u       員工流動原因及防范

u       不合作“刺兒頭”與吊兒郎當(dāng) “老油條”

n         對不同類型的員工進行不同的激勵

  （指揮型、關(guān)系型、智力型、工兵型）

n         激勵手段

u       金錢激勵、獎勵激勵、目標激勵、榜樣激勵

u       主管以身作則、對員工有信心、善于贊揚

u       精神激勵——理念教育

u       激勵的BEST策略（相信員工、鼓勵員工、分享成果、授權(quán)）

u       綜合運用—激勵員工工作意愿的方法

n         有效激勵的原則

u       激勵的誤區(qū)

u       剛性原則、及時性原則、多樣性原則

u       激勵因人而異的三種分類

u       如何消除員工的不滿情緒的方法

   課  題：應(yīng)收賬款管理與催收技巧        主講老師：閔岳

1)        應(yīng)收帳款管理的重要性

2)        應(yīng)收帳款冰山理論

3)        應(yīng)收帳款形成的原因

4)        賒銷中客戶的管理。

5)        客戶信用18種危機信號

6)        應(yīng)收帳款管理的有效技巧和方法商帳催收的基本原則

l          常用的催收方式：

ü         付款通知催款

ü         傳真催款

ü         催款函催款

l          面訪催帳收款的技巧

l          電話催收技巧

l          利用法律訴訟回收貨款

7)        應(yīng)收帳款報告的編寫方式

l          案例分析情景練習(xí)

   課  題：市場營銷戰(zhàn)略與品牌定位        主講老師：謝偉山

1)        定位是什么？

2)        什么是品牌？

3)        商業(yè)史的三個競爭階段？

ü   工廠時代 以產(chǎn)品為導(dǎo)向

ü   市場時代 以需求為導(dǎo)向

ü   心智時代 以競爭為導(dǎo)向

4)        心智認知基本規(guī)律是什么？

5)        定位如何闡釋行業(yè)規(guī)律的？

6)        品牌定位的本質(zhì)是什么？

7)        如何展開品牌定位的第一步

8)        如何理解定位？

ü   拿什么打仗：品牌

ü   在哪里打仗：心智

ü   和誰打仗：競爭

ü   怎樣打仗：戰(zhàn)略性質(zhì)

ü   打完了怎么辦：重新定位

9)        打仗的節(jié)奏：品牌規(guī)劃

10)    王老吉的定位歷程

ü   確定涼茶品類為企業(yè)發(fā)展方向

ü   為涼茶重新定位

ü   讓品牌成為品類的代表

ü   容納競爭，共同做大市場

ü   保持領(lǐng)先，在心智中屏蔽對手

11)    作為企業(yè)家的優(yōu)秀品質(zhì)

  課  題：中國式大客戶銷售技巧        主講老師：崔恒

第一部        企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵—天、地、人

1)        天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)

l          世界經(jīng)濟圈的形成

l          WTO－與狼共舞

l          變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)

l          營銷－中國企業(yè)的成功要素

2)        地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為

l          中國文化特質(zhì)的獨特性

l          中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性

l          中國人的公私觀念

l          中國人的為人處事

l          中國人的溝通習(xí)慣

l          中國人的思維方式

l          中國人的應(yīng)變能力

l          中國人對制度態(tài)度

3)        人－打造中國式銷售專家

l          銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立

l          中國式銷售的工作重點

l          中國式銷售的時間管理

l          銷售人員成功的五項修煉

第二部      銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4)        聞“香”識客戶

l          如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

l          客戶背景調(diào)查

l          銷售的CUTE理論

²        教練(Coach Buyer)

²        用戶(User Buyer)

²        技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)

²        關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)

5)        中國式關(guān)系銷售策略與技巧

l          中國機構(gòu)客戶采購特點

l          客戶關(guān)系種類

²        親近度關(guān)系

²        信任度關(guān)系

²        人情關(guān)系

l          提升客戶關(guān)系四種策略

²        建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

²        做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

²        拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

²        用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源）

第三部      細節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱

6)        銷售流程以及銷售工具的使用

l          掌握銷售流程，識別銷售機會

l          客戶采購各個流程中的工具使用

l          各種銷售專業(yè)工具分析

l          利用需求動力模型掌控銷售工具的使用

7)        FABE介紹技巧

l          FABE是什么

l          如何做FABE

l          F-features

l          A-advantages

l          B-benefits

l          E-evidence

l          如何讓FABE更有效

8)        專業(yè)問話技巧SPIN

l          SPIN是什么

l          如何使用SPIN

l          背景問題

l          難點問題

l          暗示問題

l          需求－效益問題

l          如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會

9)        專業(yè)演示技巧

l          專業(yè)演示禮儀

l          銷售演示前的準備

l          塑造有說服力的印象

l          利用視覺方法加強客戶印象

l          后續(xù)跟進技巧

第四部      臨門一腳－專業(yè)談判技巧

10)    談判必要準備工作

l          明確談判的目標

l          談判人員的心態(tài)

l          報價策略

l          評估自己的談判實力與地位

l          談判議題安排策略

l          談判人員配合策略

l          談判風(fēng)格塑造

11)    突破式談判五大步驟

l          跨越心理習(xí)慣

l          強制換位

l          重新定義

l          留有余地

l          實力引導(dǎo)

12)    談判讓步與結(jié)束策略

l          讓步策略

l          讓步三要素

l          讓步底線控制

l          談判友好結(jié)束策略

l          談判以執(zhí)行目標

l          不要獨家全贏

l          買賣不成仁義在的理念