外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理暨外銷團(tuán)隊(duì)人員績(jī)效考評(píng)

時(shí)間：２００９年１２月０５-０６日　浙江寧波

費(fèi)用２５００元

課程收益：

1. 指導(dǎo)企業(yè)強(qiáng)化外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

2. 規(guī)范企業(yè)外銷團(tuán)隊(duì)管理。

3. 建立規(guī)范的外銷團(tuán)隊(duì)評(píng)估體系。

課程大綱：



第一講 影響到外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的貿(mào)易理論評(píng)介
一、外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“八二法則”
二、外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“長(zhǎng)尾理論”
三、波特的企業(yè)“高管背景”理論對(duì)外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義
四、新貿(mào)易理論與藍(lán)海戰(zhàn)略
五、本地化營(yíng)銷與本地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)
六、國(guó)際供應(yīng)鏈與國(guó)際供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)
七、以出口為導(dǎo)向的“團(tuán)隊(duì)跟單”理論
第二講 進(jìn)出口業(yè)務(wù)與外銷團(tuán)隊(duì)管理分析
一、外銷團(tuán)隊(duì)的管理模式
二、外銷團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
三、外貿(mào)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)對(duì)外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響
四、外銷團(tuán)隊(duì)管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析
五、團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)文化
六、外貿(mào)跟單流程變革與進(jìn)出口業(yè)務(wù)分權(quán)管理
七、外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施
八、外銷團(tuán)隊(duì)的紅線管理
第三講 外銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效評(píng)估
一、個(gè)別激勵(lì)
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
三、保障機(jī)制
四、補(bǔ)償機(jī)制
五、增量機(jī)制
六、換匯成本與成本激勵(lì)
七、銷售遞增與增量激勵(lì)
八、市場(chǎng)拓展與客戶激勵(lì)
九、創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見激勵(lì)
十、如何激勵(lì)問(wèn)題解決者
十一、薪酬與績(jī)效評(píng)估
第四講 外銷員的角色定位和外銷主管的角色定位
一、外銷員與外銷主管的關(guān)系及定位
二、外銷主管的責(zé)任與義務(wù)
三、外銷員的權(quán)利、權(quán)力和責(zé)任劃分
四、外銷員不是外銷主管的“兵”
五、職能整合與職能互補(bǔ)
六、外銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與心態(tài)
七、團(tuán)隊(duì)與成員忠誠(chéng)度探討
八、外銷員與團(tuán)隊(duì)心態(tài)
第五講 高效管理與外銷流程管理
一、外貿(mào)業(yè)務(wù)的透明度解析
二、外貿(mào)管理的流程化特點(diǎn)
三、跟單是外貿(mào)管理的核心與關(guān)鍵
四、外貿(mào)業(yè)務(wù)的權(quán)力和決策中心在哪里？
五、流程化管理的四個(gè)關(guān)鍵階段
六、流程管理的核心點(diǎn)確認(rèn)
七、戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)
第六講 培養(yǎng)企業(yè)的外銷精英并留住精英
一、激發(fā)你的團(tuán)隊(duì)
1、思維
2、動(dòng)力
3、引導(dǎo)
4、梯度與差距
5、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)體系
6、財(cái)務(wù)權(quán)利分享與財(cái)務(wù)費(fèi)用的出處
二、為你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造理想的環(huán)境
1、硬環(huán)境
2、獎(jiǎng)勵(lì)明確化與激勵(lì)公開化
3、競(jìng)爭(zhēng)表面化與信息透明化
4、空杯心態(tài)與老板心態(tài)
5、制度與紅線
6、文化與歷史傳承
7、回報(bào)在你的手上
三、千萬(wàn)別學(xué)諸葛亮
四、流程管理中的外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行
五、外銷高管的職責(zé)
1、你是誰(shuí)？
2、聆聽與贊美
3、讓下屬成功
4、“管”的界限
5、事務(wù)的管理者，而不是人員的管理者
6、流程締造的高手，而不是業(yè)務(wù)的精英
7、抓大放小，職能互補(bǔ)
8、強(qiáng)調(diào)服務(wù)，專業(yè)互補(bǔ)
9、緊盯關(guān)鍵，角色互補(bǔ)
10、為一個(gè)合適的位置找到一個(gè)合適的人選
11、你是“炒魷魚”的高手嗎？
六、個(gè)體成功與團(tuán)隊(duì)成就的互補(bǔ)
第七講 外銷團(tuán)隊(duì)的表格化管理
一、外銷看板
二、客戶檔案管理、整理與歸納
三、銷售日志、客戶跟進(jìn)與日志回顧
四、市場(chǎng)分析表格
五、物流、支持與服務(wù)管理表格
六、客戶管理表格
七、海外營(yíng)銷規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施
第八講 外銷團(tuán)隊(duì)的沖突處理
一、營(yíng)造互信的合作氣氛，培育團(tuán)隊(duì)精神
二、外銷團(tuán)隊(duì)的沖突分析（區(qū)域市場(chǎng)沖突、客戶沖突、產(chǎn)品沖突）
三、有效與有害沖突
四、沖突的階段性分析
五、團(tuán)隊(duì)沖突的處理技巧與策略
六、團(tuán)隊(duì)沖突處理的步驟
七、處理外銷團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，不同層級(jí)的管理人員所扮演的角色
第九講 外銷團(tuán)隊(duì)與外銷員的忠誠(chéng)度
一、忠誠(chéng)度與期望值
二、認(rèn)同感與歸屬感
三、忠誠(chéng)度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價(jià)
四、忠誠(chéng)度的基石：既得利益與企業(yè)愿景
五、忠誠(chéng)度的基石：精神歸屬與情感紐帶
六、忠誠(chéng)度的基石：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同與工作環(huán)境
七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)？



講師介紹：

陳碩 老師

＊ 浙江大學(xué)外貿(mào)總裁班實(shí)戰(zhàn)型講師

＊ 省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)

＊ 香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員

＊ 香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授

＊ 淘課網(wǎng)資深外貿(mào)講師

＊ 國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題處理專家

曾任世界500強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普（美）上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理。多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專門內(nèi)訓(xùn)或顧問(wèn)服務(wù)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)及管理的疑難問(wèn)題方面更具有獨(dú)到的見解和方法。

經(jīng)典客戶：

曼秀雷敦、武漢精倫電子、長(zhǎng)盛電器、美的集團(tuán)、TCL、環(huán)球精密儀器、金鵬集團(tuán)、廣東北電、黔香酒業(yè)、珠海國(guó)貿(mào)、威馬石油、日興不銹鋼制品、安吉龍科技、桑達(dá)飛利浦、奧萊克電子、柏琪眼鏡、西藏金珠、海的貿(mào)易、保稅百貨、成都維士、上?，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備、廈門建設(shè)銀行、鹽田國(guó)際、招商港務(wù)、南方中集、申邦國(guó)際、怡商國(guó)際、國(guó)家商業(yè)技術(shù)師協(xié)會(huì)、上海新兄弟物流、保供物流、天津輕豐、天津航星等幾百家中外企業(yè)

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