大客戶大訂單銷售技能與銷售流程管控研修會
時間：6月26-28日 地點：青島 

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，規(guī)模企業(yè)銷售人員的大訂單營銷技能需要提升的空間非常大。
當銷售人員與客戶交易未能達成時，往往產(chǎn)生將失敗轉(zhuǎn)移到對企業(yè)品牌、企業(yè)資源等的抱怨，而未能從提升自我技能、加強客戶管理等方面入手。而且很多企業(yè)的銷售隊伍尚未進行系統(tǒng)的銷售培訓，僅靠人員的基本能力去爭取大訂單銷售，隊伍效能差異巨大，嚴重影響了企業(yè)的業(yè)績提升。
事實上，優(yōu)秀企業(yè)的大訂單銷售都是以項目的方式來進行操作，不可能僅僅靠一個人就給企業(yè)帶來穩(wěn)定的大單銷售成績。因此，大客戶營銷人員必須理解大訂單銷售是一個項目過程，并將正確的大訂單營銷技能融入到項目的各個環(huán)節(jié)，這是優(yōu)秀營銷人員晉級的必備能力。
【培訓收益】
 降低“灰色營銷”依賴，掌握大訂單營銷的核心競爭力——標準項目化
 掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具
 提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力
 掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力
 幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力
【培訓特色】
 研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
 案例豐富，生動活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實際，具有感染力
 與學員互動的上課風格備受好評，對于實際工作帶來啟發(fā)與收益
【培訓師】
胡浩
 曾任職于 【深圳華為】，擔任市場部經(jīng)理、市場財經(jīng)部經(jīng)理，研發(fā)中心產(chǎn)品經(jīng)理；
 專注于銷售管理、市場調(diào)研、消費者需求分析、渠道管控和業(yè)務流程優(yōu)化等領域的培訓與咨詢；
 先后為包括中國電信、中國銀行、三九藥業(yè)、南京菲亞特、中國石油、中興通訊、圣戈班、徐工機械、北汽福田、可口可樂、上海大眾汽車在內(nèi)的千余家企業(yè)提供培訓與咨詢服務。
【參觀考察】
海爾產(chǎn)品展廳 +文化廣場 + 辦公大樓 + 生產(chǎn)現(xiàn)場
【參與費用】
2280元/人（包含培訓費、資料費、參觀費、午餐費） ；食宿協(xié)助安排，費用自理
【研修內(nèi)容】
培訓導入
 分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大訂單銷售項目
 分享：關(guān)系是風，SOP管理是太陽
 案例：華為公司的宣傳與項目型營銷
 討論：傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
重新認識大訂單銷售
 分享：對標國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
 了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
 對客戶的正確定位
 客戶綜合價值分析模型
 客戶價值管理計分卡
 影響大訂單采購的重要因素
 分享：某電信設備供應商的競標策略
將大訂單營銷過程進行項目化分解管控
 項目管理的基本概念與技巧
 導入項目化營銷流程管理的目的
 大訂單營銷的項目化標準階段分布
 大訂單營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
① 大訂單采購的客戶內(nèi)部流程
② 項目管控推進流程
③ 大訂單銷售進展里程碑
 大訂單銷售流程項目管控的四大原則
 單頁紙流程項目管理
大訂單銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
(一)項目立項與目標確定
 分享：利用POS方法將銷售目標量化
 分享：華為的銷售目標構(gòu)成
（二）銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
 項目成員的組建發(fā)展過程
 分享：最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
（三）大訂單營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
 了解客戶的采購流程
 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
 分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
（四）大訂單營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
 大訂單與小訂單的不同客戶需求
 分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
 練習：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
 經(jīng)常與客戶進行需求式談話
 練習：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
（六）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）
（七）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
（八）根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃

大訂單銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
 根據(jù)大訂單銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
 分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
 示例：一頁紙溝通計劃表
 根據(jù)大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
 分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理
大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
（一）有效銷售過程介紹
 有效銷售過程七大步驟
 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
 如何克服在客戶面前的緊張情緒
（二）銷售拜訪目標分解及準備
（三）銷售過程中良好的心態(tài)
（四）大訂單營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
① 大訂單銷售利器——SPIN銷售技巧
 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
 難點問題——如何高效使用難點問題
 暗示問題——如何高效應用暗示問題
 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
 練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習
② NEADS銷售技巧與FORM
 練習：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
（五）大訂單營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
 對產(chǎn)品的全新認識
 FAB產(chǎn)品陳述法則
 對客戶的完整理解
 練習：場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進行陳述
（六）對客戶異議的有效防范與處理
 解除反對意見的四種有效策略
 解除反對意見的兩大忌諱
 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
 解除抗拒的有效模式
 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程
 項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
 對大訂單銷售進展的理解和技巧
 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
 成交前的準備
 成交的關(guān)鍵用語
大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
 分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
 大訂單銷售項目收尾必做工作
 一頁紙項目總結(jié)報告
 進行大訂單銷售項目的SOP制定
 大訂單銷售項目化管理中提高工作效能的工具

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