零售銀行私行財富管理專家：周宏斌

【專家簡介】：

38年股份行金融從業(yè)經(jīng)驗

18＋年股份制銀行零售營銷、管理經(jīng)驗

現(xiàn)任某家族辦公室副總裁

曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問

曾負(fù)責(zé)光大銀行私人中心營銷類團(tuán)隊組建

數(shù)字營銷：階梯式營銷管理模型創(chuàng)建人

原中國光大銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師

原中國光大銀行總行第一屆金牌理財師

原中國光大銀行總行第一屆金牌營銷導(dǎo)師

原中國光大銀行理財師大賽指定輔導(dǎo)老師

【專業(yè)背景】：

周宏斌老師金融從業(yè)38年，是銀行理財?shù)谝还P理財產(chǎn)品的銷售人，在大型股份制商業(yè)銀行從事財富管理18年，銷售過產(chǎn)品，管理過團(tuán)隊，創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，熟悉銀行零售業(yè)務(wù)、財富業(yè)務(wù)全流程，具有較強(qiáng)的組織架構(gòu)設(shè)計能力、宏觀分析能力，市場認(rèn)知能力、產(chǎn)品判斷能力、客戶識別能力和理財經(jīng)理提升能力。

長期的客戶管理中積累了豐富營銷管理經(jīng)驗，擅長根據(jù)財富管理關(guān)鍵節(jié)點進(jìn)行診斷分析，找到財富管理中的解決方案，并能根據(jù)銀行需求打通財富管理中的關(guān)鍵節(jié)點，理順業(yè)務(wù)流程，提升營銷效率。

長期的團(tuán)隊管理中周宏斌老師總結(jié)了很多的管理辦法，針對不同狀態(tài)的理財經(jīng)理，尤其是私行級理財經(jīng)理的管理上有自己的解決方案，對組織營銷，推動產(chǎn)品銷售有很大的提升作用。

周老師有較為成熟的產(chǎn)品配置方案，可以針對不同的市場環(huán)境、客戶需求組合出不同的產(chǎn)品配置方案，尤其是高難度的基金和保險產(chǎn)品。幫助理財經(jīng)理和支行完成銷售業(yè)績。

在客戶把控上，周宏斌老師經(jīng)過長期實踐形成了一整套產(chǎn)品銷售模型，對客戶進(jìn)行定位，并輔之于宏觀分析決策方案，幫助理財經(jīng)理盡快達(dá)到銷售。

【主講課程】：

? 營銷管理類

《資產(chǎn)管理營銷階梯式數(shù)字化營銷模型》

《凈值化產(chǎn)品營銷和虧損應(yīng)對策略》

《客戶KYC和資產(chǎn)配置策略》

? 流程管理類

《財富中心/私行中心機(jī)構(gòu)設(shè)計和組織方案》

《財富經(jīng)理/投資顧問財富實踐方案》

《銀行客戶沙龍組織方案》

【授課風(fēng)格】：

? 經(jīng)驗型講課風(fēng)格：通過剖析，形成數(shù)據(jù)分析和營銷方案

? 理論與實際結(jié)合：銀行基層25年，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，通過案例提煉觀點    

? 互動式思考模式：及時觀察和反饋學(xué)員信息，進(jìn)行內(nèi)容深化

? 宏觀分析能力：通過宏觀分析和市場分析為客戶做好資配方案調(diào)整

【專家榮譽】：

? 2020年擔(dān)任分行私人銀行部首席投資顧問期間：

? 2020年接受委托組建分行級私行中心，包括私行中心組織架構(gòu)、網(wǎng)點布局、人員配置、客戶調(diào)配、績效考核等，熟悉相關(guān)財富中心建設(shè)方案。

? 投顧選拔培訓(xùn)，從232名理財經(jīng)理中篩選出18個私行理財經(jīng)理作為投顧培養(yǎng)對象。通過數(shù)據(jù)分析和走訪找出每個私行理財經(jīng)理的銷售弱項，分析客戶情況，提升營銷能力，提高產(chǎn)品認(rèn)知等，并制訂個性化培訓(xùn)策略，針對性開展一對一輔導(dǎo)培訓(xùn)。通過每月1-2次的定點輔導(dǎo)提升他們的綜合能力，目前18個私行理財經(jīng)理銷售能力和業(yè)績均排列分行前30。

? 創(chuàng)建營銷管理模型，為實現(xiàn)快速銷售和提高理財經(jīng)理銷售效率，在長期營銷管理中創(chuàng)建了階梯式營銷管理模型，通過模型算法分析可以有效提高客戶識別能力，提供營銷線索，發(fā)現(xiàn)營銷人員營銷短板，可以實現(xiàn)快速復(fù)制和提高營銷效率。

? 理財師大賽成績：

? 2020年獲總行金獎1人、銅獎1人、優(yōu)秀案例獎1人、優(yōu)秀營銷獎1人、優(yōu)秀社區(qū)1人

? 2019年獲總行銀獎1人、優(yōu)勝獎2人、分行比賽金獎1人、銀獎1人

? 2018年獲總行銀獎1人、銅獎1人、優(yōu)勝獎3人

? 輔導(dǎo)培訓(xùn)成績：

? 參與多家城商行、農(nóng)商行、郵政的財富中心建設(shè)工作，協(xié)助搭建分行級財富中心和選拔財富經(jīng)理和財富顧問，形成了5大類、15個子項、50個分項系統(tǒng)化建設(shè)體系。通過體系化建設(shè)協(xié)助總分行組建財富管理體系。

? 資產(chǎn)配置和凈值化產(chǎn)品營銷輔導(dǎo)項目，針對當(dāng)前財富管理中凈值化產(chǎn)品營銷難點，通過體系化的培訓(xùn)輔導(dǎo)提高理財經(jīng)理對凈值化產(chǎn)品的認(rèn)知能力，提高營銷自信和應(yīng)對策略，幫助銀行從簡單產(chǎn)品向復(fù)雜產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變。

? 虧損產(chǎn)品和投訴處理，2022年以來凈值化產(chǎn)品出現(xiàn)了巨幅波動，造成客戶體驗和理財經(jīng)理營銷困境，針對虧損產(chǎn)品的處置和客戶投訴提出了多種解決方案，挽回客戶的損失和提高客戶體驗度。

? 客戶沙龍組織方案，針對各銀行投資者教育缺失比較嚴(yán)重情況和增加營銷機(jī)會，迫切需要開展多種形式的營銷模式，客戶沙龍也已經(jīng)成為各銀行迫切需要具有的能力。在培訓(xùn)中協(xié)助銀行組織過多場營銷沙龍，獲得了銀行和客戶好評。

【課程特色】：

通過數(shù)據(jù)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，找到癥結(jié)，給出有針對性的解決方案，實操性強(qiáng)，管理精準(zhǔn)，直接痛點，解決方法高效。