篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？銷售主管的定位與角色:討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討： 增加目標任務量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享： 目標任務量的設定目標設定5項原則舉例： “三夠原則” 夠懶夠黑夠吝嗇銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換朝會晚會制度銷售管理5要素第二篇：業(yè)績才是硬道理銷售團隊建設與管理分享：把干毛巾拎出水來討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？如何瓜分銷售王國？銷售區(qū)域劃分案例分析：小麗的故事分享：業(yè)績改進計劃PIP利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善于整合及包

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　　企業(yè)“一線萬金”課程大綱：　　一、電話銷售前的準備　　塑造積極的心態(tài)　　電話高手必備的七大工具　　如何讓自己的聲音更有魅力　　電話銷售中溝通者的三種類型　　如何與不同性格特征的客戶打交道　　設計為了達到你的的電話目標所應提的問題　　設計客戶不同的問題的應對　　二、找到你的KeyMan　　收集資料的十種有效方法　　電話銷售前的準備工作安排　　如何與前臺打交道，找到相關負責人　　選擇合適的打電話的時間？　　與前臺打交道的三十技巧　　了解客戶的購買流程　　眾里尋他—尋找決策人　　案例分析　　三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆　　你知道人的思維模式嗎？　　分辨不同溝通者的類型與應對　　知己戰(zhàn)術—百分百相信并了

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章營銷人員的認知和銷售觀念 一．大客戶銷售的特點 大客戶銷售的戰(zhàn)略意義 客戶的購買類型及相應銷售策略 不同購買類型下客戶的行為 不同購買類型下的銷售策略 二．如何分析管理目標客戶 尋找潛在目標客戶的原則 尋找你公司理想的目標客戶 目標客戶分類與分析：趨利避險，尋找機會 競爭對手的了解與分析 如何引導客戶的采購決策流程 讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝 第二章針對大客戶的銷售模式 一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？ 1.成功銷售人員的特點 2.成功銷售人員的突出技能：四個善于 3.性情論批判 二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析 三.建立高績效的大客戶銷售模型

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　　一、銷售與專業(yè)銷售　　1、什么是銷售　　2、專業(yè)銷售是什么 專業(yè)的前提是什么　　3．銷售員應該具備的職業(yè)品質(zhì)　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理要素　　二、如何輕松有效地尋找準客戶　　1、誰是您的準客戶與準客戶分類　　您的準客戶名單如何整理？專業(yè)科學的算法：一天應該找多少個準客戶名單？　　2、尋找準客戶的基本原則、策略與方法　　對于銷售高手來說，銷售過程中難的環(huán)節(jié)就是尋找準客戶。掌握這些原則與方法讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里?！　“咐喝绾握业疥P鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷?！　?、了解準客戶　　讓您清楚掌握應了解準客戶哪些資料讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客

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序： 大客戶管理的概述和發(fā)展　　　 什么是重要客戶　　　　　　　　　 為什么進行大客戶管理 什么是大客戶管理　　　　　　 大客戶管理發(fā)展模型及階段　　　　　 區(qū)域運作模型 章、大客戶銷售 — 概念與戰(zhàn)略 該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。 一、大客戶關系的復雜程度 1.動機問題組織動機與個人動機 2.已有動機與創(chuàng)造動機 3.決策影響多因素與多力量綜合 4.決策周期 二．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示　　　　 2.客戶關心的是什么　　　　　　 3.研究客戶購買流程

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篇:我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？銷售主管的定位與角色:討論:“問世間銷售何做？直教人難以摸索”營銷主管的九大感嘆分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討: 增加目標任務量找事:給他找毛病挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享: 目標任務量的設定目標設定5項原則舉例: “三夠原則” 夠懶夠黑夠吝嗇銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 朝會晚會制度銷售管理5要素第二篇:業(yè)績才是硬道理銷售團隊建設與管理分享: 把干毛巾拎出水來討論: 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？如何瓜分銷售王國？銷售區(qū)域劃分案例分析: 小麗的故事分享: 業(yè)績改進計劃PIP利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善

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