深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理 王成課程導(dǎo)言 Preamble ? 競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來(lái)越多，客戶(hù)越來(lái)越理性 ? 獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的與眾不同 ? 如何在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力 ? 如何利用關(guān)系增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，并從專(zhuān)業(yè)走向卓越 ? 80的銷(xiāo)售失敗，源自于客戶(hù)關(guān)系管理學(xué)員對(duì)象 Target Audience ? 學(xué)員：銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人

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關(guān)鍵客戶(hù)管理 (KAM) 王成第一階段：KAM 客戶(hù)價(jià)值開(kāi)發(fā) Customer Value Development課程導(dǎo)言 Preamble：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶(hù)建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過(guò)贏得關(guān)鍵客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。同質(zhì)化時(shí)代，客戶(hù)更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶(hù)必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶(hù)，銷(xiāo)售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。[pic]課程目標(biāo) Objectives：評(píng)

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基于SPIN的高級(jí)銷(xiāo)售模式王 成課程導(dǎo)言 Preamble競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來(lái)越多，客戶(hù)越來(lái)越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的與眾不同如何在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專(zhuān)業(yè)技能增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，并從專(zhuān)業(yè)走向卓越課程目標(biāo) Objectives梳理 梳理影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因，總結(jié)卓越銷(xiāo)售人員的能力和素養(yǎng)信任 解讀客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售方式，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員快速建立信任的方法流程 全面展示系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程，幫助銷(xiāo)售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)激發(fā) 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練的結(jié)果對(duì)比，激發(fā)銷(xiāo)售人員進(jìn)行技能提升的意愿溝通 設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)拜訪談話，讓客戶(hù)主動(dòng)釋放購(gòu)買(mǎi)的重要信息和需求引導(dǎo) 運(yùn)用SPIN的銷(xiāo)售

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解決方案式銷(xiāo)售 Solution Selling王成課程導(dǎo)言 Preamble復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)境，需要深度分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)關(guān)注購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，需求和痛苦以及客戶(hù)的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的設(shè)想，差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)課程目標(biāo) Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對(duì)可復(fù)制的銷(xiāo)售流程以及里程碑的控制整合–整合銷(xiāo)售流程和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程以及過(guò)程管理的銷(xiāo)售工具診斷–診斷客戶(hù)痛苦的原因和內(nèi)部痛苦的互相邏輯引導(dǎo)–引導(dǎo)并幫助客戶(hù)的重要人物形成購(gòu)買(mǎi)的設(shè)想控制–控制客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程和獲得關(guān)鍵決策人支持執(zhí)行–執(zhí)行整個(gè)銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程同步統(tǒng)一化的規(guī)劃重建–重建客戶(hù)的購(gòu)

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區(qū)域銷(xiāo)售作戰(zhàn)圖 王成課程導(dǎo)言：每一個(gè)區(qū)域都有可能是一座金礦銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)取決于每個(gè)金礦的開(kāi)采程度50以上的公司認(rèn)為區(qū)域管理處于亞健康狀態(tài)60以上的銷(xiāo)售人員沒(méi)有高效的區(qū)域和時(shí)間管理區(qū)域的精耕細(xì)作和高效的時(shí)間管理是業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵課程目標(biāo)：掌握目標(biāo)區(qū)域價(jià)值分析和管理方法診斷當(dāng)前的區(qū)域管理中存在的問(wèn)題能夠?qū)^(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行合理規(guī)劃和開(kāi)發(fā)能夠整合各種資源獲得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高單個(gè)銷(xiāo)售人員的作戰(zhàn)能力和業(yè)績(jī)深度開(kāi)發(fā)區(qū)域客戶(hù)提升區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量課程受益：通過(guò)本課程你將能夠：1.充分識(shí)別目

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高級(jí)銷(xiāo)售模式 王成課程導(dǎo)言：競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來(lái)越多，客戶(hù)越來(lái)越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的與眾不同如何在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專(zhuān)業(yè)技能增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，并從專(zhuān)業(yè)走向卓越課程目標(biāo)：梳理 梳理影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因，總結(jié)卓越銷(xiāo)售人員的能力和素養(yǎng)信任 解讀客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售方式，教會(huì)銷(xiāo)售人員快速建立信任的方法流程 全面展示系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程，讓銷(xiāo)售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)發(fā) 掌握業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)激發(fā) 通

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