解決方案式銷售

解決方案式銷售 Solution Selling
王成
課程導(dǎo)言 Preamble
復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買
關(guān)注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)
聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯
引導(dǎo)購買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢
課程目標(biāo) Objectives
強(qiáng)化–強(qiáng)化對可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制
整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性
規(guī)劃–規(guī)劃整個(gè)銷售過程以及過程管理的銷售工具
診斷–診斷客戶痛苦的原因和內(nèi)部痛苦的互相邏輯
引導(dǎo)–引導(dǎo)并幫助客戶的重要人物形成購買的設(shè)想
控制–控制客戶的購買流程和獲得關(guān)鍵決策人支持
執(zhí)行–執(zhí)行整個(gè)銷售和購買過程同步統(tǒng)一化的規(guī)劃
重建–重建客戶的購買設(shè)想獲得后來者居上的優(yōu)勢
差異化–差異化我方的價(jià)值優(yōu)勢影響客戶的購買傾向
學(xué)員對象 Target Audience
學(xué)員：資深銷售人員和銷售管理者、高級市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
描述客戶購買的各個(gè)階段和關(guān)注重點(diǎn)的變化軌跡
調(diào)整銷售的策略和重點(diǎn)匹配應(yīng)對客戶購買的變化
洞察客戶需求背后的痛苦和痛苦在組織內(nèi)的流動(dòng)
分析客戶決策人職位間的痛苦和目標(biāo)的邏輯關(guān)系
推導(dǎo)客戶問題的原因?qū)蛹壓徒鉀Q問題的優(yōu)先方法
創(chuàng)建客戶的購買設(shè)想并滲透和差異化我方的優(yōu)勢
設(shè)計(jì)關(guān)鍵決策人的互動(dòng)并獲得關(guān)鍵決策人的支持
規(guī)劃管理整個(gè)銷售過程并運(yùn)用執(zhí)行中的銷售工具
選擇策略來獲得競爭優(yōu)勢并重建客戶的購買設(shè)想
講授方式 Delivery案例分析 工具操作 小組討論 角色扮演
課程時(shí)間 Duration
2-3天（2天為簡版，3天為擴(kuò)展版）
課程內(nèi)容 Contents
第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一
客戶購買流程的重要階段
購買階段中的客戶關(guān)注點(diǎn)的變化
面對各個(gè)購買階段的銷售應(yīng)對策略
客戶做出改變的動(dòng)機(jī)和痛苦的層級
客戶痛苦的基本形式和標(biāo)準(zhǔn)
第二講：行業(yè) + 客戶 + 關(guān)鍵職位分析
從行業(yè)到區(qū)域，到客戶群，到商機(jī)
客戶拜訪前的計(jì)劃和研究的主要內(nèi)容
計(jì)劃和研究的信息來源和用途
關(guān)鍵職位人物表和各自潛在的痛點(diǎn)
痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范
各個(gè)關(guān)鍵職位人物痛點(diǎn)之間的因果邏輯
工具演練：關(guān)鍵人物表，痛苦鏈
講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具分析職位和痛苦
最佳實(shí)踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈
第三講：客戶興趣，客戶反應(yīng)和客戶診斷
引起客戶興趣的模式和故事模板
初步的客戶價(jià)值主張、模板和案例
五種可能的客戶反應(yīng)和銷售應(yīng)對
客戶痛苦的承認(rèn)流程和痛苦引導(dǎo)
初步的客戶診斷和提問的引導(dǎo)
工具演練：興趣模板，初步價(jià)值主張
講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛苦
第四講：客戶的痛苦診斷+創(chuàng)建購買設(shè)想
區(qū)分客戶痛苦的層級
客戶痛苦表現(xiàn)的需求和需求創(chuàng)造
了解客戶解決痛苦的購買設(shè)想
解決客戶痛苦的購買設(shè)想的創(chuàng)建過程
引導(dǎo)客戶做出有利我們的購買設(shè)想
生活案例演示引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買設(shè)想
工具演練：創(chuàng)建客戶購買設(shè)想模型
角色扮演：引導(dǎo)購買設(shè)想(客戶，銷售，觀察員)
講師指導(dǎo)：引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買設(shè)想的關(guān)鍵點(diǎn)
第一天 課后作業(yè)：客戶概況，關(guān)鍵人物表，痛苦鏈
第五講：匹配購買設(shè)想的解決方案
回顧痛苦鏈中的職位人物
羅列某個(gè)職位人物的痛苦原因
篩選那些有利我方優(yōu)勢的原因
用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦
挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果
用痛苦表來引出解決痛苦的多種能力
工具演練：客戶痛苦表（某個(gè)職位人物）
講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具匹配痛苦和方案
第六講：量化價(jià)值強(qiáng)化客戶購買設(shè)想
優(yōu)化后的客戶價(jià)值主張
推斷分析能力帶給客戶的價(jià)值
衡量客戶所有的痛苦的大小
衡量客戶所有的痛苦帶來的總費(fèi)用
對比能力的價(jià)值和痛苦的總費(fèi)用
強(qiáng)化價(jià)值和費(fèi)用比來強(qiáng)化購買設(shè)想
差異化自己的解決方案獲得競爭優(yōu)勢
工具演練：客戶痛苦表的價(jià)值量化
講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具匹配痛苦和方案
第七講：通向關(guān)鍵決策人
評估某個(gè)職位人物的購買等級
談判交換來獲得通向決策人的幫助
分析關(guān)鍵決策人的痛苦的因果邏輯
用痛苦表分析關(guān)鍵決策人的痛苦后果
準(zhǔn)備可能的行動(dòng)評估計(jì)劃方案草稿
工具演練：關(guān)鍵決策人的對話結(jié)構(gòu)
第八講：會(huì)見關(guān)鍵決策人和行動(dòng)評估計(jì)劃
引導(dǎo)創(chuàng)建關(guān)鍵決策人的購買設(shè)想
確認(rèn)跟進(jìn)關(guān)鍵決策人的購買設(shè)想
獲得決策人對行動(dòng)評估計(jì)劃的反饋
推動(dòng)執(zhí)行更新后的行動(dòng)評估計(jì)劃
工具演練：如何呈現(xiàn)方案給關(guān)鍵決策人
第九講：重建客戶的購買設(shè)想
評估當(dāng)前商機(jī)的成功率
選擇策略來扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的競爭劣勢
尋找客戶的購買選擇標(biāo)準(zhǔn)的突破口
設(shè)計(jì)重建客戶購買設(shè)想的對話套路
實(shí)施差異化的優(yōu)勢重建客戶的購買設(shè)想
工具演練：重建客戶購買設(shè)想的對話模型

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