關(guān)鍵客戶管理 II--商機(jī)規(guī)劃和掌控

關(guān)鍵客戶管理 (KAM)
王成

第二階段：KAM--商機(jī)的規(guī)劃和掌控 Opportunity Planning for Controlling

課程導(dǎo)言Preamble：
贏得關(guān)鍵客戶，必須爭取參與關(guān)鍵客戶每一個商機(jī)的機(jī)會。
參與每一個商機(jī)的競爭，不等于每一個商機(jī)都能夠存活下來，并且獲得成功。
贏得關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵，是大力參與每一個關(guān)鍵的商機(jī)，并贏得這些關(guān)鍵商機(jī)。
要贏得這些關(guān)鍵商機(jī)，你必須學(xué)會一套科學(xué)的流程、步驟、方法和策略來獲得競爭優(yōu)勢
。
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課程目標(biāo)Objectives：
執(zhí)行：執(zhí)行一套系統(tǒng)的關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控工具
確定：贏得每個關(guān)鍵商機(jī)必須執(zhí)行的流程和步驟
整合：關(guān)鍵路徑、四大技巧、價(jià)值工具和競爭性銷售策略
評估：我們的每個關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控能力和問題所在
定位：我們每個關(guān)鍵商機(jī)的產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢
提案：我們每個關(guān)鍵商機(jī)所針對的客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，解決的客戶內(nèi)部挑戰(zhàn)
驗(yàn)證：我們每個關(guān)鍵商機(jī)在產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務(wù)方面的獨(dú)特價(jià)值
提升：通過運(yùn)用可預(yù)測且可重復(fù)的流程，提升銷售商機(jī)的最終競爭力
審查：與客戶團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)一起制定并審查關(guān)鍵商機(jī)的執(zhí)行計(jì)劃

學(xué)員對象Target Audience：
學(xué)員：本課程的學(xué)員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理
、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都學(xué)習(xí)過關(guān)鍵客戶管理的第
一階段。
課程時長Course duration：
2天，6小時/天

課程受益Benefits：
通過本課程你將能夠：
系統(tǒng)地掌握關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控技能
為每個關(guān)鍵商機(jī)的成功制定規(guī)劃和步驟
客觀科學(xué)地診斷每個關(guān)鍵商機(jī)的關(guān)鍵問題
準(zhǔn)確地識別關(guān)鍵商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)并加以區(qū)分
高效地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
進(jìn)行決策人價(jià)值演講來贏得決策團(tuán)隊(duì)的偏好
制定實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵商機(jī)價(jià)值的獨(dú)特解決方案
制定關(guān)鍵商機(jī)獲得成功的策略和行動計(jì)劃

課程內(nèi)容Contents：
溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧KAMLevel1Review
六個一的總結(jié)
商機(jī)管理模型OMM
商機(jī)的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）
商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟
自我診斷：所有商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷
行動計(jì)劃：使用商機(jī)的類別和細(xì)分來改進(jìn)商機(jī)掌控水平
首要工具：商機(jī)的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價(jià)值
學(xué)員練習(xí)：首要工具的初步操作

第一講：商機(jī)狀態(tài)Opportunity Status
商機(jī)的概述-理由，風(fēng)險(xiǎn)和客戶關(guān)系等
商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團(tuán)隊(duì)，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶關(guān)系
實(shí)踐操作：審查你的商機(jī)狀態(tài)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點(diǎn)指導(dǎo)

第二講：商機(jī)評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation
商機(jī)評估的評估標(biāo)準(zhǔn)
我們是否應(yīng)該抓住這個商機(jī)
我們是否建立了正確的關(guān)系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨(dú)特的價(jià)值
商機(jī)評估的24個要點(diǎn)以及成功概率衡量
自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來診斷你的商機(jī)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評估的難點(diǎn)指導(dǎo)

第三講：客戶決策-理解決策團(tuán)隊(duì)和每一個決策人Customer Decision Team
決策團(tuán)隊(duì)的決策分類
決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖
誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線
關(guān)鍵內(nèi)線對商機(jī)成功的價(jià)值
獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點(diǎn)和訣竅
自我診斷：診斷你對商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析水平
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)
家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價(jià)值演講

第四講：團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment
關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動和需求分析
關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
演講商機(jī)的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)
分析決策團(tuán)隊(duì)中的個人需求和欲望
指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人
實(shí)踐操作：列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望
實(shí)踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人
現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)

第五講：價(jià)值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨(dú)特價(jià)值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成
有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求
糟糕的商機(jī)定位所帶來的傷害
獨(dú)特價(jià)值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
獨(dú)特價(jià)值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容
和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價(jià)值主張
獨(dú)特價(jià)值主張的應(yīng)用場合和目的
實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)

第六講：商機(jī)策略-先謀后動，用策略填補(bǔ)成功差距Opportunity Strategy
八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)
商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運(yùn)用
實(shí)踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)
模擬思考競爭對手可能采取的商機(jī)策略及其對策

第七講：商機(jī)行動Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動計(jì)劃
針對決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實(shí)踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動計(jì)劃
檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)
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