陸和平 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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陸和平老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講:談判的基本概念什么是談判為什么項目銷售要重視談判談判中籌碼和心理的關(guān)系實現(xiàn)雙贏談判四個原則第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量如何在不利的后階段運用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼內(nèi)線(教練)策略客戶采購組織分析的5個模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集第四講:談判中如何創(chuàng)造“關(guān)系”和“技術(shù)”的籌碼:關(guān)系兩大要素：利益 信任建立客戶關(guān)系四步曲獲得客戶好感的三個方法與客戶建立信任10大招技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘設(shè)置壁壘的四種策略第五講:競爭分析、談判目標和策略客戶分析——采購組織5種模型競
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講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢影響渠道規(guī)劃的六個因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）評價渠道方案的三個原則規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。第二講：經(jīng)銷商的選擇選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標準（行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作尋找經(jīng)銷商的幾種方法案例討論：大區(qū)經(jīng)
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講：定價的基本概念#8226;定價的重要性#8226;價格的杠桿作用和影響#8226;定價的三大誤區(qū)#8226;戰(zhàn)略定價五個關(guān)鍵要素第二講：價值創(chuàng)造——定價優(yōu)勢的來源#8226;價值在定價中的作用#8226;價值的組成和定義#8226;為什么卡特彼勒裝載機要貴1萬美元？#8226;耐克運動鞋為什么是國產(chǎn)運動鞋的5倍#8226;如何估計產(chǎn)品價值#8226;案例討論：LONSTAR公司超強速干水泥如何定價#8226;基于價值的市場細分#8226;網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》的“有錢一族”和“有閑一族”第三講：價格結(jié)構(gòu)——用于分隔不同市場的細分定價戰(zhàn)術(shù)#8226;細分定價的原理#8226;用價格區(qū)隔來操作市場細
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講：渠道基本概念sup2;渠道的定義sup2;工業(yè)品經(jīng)銷商常見模式和類型sup2;廠家與銷售渠道的成員關(guān)系分析sup2;渠道管理框架：sup2;渠道規(guī)劃、成員選擇、日常管理、渠道激勵、解決沖突、渠道評估第二講：渠道如何規(guī)劃sup2;渠道規(guī)劃定義和目的sup2;工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度sup2;討論：不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢sup2;評價渠道方案的三個原則：適應(yīng)性、經(jīng)濟性、控制性、sup2;練習(xí)：針對貴公司的渠道現(xiàn)狀和特點，提出渠道規(guī)劃的建議sup2;案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路第三講：經(jīng)銷商的選擇sup2;選擇經(jīng)銷商的四個基本思路：理念、實力、謹慎、合適sup2;選擇經(jīng)銷商
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講：概念定義#376;什么是價值營銷？#376;為什么要價值營銷？#376;在客戶的采購流程中創(chuàng)造價值第二講確定目標——選擇高價值目標客戶#376;客戶等級劃分的目的#376;獲得客戶線索的方法#376;客戶分級四大指標：財務(wù)、客戶、需求、競爭#376;討論：如何制定貴公司客戶分級的標準和權(quán)重？第三講：目標分析1——深入了解客戶組織，為不同的角色創(chuàng)造價值#376;客戶采購組織分析5個模型#376;角色、立場、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者#376;教練的作用和驗證教練的方法#376;應(yīng)對死敵的四種手段#376;案例討論：失之交臂的訂單#376;客戶采購組織分析圖#376;競爭力對比分析地圖#3
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講：渠道如何規(guī)劃sup2;工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度sup2;不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢sup2;影響渠道規(guī)劃的六個因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）sup2;評價渠道方案的三個原則sup2;規(guī)劃的工具和具體方法sup2;案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。第二講：經(jīng)銷商的選擇sup2;選擇經(jīng)銷商的四個基本思路sup2;選擇經(jīng)銷商的六大標準（行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品