工業(yè)品渠道開發(fā)和管理（內(nèi)訓）

  培訓講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學院MBA客座教授武漢大學EMBA總裁班的客座教授浙江大學EMB 詳細>>

陸和平
    課程咨詢電話：

工業(yè)品渠道開發(fā)和管理（內(nèi)訓）詳細內(nèi)容

工業(yè)品渠道開發(fā)和管理（內(nèi)訓）

**講：渠道如何規(guī)劃

² 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度

² 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢

² 影響渠道規(guī)劃的六個因素

（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）

² 評價渠道方案的三個原則

² 規(guī)劃的工具和具體方法

² 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路


 

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。


 

第二講：經(jīng)銷商的選擇

² 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

² 選擇經(jīng)銷商的六大標準

（行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）

² 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作

² 尋找經(jīng)銷商的幾種方法

² 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？


 

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標準和根據(jù)標準來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。


 

第三講：經(jīng)銷商的談判

² 招商談判前的準備：知己知彼

² 分析供應商對經(jīng)銷商價值的方法

² 用SPIN挖掘和引導客戶需求

² 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧


 

有了選擇經(jīng)銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？


 

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪

² 日常拜訪的原則 

² 拜訪經(jīng)銷商六大任務 

（銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系） 

² 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走 

² 經(jīng)銷商績效評估標準 

² 不同性格與銷售風格 


 

有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務和規(guī)定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。


 

第五講：制定經(jīng)銷商政策

² 制定銷售政策四個原則

² 價格體系設計

² 三種返利政策

² 信用政策設計

² 區(qū)域管理要素

² 案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系


 

經(jīng)銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。


 

第六講：如何掌控經(jīng)銷商

² 渠道掌控的目的

² 如何避免“客大欺店”

² 掌控經(jīng)銷商的七個方法

（品牌掌控 理念掌控 終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）


 

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。


 

第七講：解決渠道沖突

² 渠道沖突的類型

² 如何有效遏制價格競爭

² 有效避免惡性串貨的六種方法

² 案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例


 

渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。


 

第八講：如何更換經(jīng)銷商

² 更換經(jīng)銷商的原則

² 更換經(jīng)銷商的五個準備

² 案例分析：更換代理商的風波


 

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。


 

第九講：經(jīng)銷商管理工具

² 80/20 原則

² 經(jīng)銷商分析/決策的方法


 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。出版著

 講師：陸和平詳情

大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷

 講師：陸和平詳情

B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自

 講師：陸和平詳情

以目標為導向的銷售團隊管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講

 講師：陸和平詳情

策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、←咨詢和培訓經(jīng)驗。←職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

 講師：陸和平詳情

項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓過程中一方面調(diào)動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員

 講師：陸和平詳情

銷售管理的關(guān)鍵控制點(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段?！麑W習對銷售人員績效面談的方法。←學習培訓和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

 講師：陸和平詳情

《贏在服務-大客戶服務策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務、技術(shù)支持、后臺服務人員等。課程收獲：←認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學習在服務中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內(nèi)容第一講：服

 講師：陸和平詳情

大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

 講師：陸和平詳情

工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。←分析四大類銷售政策的利弊，學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?！麑W習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

 講師：陸和平詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有