工業(yè)品渠道開發(fā)和管理大綱

  培訓講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學院MBA客座教授武漢大學EMBA總裁班的客座教授浙江大學EMB 詳細>>

陸和平
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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理大綱詳細內容

工業(yè)品渠道開發(fā)和管理大綱


工業(yè)品渠道開發(fā)和管理
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參加對象:
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經理、大區(qū)渠道經理、總公司渠道經理，或以上
級別員工

課程收獲：
← 學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法。
← 學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
← 分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
← 學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
← 介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法


課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試

課程時間: 二天

課程內容

第一講：渠道如何規(guī)劃
← 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
← 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
← 影響渠道規(guī)劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環(huán)境）
← 評價渠道方案的三個原則
← 規(guī)劃的工具和具體方法
← 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本
部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個
人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經銷商的選擇
← 選擇經銷商的四個基本思路
← 選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）
← 考察經銷商的實戰(zhàn)動作
← 尋找經銷商的幾種方法
← 案例討論：大區(qū)經理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分
主要討論：選擇經銷商的標準和根據(jù)標準來考察經銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期
“抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講：經銷商的談判
← 招商談判前的準備：知己知彼
← 分析供應商對經銷商價值的方法
← 用SPIN挖掘和引導客戶需求
← 與經銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本
部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國
”的條款？

第四講：經銷商的日常拜訪
← 日常拜訪的原則
← 拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
← 拜訪經銷商規(guī)定動作六步走
← 經銷商績效評估標準
← 不同性格與銷售風格

有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時
間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規(guī)定動作，以一
套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經銷商政策
← 制定銷售政策四個原則
← 價格體系設計
← 三種返利政策
← 信用政策設計
← 區(qū)域管理要素
← 案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒
。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經銷商按照廠家
所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象
發(fā)生。

第六講：如何掌控經銷商
← 渠道掌控的目的
← 如何避免“客大欺店”
← 掌控經銷商的七個方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）

本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠
商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協(xié)調渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，
使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突
← 渠道沖突的類型
← 如何有效遏制價格競爭
← 有效避免惡性串貨的六種方法
← 案例分析：經銷商串貨的真實案例

渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴重，屢禁不止
，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑
制渠道違規(guī)，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商
← 更換經銷商的原則
← 更換經銷商的五個準備
← 案例分析：更換代理商的風波

企業(yè)初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導致廠家考
慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換
經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。


第九講：經銷商管理工具
← 80/20 原則
← 經銷商分析/決策的方法

←

 

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