2大客戶銷售策略與技巧

  培訓講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學院MBA客座教授武漢大學EMBA總裁班的客座教授浙江大學EMB 詳細>>

陸和平
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2大客戶銷售策略與技巧詳細內(nèi)容

2大客戶銷售策略與技巧

大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平
陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。
陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自身500強跨國企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經(jīng)驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發(fā)性；同時，陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于B2B行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。
陸老師出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《銷售管理的八個控制點》《銷售是個專業(yè)活》
課程目標
理解整個生命周期大客戶銷售策略的特征，從而：
提高中標率
縮短銷售流程
降低折扣壓力和妥協(xié)讓步
建立清晰、獨一無二的商業(yè)價值
以有效的銷售策略降低銷售費用
增加單個銷售人員的業(yè)績
同客戶發(fā)展期望關系和戰(zhàn)略伙伴關系
參加對象:
B2B行業(yè)銷售人員、關鍵客戶銷售人員等
課時：
2天
序言
客戶價值金字塔
大客戶開發(fā)和管理基本思路
大客戶采購流程和銷售流程
第一講：識別有價值的客戶
討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？
獲得潛在客戶的方法N種方法？
客戶分級四大指標：財務類、客戶特征、需求匹配、競爭
案例：某企業(yè)大客戶等級實例
【小組討論】：根據(jù)客戶分級原則，結(jié)合你公司和行業(yè)的特點，給出價值客戶的畫像
第二講：提升客戶關系路徑
客戶關系路徑圖
中國式客戶關系矩陣：價值和信任
個人關系4個層級：好感、價值、信任、同盟
獲得好感的六把金鑰匙
從導購員變身銷售顧問
獲得信任的2個關鍵點
從酒肉朋友到君子之交
從個人信任過渡到系統(tǒng)信任
組織關系的四個階段：初期、中期、高期、戰(zhàn)略
客戶關系好不好誰說了不算——客戶關系診斷
【小測驗】：客戶關系
第三講：如何收集客戶信息
信息的來源：公開信息和私密信息
私密信息的獲取三步驟：目標選擇、溝通策略、信息驗證
內(nèi)線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護
【案例討論】：失之交臂的訂單
【互動游戲】：孤島求生
第四講：理解客戶需求與業(yè)務挑戰(zhàn)
需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求
客戶需求分析清單：
客戶年度計劃、產(chǎn)品升級新產(chǎn)品新市場
客戶的業(yè)務挑戰(zhàn)、客戶的戰(zhàn)略目標
行業(yè)發(fā)展趨勢和機會、關鍵決策人個人訴求
洞察產(chǎn)品需求的6個方面
客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應商、客戶自身、客戶的客戶
客戶不同類型、不同角色、不同層次的關注點和需求
【案例討論】搞砸的拜訪
第五講：分析客戶采購組織與競爭
客戶采購組織分析的5個模型：
決策流程、客戶角色、立場、內(nèi)部政治、關鍵人
客戶不同層級和不同部門的溝通策略
如何與客戶高層溝通？高層銷售的技巧
應對反對者的是個有效策略
【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？
分析關鍵決策人的三維度法
客戶采購組織分析圖和組織分析問題清單
競爭力對比分析與競爭分析清單
【小組討論】：選擇一個典型客戶，分析客戶組織結(jié)構(gòu)和決策流程。寫出客戶需求清單和競爭分析清單。
第六講；策略性的提問與溝通技巧
提問的兩種方式：開放式5W1H和封閉式A或B
了解客戶需求、組織、競爭變化的六個黃金問題
了解客戶深層次需求四個方法
傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽出對方話中話？
建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應用
探索型提問：了解現(xiàn)狀
問題型提問：提示問題
后果型提問：加大痛苦
價值型提問：描繪前景
確認型提問：鎖定需求
【小測驗】：策略性提問
第七講：選擇銷售目標與競爭策略
設立大客戶銷售目標
競爭策略三個要素：客戶、自身、競爭對手
競爭策略選擇:先發(fā)制人、正面進攻、側(cè)面進攻、化整為零、靜觀其變
常見的先發(fā)制人的手段：定規(guī)則、定對手、定評委
【小組討論】：針對貴公司優(yōu)勢和不同的競爭對你有哪些先發(fā)制人的手段？
如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持
【案例討論】：黃金健康保健品公司
【小組討論】：選擇前述大客戶案例，根據(jù)客戶、自身、競爭三大因素，制定大客戶開發(fā)的競爭策略。
第八講：形成有與需求關聯(lián)的價值主張
價值呈現(xiàn)的三個模式：產(chǎn)品、系統(tǒng)、方案
創(chuàng)造價值：解決方案式銷售
案例分享：杜邦的CPU計劃
工具：解決方案銷售模板
傳播價值：公司、產(chǎn)品、個人
FABE法則：介紹產(chǎn)品的益處、量化利益IMPACT法則
舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化
消除客戶顧慮的六個方法
【練習】：銷售提案建議書
第九講：雙贏談判與持續(xù)成交
談判六部曲:
破冰開局：營造友好開場氣氛
探尋摸底：開始時候不露聲色
價值傳遞：再次重申我方價值
報價還價：4種報價還價技巧
妥協(xié)讓步：6種妥協(xié)讓步技巧
最終成交：幾種常用成交技巧
【小測驗】：談判場景應對
成交的后續(xù)工作

 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。出版著

 講師：陸和平詳情

B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自

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以目標為導向的銷售團隊管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、←咨詢和培訓經(jīng)驗?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

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項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓過程中一方面調(diào)動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員

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銷售管理的關鍵控制點(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段?！麑W習對銷售人員績效面談的方法。←學習培訓和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務-大客戶服務策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務、技術(shù)支持、后臺服務人員等。課程收獲：←認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學習在服務中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?！麑W習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

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工業(yè)品銷售技巧6步法課程目標：大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復操作的科學。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪問都迥然不同，難以預測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”?！豆I(yè)品銷售技巧6步法》課程目標：就是訓練工業(yè)品銷售人員，按

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