價(jià)值營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員中國(guó)著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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價(jià)值營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

價(jià)值營(yíng)銷

**講：概念定義

Ÿ 什么是價(jià)值營(yíng)銷？

Ÿ 為什么要價(jià)值營(yíng)銷？

Ÿ 在客戶的采購(gòu)流程中創(chuàng)造價(jià)值

第二講  確定目標(biāo)——選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶

Ÿ 客戶等級(jí)劃分的目的

Ÿ 獲得客戶線索的方法

Ÿ 客戶分級(jí)四大指標(biāo)：財(cái)務(wù)、客戶、需求、競(jìng)爭(zhēng)

Ÿ 討論：如何制定貴公司客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重？

第三講：目標(biāo)分析1——深入了解客戶組織，為不同的角色創(chuàng)造價(jià)值

Ÿ 客戶采購(gòu)組織分析5個(gè)模型

Ÿ 角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者

Ÿ 教練的作用和驗(yàn)證教練的方法

Ÿ 應(yīng)對(duì)死敵的四種手段

Ÿ 案例討論：失之交臂的訂單 

Ÿ 客戶采購(gòu)組織分析圖

Ÿ 競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析地圖

Ÿ 需求匹配差距分析圖

Ÿ 案例討論: 電氣自動(dòng)化案例 

第四講：目標(biāo)分析2——深入了解客戶需求,滿足客戶需要的才有價(jià)值

Ÿ 需求漏斗

Ÿ 需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

Ÿ 個(gè)人需求和組織的需求

Ÿ 個(gè)人需求五個(gè)層次

Ÿ 案例討論:搞砸的拜訪

Ÿ 互動(dòng)游戲——孤島求生

第五講：品牌定位：客戶認(rèn)為你可以為其帶來(lái)的價(jià)值

市場(chǎng)細(xì)分的基本概念

案例：西南航空的市場(chǎng)細(xì)分案例

確定市場(chǎng)細(xì)分變量的技巧

討論：如何細(xì)分工程起重機(jī)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式5、市場(chǎng)定位：工程起重機(jī)的市場(chǎng)定位分析

第六講: 客戶關(guān)系——關(guān)系的本質(zhì)是價(jià)值的交換

Ÿ 客戶關(guān)系切入路徑

Ÿ 關(guān)系的三要素：信任、價(jià)值、交換

Ÿ 關(guān)系發(fā)展5個(gè)層級(jí)：好感、價(jià)值、信任、交換、同盟

Ÿ 獲得客戶好感的方法

Ÿ 為客戶創(chuàng)造價(jià)值的手段

Ÿ 獲得客戶信任：組織和個(gè)人信任

Ÿ 與客戶建立同盟的標(biāo)志

Ÿ 客戶關(guān)系的小測(cè)驗(yàn)

Ÿ 溝通風(fēng)格和管理客戶關(guān)系

第七講：設(shè)置壁壘——堅(jiān)持獨(dú)特銷售主張

Ÿ 三類大客戶的特征和對(duì)策

Ÿ 案例分享：50萬(wàn)訂單如何變成5000萬(wàn)大單

Ÿ 技術(shù)突破的六個(gè)方法

Ÿ 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

Ÿ 設(shè)置壁壘的四種策略

第八講：展示方案——提出你的價(jià)值主張

Ÿ FABE法則（產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品和改進(jìn)、服務(wù)、公司支持）

Ÿ 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響

Ÿ 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

Ÿ 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣

Ÿ 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

Ÿ 如何介紹產(chǎn)品的益處

Ÿ 解決方案銷售（產(chǎn)品選型、系統(tǒng)集成）

Ÿ 建議書

第九講：交付售后——客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值

Ÿ 客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo)

Ÿ 客戶流失的成本和終身價(jià)值

Ÿ 客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

Ÿ 創(chuàng)造滿意的客戶

Ÿ 客戶的滿意度和期望值的關(guān)系

Ÿ 提升客戶的滿意度的方法

Ÿ 制定客戶服務(wù)策略

Ÿ 服務(wù)質(zhì)量五大差距模型

Ÿ 客戶服務(wù)策略四步法

Ÿ 交付事宜——確保訂單順利實(shí)施的工作

Ÿ 二次銷售：重復(fù)訂購(gòu)、交叉銷售、客戶推薦

第十講：價(jià)值溝通的技巧

Ÿ 如何策略性提問和傾聽

 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。出版著

 講師：陸和平詳情

大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷

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B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自

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以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、←咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW←全國(guó)銷售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國(guó)鄧白←氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問；上海交

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項(xiàng)目型銷售策略和技巧參加對(duì)象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)；←在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對(duì)象各級(jí)新任銷售主管、各級(jí)銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段。←學(xué)習(xí)對(duì)銷售人員績(jī)效面談的方法?！麑W(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的價(jià)值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程時(shí)間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對(duì)象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國(guó)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。←學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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