苗澤世老師的內(nèi)訓課程
部分：銷售項目立項一、公司全流程及業(yè)務1、完整理解客戶業(yè)務是理解客戶需求的首要前提2、如何匹配我司大客戶銷售流程與客戶流程？3、我司大客戶銷售端到端全景圖4、拉通售前售后、融合銷售與經(jīng)營的集成示意圖5、關鍵控制點在整個大客戶銷售項目過程中的分布6、項目管理與端到端銷售項目的集成關系7、差異化集成方案二、銷售項目立項分析1、銷售項目立項在整個銷售項目中的位置2、四維度全面分析定位計劃u案例研討3、了解和分析客戶需求4、引導客戶需求的九格構(gòu)想模型u演練5、構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關系支撐平臺u實戰(zhàn)演練6、以顧客為中線的競爭分析u討論分享：如何進行客戶分析？7、如何制定項目目標8、如何制定項目策略9、立項決策
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部分：精準鎖定客戶一、確定市場定位1、營銷環(huán)境分析2、市場威脅與機會分析3、市場需求預測二、精準把控自我1、SWOT自我分析2、戰(zhàn)略定位4、組織架構(gòu)及資源梳理三、目標市場分析1、潛量、競爭性、與我司的匹配度2、目標市場梳理和定位3、目標市場定位分析四、精準定位客戶u案例分析：第二部分：360°立體分析客戶一、客戶經(jīng)營狀態(tài)分析二、客戶的三層級、五態(tài)度1、客戶的三層級1)組織層客戶2)關鍵層客戶3)普通層客戶2、客戶對我司的5 1態(tài)度3、客戶影響力分析1)發(fā)起者分析2)使用者分析3)影響者分析4)決定者分析5)批準者分析6)購買者分析7)控制者分析三、關鍵客戶和影響客戶四、客戶的權(quán)利架構(gòu)、采購流程
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部分：認知篇一、業(yè)務員的自我認知1、我是“誰”？2、我將是“誰”？3、我與將來的“誰”的差距？4、我如何成為將來的“誰”案例分析：同村兩兄弟的迥異人生二、業(yè)務員的業(yè)務認知1、銷售的辛苦與快樂2、銷售的付出與收獲3、銷售的難與易4、原來銷售是有規(guī)律的案例分析：打造幸福機器三、業(yè)務員的“身心合一”1、把自己銷售給自己2、把銷售銷售給自己3、打造業(yè)務員的“三性”4、回歸業(yè)務員的自我本真案例分析：一個銷售老鳥的涅槃歷程第二部分：能力篇四、如何鎖定即拿下目標客戶？1、如何鎖定客戶？2、如何360°、全方位、立體分析客戶？3、如何做好客戶規(guī)劃？4、如何引導客戶5、如何制定差異化解決方案？6、如何無敵談判客
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天部分吸金之道一、企業(yè)管理全景1、企業(yè)管理全景圖2、企業(yè)導航圖3、“吸金”的運營體系4、大客戶絕對成交導引圖5、拉通售前售后、融合銷售和經(jīng)營系統(tǒng)全局圖6、差異化的集成解決方案7、精益的整體解決方案第二部分亟需變革二、商業(yè)環(huán)境的變化1.本地市場的國際化2.競爭的全球化3.單一能力競爭到資源整合能力競爭4.從機會導向到戰(zhàn)略導向5.從粗放管理到系統(tǒng)精細管理三、新環(huán)境下企業(yè)管理所面臨的問題1.戰(zhàn)略方向的迷失2.核心競爭力的缺失3.戰(zhàn)略人力資源的不足4.強勢品牌打造的困難四、未來企業(yè)發(fā)展的四大支柱1.戰(zhàn)略管理2.項目化管理3.營銷管理4.商業(yè)模式創(chuàng)新與管理五、管理是系統(tǒng)的調(diào)適六、打造“吸金黑洞”的企業(yè)第
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一、方針管理、目標管理與戰(zhàn)略實施1.戰(zhàn)略實施1)戰(zhàn)略落地實施的兩大落腳點a)戰(zhàn)略的日常項b)戰(zhàn)略的變化項2)戰(zhàn)略的日常事項實現(xiàn)——方針管理3)戰(zhàn)略的變化事項實現(xiàn)——目標管理2.方針管理1)方向指引（推）3.目標管理1)目標導向（拉）2)管理中的管理二、方針管理運行1.方針管理的5個關鍵詞1)中長期視點2)把握優(yōu)先順序3)全員參與＆溝通4)人才培養(yǎng)5)過程管理2.方針管理的重要性1)行軍蟻的威力2)方針管理=方向管理3.方針管理VS日常管理1)日常管理特點2)方針項目管理特點3)企業(yè)目標4.方針管理的原則1)依據(jù)戰(zhàn)略制定方針2)方針的層層分解amp;承接3)方針分解的可執(zhí)行性4)方針分解的導向性