工業(yè)品大客戶絕對成交的項目化管理

  培訓講師：苗澤世

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苗澤世老師簡介（——運營專家(營銷運營、企業(yè)運營)）苗老師個人主頁：運營專家教練拉通售前售后、打通企業(yè)任督二脈（營銷和經(jīng)營）第一人大客戶絕對成交實戰(zhàn)專家、運營升級變革實戰(zhàn)專家工商管理經(jīng)濟師、國家注冊管理咨詢師多家管理咨詢公司資深顧問“歸原道 詳細>>

苗澤世
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工業(yè)品大客戶絕對成交的項目化管理詳細內(nèi)容

工業(yè)品大客戶絕對成交的項目化管理

**部分：銷售項目立項

一、 公司全流程及業(yè)務(wù)

1、 完整理解客戶業(yè)務(wù)是理解客戶需求的首要前提

2、 如何匹配我司大客戶銷售流程與客戶流程？

3、 我司大客戶銷售端到端全景圖

4、 拉通售前售后、融合銷售與經(jīng)營的集成示意圖

5、 關(guān)鍵控制點在整個大客戶銷售項目過程中的分布

6、 項目管理與端到端銷售項目的集成關(guān)系

7、 差異化集成方案

二、 銷售項目立項分析

1、 銷售項目立項在整個銷售項目中的位置

2、 四維度全面分析定位計劃

u 案例研討

3、 了解和分析客戶需求

4、 引導客戶需求的九格構(gòu)想模型

u 演練

5、 構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關(guān)系支撐平臺

u 實戰(zhàn)演練

6、 以顧客為中線的競爭分析

u 討論分享：如何進行客戶分析？

7、 如何制定項目目標

8、 如何制定項目策略

9、 立項決策的流程及其要求

10、 成立以客戶商務(wù)、解決方案、交付履約為核心的項目組

11、 銷售項目運作過程中關(guān)鍵角色的職責定位

12、 召開項目啟動會

u 實戰(zhàn)演練：如何開好項目啟動會？

13、 明確銷售項目的運作機制

三、 識別客戶需求集成方案

1、 分析客戶的顯性需求和隱性需求

u 演練：分析客戶的顯隱性需求

2、 識別客戶的需求，把控客戶關(guān)鍵訴求

u 演練：把控客戶關(guān)鍵訴求

3、 總體方案的構(gòu)成

u 實例分享

4、 項目化總體方案的制定

5、 方案中可能涉及的風險

6、 識別假設(shè)條件和風險

7、 總體方案的報價

u 綜合平衡演練

四、 項目概算和理想決策

1、 項目概算定位

2、 項目概算構(gòu)成

3、 概算的兩表：損益表和現(xiàn)金流表

4、 概算假設(shè)清單（用于辨識風險）

5、 概算的風險清單和風險準備金

6、 銷售決策團隊的決策

7、 概算相關(guān)責任矩陣落地

8、 項目概算的主要應(yīng)用

9、 交付早期介入便于風險管理

10、 銷售決策團隊的決策要點

11、 編制方案變化及影響表

u 演練：概算編制和銷售決策團隊的決算扮演


第二部分：項目規(guī)劃

（識別合同風險及制定主計劃）

一、 銷售合同的構(gòu)成六要素

1、 客戶解決方案要素

2、 交易定價要素

3、 交付要素

4、 驗收要素

5、 回款要素

6、 法務(wù)要素

u 演練：看條款，評風險

二、 銷售合同風險的識別與評估

1、 SADP四單元的匹配

1) 銷售單元

2) 驗收單元

3) 交付單元

4) 回款單元

2、 建立風險管控系統(tǒng)，拉通售前售后風險

3、 銷售合同風險的識別、評估與決策

三、 6421合同生產(chǎn)工具

四、 簽約決策的運作機制

五、 銷售項目主計劃的制定

1、 分析和計劃階段的關(guān)鍵活動

2、 交付項目立項階段的關(guān)鍵活動

3、 合同交底五步曲

4、 計劃的過程和步驟

5、 項目主計劃的重要問題及關(guān)鍵點

6、 項目主計劃的滾動完善

7、 項目計劃的總體框架

8、 項目主計劃的理念

u 實戰(zhàn)演練：制定銷售項目主計劃

六、 項目預算及其審批

1、 建立項目經(jīng)營的環(huán)境

2、 預算編制的基本邏輯

3、 預算編制的要點

4、 預算的分層級決策



第三部分：項目實施

一、 客戶管理

1、 建立項目運作機制和溝通機制

2、 解讀合同，明確責任

3、 澄清項目標并確定項目主計劃

4、 明確驗收標準、流程和計劃

5、 管理共同目標，實現(xiàn)雙贏

二、 項目的變更管理

1、 合同變更方案五要素

2、 變更的分類及其識別

3、 評估變更影響

4、 變更的評審與決策

5、 變更的分類授權(quán)

6、 變更的管理思路

7、 變更的管理要點

8、 變更過程中常見的問題及其處理

三、 項目的核算及經(jīng)營分析

1、 項目核算與滾動預測

2、 預算的彈性授予與控制

3、 經(jīng)營分析及其責任人

4、 項目經(jīng)營分析會的管理

5、 項目經(jīng)營項目及其關(guān)注點

6、 項目經(jīng)營關(guān)鍵角色及其職責

四、 項目團隊管理

1、 項目團隊的五階發(fā)展

2、 團隊震蕩階段的特點及其管理目標

u 討論：項目中沖突的解決

3、 沖突解決的六步法

u 討論：如何開展有效溝通

4、 有效溝通的模型

5、 團隊溝通心法

u 討論：項目團隊的激勵？

1、 提士氣、建梯隊

2、 員工關(guān)懷


第四部分：項目收尾

一、 項目驗收

u 討論：項目驗收？

1、 項目驗收全景圖

2、 項目驗收標準

3、 驗收的流程和計劃

4、 驗收的執(zhí)行

二、 項目決算與關(guān)閉

1、 項目決算

2、 項目關(guān)閉

3、 項目決算與合同關(guān)閉

4、 項目關(guān)閉評審與決策

三、 人員的激勵與評估

u 小測驗

1、 重識績效

2、 績效考核與績效管理

3、 項目績效管理的過程

4、 被考評者的需求

四、 大客戶絕對成交心得分享

1、 拉通售前售后

2、 融合銷售與經(jīng)營

3、 客戶關(guān)系貫穿始終

4、 營銷始于售后



 

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