一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程收益和內(nèi)容二、銷售管理1.銷售目標管理合理分解銷售指標（SMART原則）銷售計劃和銷售預測銷售目標的滾動管理2.銷售過程管理市場分析與策略銷售人員的挑選和培訓日常銷售活動的計劃和跟蹤（PDCA循環(huán)）糾偏與改善措施3.案例分析與練習三、產(chǎn)品銷售策略1、產(chǎn)品對FABE的充分了解產(chǎn)品與目標客戶的匹配產(chǎn)品與老產(chǎn)品的潛在沖突與處理2、價格充分利用廠商的促銷政策了解競爭對手的價格動向價格談判的要點4、服務售前售后5、溝通提問了解客戶的需求處理顧客異議的技巧公司內(nèi)部的溝通6、討論：根據(jù)目前公司的政策和要求，分銷和零售渠道分別可以采取哪些措施，在推廣新產(chǎn)品的同時，盡量

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一.新環(huán)境下對渠道的挑戰(zhàn)1.用戶獲取產(chǎn)品信息極為方便2.用戶詢價和比價方便3.依靠信息不對稱獲取渠道利潤越來越難二.經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)1.心理建設只有“變“，是永遠不變的網(wǎng)絡時代，需要重新定位盈利模式2.對銷售活動和業(yè)績一樣重視活動的數(shù)量活動的方向活動的質(zhì)量3.銷售能力的三個要素知識和技巧天分激勵三.新形勢下如何增加經(jīng)銷商的協(xié)同效應1.建立經(jīng)銷商管理系統(tǒng)2.供應商和經(jīng)銷商的協(xié)同模式3.案例分析四.激活經(jīng)銷商銷售能力1.戰(zhàn)略：關系與角色的定位供應商與經(jīng)銷商關系的準則經(jīng)銷商的幾種類型和應對策略2.戰(zhàn)術：任務的分配經(jīng)銷商任務的細節(jié)工作范圍與評估方法雙方對任務和職責的明確認知銷售人員的重要角色3.操作：

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一、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷挑戰(zhàn)1、工業(yè)時代的特征層級化企業(yè)是個大機器行業(yè)細分（批量化、體制化、邊界化）物質(zhì)極度多，精神層面極度少2、互聯(lián)網(wǎng)時代的特征平等（知識、信息）大數(shù)據(jù)個性化訴求無邊界化3、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷挑戰(zhàn)信息透明化渠道扁平化城鄉(xiāng)一體化傳播社交化二、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略1、營銷戰(zhàn)略定位營銷的三個時代（工廠時代、市場時代和心智時代）特勞特/李斯的“定位”理論營銷戰(zhàn)略定位的四大步驟2、營銷的長期、中期和短期戰(zhàn)略站在未來看現(xiàn)在現(xiàn)在為將來作準備三、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷趨勢1、營銷的三S趨勢Social：社群化Service：服務提升附加價值Share：分享與合作四、互聯(lián)網(wǎng)時代的傳播與營銷1、品牌傳播的種

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一、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷挑戰(zhàn)1、工業(yè)時代的特征層級化企業(yè)是個大機器行業(yè)細分（批量化、體制化、邊界化）物質(zhì)極度多，精神層面極度少2、互聯(lián)網(wǎng)時代的特征平等（知識、信息）大數(shù)據(jù)個性化訴求無邊界化3、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷挑戰(zhàn)信息透明化渠道扁平化城鄉(xiāng)一體化傳播社交化二、互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道戰(zhàn)略1、營銷戰(zhàn)略定位營銷的三個時代（工廠時代、市場時代和心智時代）特勞特/李斯的“定位”理論營銷戰(zhàn)略定位的四大步驟2、互聯(lián)網(wǎng)時代渠道戰(zhàn)略的三原則效益大成本小自運轉(zhuǎn)3、銷售渠道的長期、中期和短期戰(zhàn)略站在未來看現(xiàn)在現(xiàn)在為將來作準備三、銷售渠道的分析與選擇1、傳統(tǒng)的銷售渠道模式及特點分銷渠道項目渠道大客戶渠道零售渠道OEM渠道電子商務其

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一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內(nèi)部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價值挖掘4.新客戶的開發(fā)與維護5.為公司爭取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點和關鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品客戶的特點3.工業(yè)品銷售的關鍵步驟1）尋找銷售線索/項目線索2）遴選潛在客戶/項目3）制定銷售策略4）客戶需求了解5）弄清客戶采購組織及流程6）商務突破7）技術突破8）客戶談判9）促進成交事宜四、電話約見的技巧1.電話約見的目的爭取拜訪客戶的機會不是為了在電話中銷售2.打電話前的準備工作確定聯(lián)系人，電話號碼，職務等調(diào)查客戶/項目背景本公司和該客戶的

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一、工業(yè)品銷售的特點1.工業(yè)品的特點2.工業(yè)品營銷的特點3.工業(yè)品客戶的特點二、工業(yè)品客戶開發(fā)技巧1.工業(yè)品客戶開發(fā)的流程2.工業(yè)品客戶開發(fā)的步驟1）尋找銷售線索2）遴選潛在客戶3）制定客戶開發(fā)策略4）客戶需求了解5）弄清客戶采購組織及流程6）如何接近客戶7）如何提升客戶關系8）客戶談判9）促進成交事宜3.招投標技巧及注意事項三、工業(yè)品客戶關系的維護1.工業(yè)品客戶關系維護之日常篇2.工業(yè)品客戶關系維護之進階篇3.客戶持續(xù)價值的挖掘四、工業(yè)品銷售管理1．工業(yè)品銷售組織2．工業(yè)品銷售信息管理3．工業(yè)品銷售人員素質(zhì)模型4．工業(yè)品銷售績效考核五、工業(yè)品銷售工具1.客戶需求分析工具2.客戶決策分析工具3

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