現(xiàn)實中，很多企業(yè)管理人員，對企業(yè)戰(zhàn)略有著種種認識上的誤區(qū)，更別說執(zhí)行到位。那么：戰(zhàn)略就是使命愿景價值觀？戰(zhàn)略就是口號？戰(zhàn)略就是掛在墻上給別人看？戰(zhàn)略與中層管理者無關？戰(zhàn)略是高層的事？戰(zhàn)略是老板的幻想？據(jù)調(diào)查，只有不到10的公司執(zhí)行了戰(zhàn)略規(guī)劃，很多公司尚未意識到從戰(zhàn)略形成到開始執(zhí)行的過程中，核心是如何讓公司的戰(zhàn)略轉變成為中高層管理者的共識和具體行動，在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，最突出的問題往往不是戰(zhàn)略規(guī)劃是否正確，而是在于執(zhí)行的員工是否從內(nèi)心真正理解和接受了公司的規(guī)劃。如何讓戰(zhàn)略規(guī)劃有效落地，改變目前戰(zhàn)略執(zhí)行變成各自為政，難以形成合力的現(xiàn)狀，關鍵在于戰(zhàn)略解碼是否到位。戰(zhàn)略解碼是鏈接戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行的必經(jīng)

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在日常銷售中，很多銷售人員/客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：有效商機不足；很難約到客戶，特別是高層；見客戶不知道說什么；把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么；客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品；客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策；項目進度緩慢，無法按計劃推進；如何縮短銷售周期、慢單快簽；我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為，怎么樣才能讓客戶認可我們的價值；如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢；如何控制項目進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走；如何讓客戶真正支持我；對手惡性競爭報低價怎么辦；客戶到底為什么買東西，依據(jù)什么做決策呢；怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售銷售的成功，是由銷售和客

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消費者的購買行為，都是在特定的場景內(nèi)，基于某種特殊的需求而采取的購買行為，場景化營銷是一種將產(chǎn)品或服務嵌入特定場景中以引發(fā)用戶情感共鳴并促進購買的營銷策略。它通過創(chuàng)造逼真的場景體驗，將用戶從被動觀察者轉變?yōu)橹鲃訁⑴c者，從而增加用戶對產(chǎn)品或服務的認知和興趣。場景化營銷的目的在于使用戶能夠更加直觀地感受到產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢和價值，其核心是具體場景中消費者所具有的心理狀態(tài)和需求，而場景是喚醒消費者某種心理狀態(tài)或需求的手段?，F(xiàn)實工作中，因為醫(yī)療器械產(chǎn)品的專業(yè)性，部分銷售人員非臨床醫(yī)學專業(yè)出身，在面對終端客戶（醫(yī)生）進行銷售活動時，無法有效將客戶帶入到與其工作價值相匹配的業(yè)務場景中，與目標客戶產(chǎn)生情感共鳴

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銷售團隊是企業(yè)的重要支柱，然而，在實際工作中，銷售團隊往往會出現(xiàn)各種問題，導致業(yè)績下滑、業(yè)務費用過高、員工流失、客戶滿意度下降等，銷售管理者面臨著種種困惑：人才培養(yǎng)：招聘不到，找回來生存不下去；內(nèi)部缺乏培養(yǎng)機制，梯隊建設懸空；銷售團隊：魚龍混雜，能力參差不齊，業(yè)績天壤之別；內(nèi)部溝通：信息傳遞不及時、不準確，甚至出現(xiàn)誤解和猜疑；團隊協(xié)作：團隊間信任與合作意識不強，協(xié)作不佳，工作無法順利完成；客戶關系：組織乏有效的客戶關系管理機制和策略，員工缺乏客戶服務意識和服務能力；銷售會議：銷售拍胸脯，經(jīng)理拍腦門，共繪美好“藍圖”；項目策略：信息全在個別人腦子里，行動全部靠經(jīng)驗；關鍵客戶：總監(jiān)成了團隊打工者；

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新的時代，由于產(chǎn)品同質化、產(chǎn)品過剩、互聯(lián)網(wǎng)影響、成本透明，采購的過程越來越清晰了。隨著市場環(huán)境的變化和競爭的加劇，銷售人員面臨著越來越多的挑戰(zhàn)，組織面臨著更加激烈的競爭和績效壓力。銷售活動中，大多人面臨如下三大攔路虎：第一：銷售人員缺的不是銷售線索，而是在眾多的銷售線索中無法精準地與公司的產(chǎn)品和服務相匹配，在一些無效信息上浪費時間，消耗資源。第二：有了比較精準的銷售線索，又因為約訪困難、溝通不暢、為了拜訪而拜訪，溝通中把握不準客戶內(nèi)部流程與各個角色的心理需求，要么談不到點子上，要么以為自己談清楚了，總想一勞永逸，用一套戰(zhàn)術打通關，結果做成夾生飯，食之無味，棄之可惜。第三：面對一個優(yōu)質的客戶，潛

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新時代背景下，從供給側改革到鄉(xiāng)村振興，從智慧城市到數(shù)字中國，從產(chǎn)品到解決方案，從交易到戰(zhàn)略合作，從單體到生態(tài)聯(lián)盟，從項目交付到聯(lián)合運營，從大型醫(yī)療設備到醫(yī)療信息化建設，企業(yè)交易仍是主流，政企大客戶，包括政府、教育、金融、醫(yī)療機構、品牌企業(yè)仍是強勁的購買源頭，變化的市場環(huán)境，不同的需求起點，為什么企業(yè)月月、年年出新產(chǎn)品，但銷售業(yè)績總達不到企業(yè)家期望的增長，B2B銷售從業(yè)者更是面臨著種種挑戰(zhàn)：得不到客戶的信任和重視；挖不到真正需求，總在外圍打轉；難以成為?客戶的?選伙伴；成為競爭對?的陪跑者或炮灰；總是陷?價格競爭的泥潭；新客戶新業(yè)務開發(fā)乏力，老客戶面臨被撬的威脅；每天看似忙忙碌碌，卻總是無法完成

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