景心老師的內訓課程
家族財富傳承及保障類產品高凈值客戶財富保障傳承規(guī)劃新思路1、中國高凈值人群從”創(chuàng)富”到 “財富保障和傳承”目標的轉變2、新目標新格局，讀懂“共同富?！倍?、高凈值客戶財富傳承保障基本工具與比較1、人壽保險2、家族信托3、贈與協議4、遺囑5、慈善6、財富保障與傳承工具效果比較三、七步工作法拆解保障傳承客戶案例營銷實戰(zhàn)或重點展開家族信托及保險金信托部分（一）家族信托及保險金信托目標客戶深度KYC要點解析1、婚姻和家庭情況2、家庭成員身份與居住情況3、是否購買過壽險及對保險的態(tài)度4、潛在風險點最關心的人：（二）家族信托及保險金信托客戶畫像分類、營銷切入點及綜合服務方案解析1、婚前財產保障型2、婚內風險
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《家族信托及保險金信托營銷策略及實戰(zhàn)案例解析》家族信托及保險金信托目標客戶深度KYC要點解析1、婚姻和家庭情況2、家庭成員身份與居住情況3、是否購買過壽險及對保險的態(tài)度4、潛在風險點最關心的人：家族信托及保險金信托客戶畫像分類、營銷切入點及綜合服務方案解析1、婚前財產保障型2、婚內風險防范型3、家族財產傳承型4、家族成員保障型5、經營風險隔離型6、移民慈善規(guī)劃型三、家族信托及保險金信托營銷推進策略及七步工作法1、循序漸進導入保障傳承理念——保障傳承業(yè)務分層營銷策略2、營銷實戰(zhàn)“四法寶”3、客戶必問的問題4、借助營銷工具——深度KYC要素表及綜合服務方案四、家族信托及保險金信托客戶活動策劃組織及
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高凈值客戶深度KYC及營銷技巧實戰(zhàn)培訓高凈值客戶管理與有效KYC客戶管理與營銷過程管理客戶檔案建立與有效KYC分組研討演練：六類客戶畫像（富二代、企業(yè)主、職業(yè)金領、全職太太、職業(yè)投資人、政府官員）KYC實戰(zhàn)技巧及話術客戶KYC在私行客戶營銷四步工作法中的作用客戶KYC地圖營銷邏輯和意義——獲得更多信息，挖掘出理財需求獲得非財務信息和財務信息難點突破——他行資產信息挖掘客戶風險好的KYC開場——讓客戶更輕松、讓自己更從容好的KYC開場——讓主題更清晰、讓交流更充分事中讓客戶話更多——學會問問題的技巧KYC全流程設計好的結尾是更好的開始——信息和需求的總結高凈值客戶營銷面談技巧營銷面談的內容準備要
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課綱：《高凈值客戶深度經營策略及實戰(zhàn)培訓》一、高凈值客戶營銷觀念反思1、高凈值客戶營銷的誤區(qū)2、高凈值客戶營銷流程的建立3、營銷面談的完整邏輯二、客戶管理與營銷過程管理1、客戶檔案建立2、有效KYC1）性格分析與溝通方式2）風評與投資偏好、投資禁區(qū)3）婚姻與家庭情況（保障傳承業(yè)務切入點）分組研討演練：六類不同風險需求客戶畫像（婚前風險防范、婚內財產保護、家庭成員保障、家族財富傳承、經營風險隔離、移民慈善規(guī)劃）家庭成員身份與居住情況事業(yè)與事業(yè)發(fā)展情況是否購買過壽險及對保險的態(tài)度潛在風險點與最關心的人分組研討演練：五大類客戶畫像（企業(yè)主、富二代、全職太太、職業(yè)金領、職業(yè)投資人）客群畫像營銷切入點綜
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課程：《高凈值客戶資產配置邏輯重構》一、高凈值客戶資產配置邏輯與優(yōu)劣勢分析 1、傳統商業(yè)銀行的資產配置邏輯 2、聚焦“投資”，尋找投資組合模型 3、商業(yè)銀行可用投資模型的選擇 4、大類資產配置的成功案例 5、資產配置（投資管理）的目的 6、資產配置的操作步驟資產配置的產品選擇方法產品不同維度的配置選擇常見6大類理財產品的收益性和安全性常見12大類理財產品的時間性和安全性資產配置中的兩大動態(tài)調整保本策略（固收+保本、理財基金組合保本）資產配置動態(tài)再平衡（不忘初心，如何看待止盈和止損）7、商業(yè)銀行資產配置模型 ①定性：帆船、足球、金字塔②定量：標準普爾四象限③私行：馬科維茲模型、股債平衡模
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課程：《高凈值客戶活動組織策劃與客戶營銷策略技巧》高凈值客戶活動的目標與客群分類客戶活動的目標客戶活動的潛在客群客戶有效KYC六大類客戶畫像討論、客戶活動需求分析及邀約切入點高凈值客戶活動的主題與形式客戶活動的常見主題目標客戶篩選客戶活動的常見形式客戶活動的流程及主要規(guī)則客戶活動細節(jié)安排高凈值客戶活動的準備環(huán)節(jié)與會后工作：事無巨細客戶邀約技巧及話術2、活動組織3、營銷人員陪同及KYC要點解析4、學會問問題的技巧和話術5、客戶活動現場轉化技巧5、相關話題準備6、活動后客戶持續(xù)營銷技巧6、會后總結及反饋高凈值客戶活動實戰(zhàn)案例解析及分組策劃實施演練...