楊端祥 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：職業(yè)素養(yǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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楊端祥老師的內(nèi)訓(xùn)課程
培訓(xùn)大綱：一、什么是大客戶1、大客戶概念2、大客戶的意義3、大客戶的選擇4、大客戶的類型二、客戶購(gòu)買行為1、需要，欲望和需求2、客戶需要的三個(gè)層次3、影響客戶購(gòu)買的因素4、客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)5、客戶的購(gòu)買過(guò)程三、客戶的購(gòu)買決策1、參與購(gòu)買的角色2、參與者的角色分析3、參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4、參與者的態(tài)度5、不同購(gòu)買階段的參與者6、客戶的決策類型四、大客戶銷售1、大客戶銷售鏈2、大客戶銷售原則3、大客戶銷售的特點(diǎn)4、銷售能力的新要求5、Stakeholder分析6、人的行為處事風(fēng)格7、項(xiàng)目審定五、大客戶銷售關(guān)鍵步驟和流程1、目標(biāo)客戶客情分析2、初定銷售目標(biāo)3、客戶需求分析4、關(guān)鍵人物分析5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分
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課程大綱：一、走近會(huì)議營(yíng)銷 1、會(huì)務(wù)營(yíng)銷是什么？2、會(huì)議營(yíng)銷的主要發(fā)展領(lǐng)域3、會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)4、主要會(huì)議營(yíng)銷的形式：科普營(yíng)銷旅游營(yíng)銷餐飲營(yíng)銷答謝營(yíng)銷公益營(yíng)銷舞會(huì)營(yíng)銷等5、分組討論6、會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)7、會(huì)議營(yíng)銷的流程8、自我設(shè)計(jì)會(huì)議營(yíng)銷流程二、會(huì)議營(yíng)銷前的策劃與準(zhǔn)備1、會(huì)議營(yíng)銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備2、策劃會(huì)議營(yíng)銷的整體方案3、人員協(xié)調(diào)安排4、會(huì)場(chǎng)選擇5、收集顧客檔案前的準(zhǔn)備目標(biāo)顧客定位掌握基本知識(shí)和溝通技巧學(xué)會(huì)幫助教育顧客6、收集顧客檔案的途徑7、會(huì)議臨時(shí)服務(wù)人員招募招募臨時(shí)人員的的原因及目的如何招募臨時(shí)人員會(huì)議營(yíng)銷參與人員的培訓(xùn)物品準(zhǔn)備10、會(huì)議程序準(zhǔn)備11、會(huì)議程序舉例12、分組討論設(shè)計(jì)—為你的會(huì)議
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培訓(xùn)大綱：一、什么是電話營(yíng)銷1、關(guān)于“電話營(yíng)銷”2、電話營(yíng)銷的特點(diǎn)3、電話銷售的流程二、電話銷售的基本禮儀及禁忌1、電話銷售基本禮儀2、電話銷售的禁忌三、成功電話銷售的“天龍八部”1、部——作好態(tài)度準(zhǔn)備ü心態(tài)平和積極ü善待每一個(gè)客戶2、第二部——確立目標(biāo)3、第三部——掌握產(chǎn)品知識(shí)4、第四部——了解客戶5、第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息6、第六部——設(shè)計(jì)合適的問(wèn)題7、第七部——做好信息記錄與管理8、第八部——不要輕易承諾四、建立科學(xué)的電話溝通流程1、常見(jiàn)的電話流程ü開(kāi)場(chǎng)白，介紹自己和公司ü詢問(wèn)對(duì)方姓名，職務(wù)，介紹來(lái)意ü根據(jù)對(duì)方關(guān)注點(diǎn)展開(kāi)介紹ü分析需求和潛在需求ü以前的消費(fèi)經(jīng)理ü了解銷售6大要素（客戶
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培訓(xùn)大綱：一、銀行大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知1、銀行服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)2、銀行營(yíng)業(yè)廳的功能轉(zhuǎn)型3、創(chuàng)新服務(wù)給銀行帶來(lái)的回報(bào)4、客戶體驗(yàn)的每個(gè)瞬間——大堂經(jīng)理起到的重要作用5、銀行大堂經(jīng)理的角色定位與素質(zhì)要求ü迎賓員ü交警ü保安ü客戶的出氣筒ü咨詢員ü?fàn)I銷員ü服務(wù)監(jiān)督員ü代表“銀行”ü代表“CEO”二、銀行大堂經(jīng)理的工作流程1、我的工作如何有效展開(kāi)？2、高效的一天如何安排？3、營(yíng)業(yè)前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工具？4、營(yíng)業(yè)中，應(yīng)該把握的工作流程與重點(diǎn)是什么？5、營(yíng)業(yè)結(jié)束前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工具？三、銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)禮儀1、儀表禮儀——外在形象的設(shè)計(jì)師sup2;儀表的重要內(nèi)涵ü儀表是素養(yǎng)
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培訓(xùn)大綱：一、銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷與管理核心理念1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營(yíng)銷“黃金五問(wèn)”2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果3、對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”二、對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略1、對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作2、如何了解對(duì)公客戶的關(guān)鍵問(wèn)題3、對(duì)公客戶決策的基本模式4、對(duì)公客戶主要角色分析5、對(duì)公客戶影響決策者的特點(diǎn)6、對(duì)公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容7、對(duì)公客戶分析的主要內(nèi)容8、與對(duì)公客戶關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷售流程9、關(guān)鍵人策略六步法10、如何發(fā)展內(nèi)線三、對(duì)公客戶需求分析1、客戶需求的概念與內(nèi)涵2、客戶需求的三個(gè)維度3、客戶需求的四個(gè)層次4、客戶需求分類(存款類、
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培訓(xùn)大綱：一、銀行對(duì)私客戶營(yíng)銷與管理核心理念1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營(yíng)銷“黃金五問(wèn)”2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果3、傳統(tǒng)銷售的革命與挑戰(zhàn)二、對(duì)私客戶需求與客戶心理分析1、客戶需求分析sup2;客戶需求類型sup2;產(chǎn)品與需求的結(jié)合度sup2;組合式客戶需求判斷sup2;客戶行為習(xí)慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣2、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析sup2;穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品sup2;保守性心理與適合的產(chǎn)品sup2;激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品sup2;計(jì)較成本支出型sup2;無(wú)所謂型sup2;要求服務(wù)質(zhì)量型sup2;自我感覺(jué)良好型3、客戶性格分析與溝通技巧sup2;四種