張魯寧 老師
- 所在地區(qū)： 山東 煙臺(tái)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷 銷售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 1. 快速變化的市場(chǎng) 2. 高端客戶銷售的特點(diǎn) 3. 高端客戶銷售的流程與策略發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問題 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略 案例分析：小小的電工為什么成為障礙第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)－－購(gòu)買心理與行為分析 1. 銷售心理與行為分析 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ 買賣的核心要素 達(dá)成消費(fèi)的核心 2. 銷售人員如何了解客戶心理？ 動(dòng)機(jī)理論 榜樣的力量 關(guān)鍵按鈕 高成交率模式解析 3. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程 案例研討－客戶個(gè)性分析 4. 客戶需求狀況 完全明確型 半明確型 不明確 5.
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講、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略一.市場(chǎng)營(yíng)銷與“銷售”的區(qū)別二.什么是大客戶營(yíng)銷三.工業(yè)品營(yíng)銷具有八大特點(diǎn)四.大客戶營(yíng)銷價(jià)值五.工業(yè)品大客戶營(yíng)銷特征六.現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別七.有中國(guó)特色的營(yíng)銷思維☆收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！第二講、大客戶采購(gòu)與銷售流程分析一.大客戶采購(gòu)與銷售流程分析二.工業(yè)品九大推廣方式三.大客戶銷售漏斗--信息收集四.客戶評(píng)估分類模型☆工具：客戶評(píng)估表☆收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采
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講、大客戶銷售談判一．什么是談判二．商務(wù)談判的特點(diǎn)三．談判五大步驟四．談判前的準(zhǔn)備---研究談判對(duì)手五．談判前的準(zhǔn)備——確立談判目標(biāo)六．談判的三個(gè)重要因素七．談判的三個(gè)核心策略1.雙贏階段2.妥協(xié)階段3.競(jìng)價(jià)與讓步階段八．談判策略1.絕不接受首次開價(jià)-2.大吃一驚退三步3.談判策略好的開始避免敵對(duì)4.陷入膠著的處理5.投桃報(bào)李6.黑臉白臉☆視頻：《生死談判》☆演練：分組談判演練☆收獲：大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè)，讓你在商務(wù)談判中獲得足夠的把控力。第二講、客戶關(guān)系管理一．客戶關(guān)系的建立二．80/20原則客戶管理方法三．管理客戶和產(chǎn)品的對(duì)策---AA/BB分析法四．學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)1、客戶的戒備
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部分、開啟你的銷售潛能一、成功銷售顧問的煉成二、樹立正確的“客戶觀”三、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉四、顧問式銷售人員的角色定位☆收獲：顧問式銷售人員要有真正為客戶解決問題的知識(shí)和技能，但這一些來源于你強(qiáng)大的內(nèi)心世界，也就是你的態(tài)度第二部分要做顧問式銷售一、顧問式銷售人員與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別二、大客戶的采購(gòu)情景分析三、大客戶開發(fā)的銷售流程四、銷售顧問的素質(zhì)表現(xiàn)☆收獲：工業(yè)品大客戶銷售是一個(gè)復(fù)雜的采購(gòu)過程，它涉及的人物眾多，我們要了解客戶的采購(gòu)流程及采購(gòu)人第三部分、顧問式銷售技巧一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任1.萬(wàn)事開頭難——留下深刻印象的開場(chǎng)白2.成功溝通十大秘訣3.客戶拒絕怎么辦？------話
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部分：工業(yè)品銷售渠道特殊性一、廠商合作的三種類型二、交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異三、管理型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn)四、一體化型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn)五、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ)六、工業(yè)品常見的渠道模式七、決定渠道模式的六個(gè)因素第二部分：經(jīng)銷商開發(fā)一、經(jīng)銷商就是我們大客戶二、大客戶營(yíng)銷的特征三、廠家選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路四、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)五、有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法第三部分：經(jīng)銷商談判一、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品時(shí)，關(guān)心的三個(gè)方面二、談判前廠家銷售人員的準(zhǔn)備三、探明經(jīng)銷商需求技巧四、挖掘經(jīng)銷商的真正需求五、經(jīng)銷商心靈深處的挖掘六、需求心理變化七、說服經(jīng)銷商的秘訣八、談判策略的運(yùn)用九、經(jīng)銷商的六個(gè)謊言第四部分：
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部分，銷售主管的自我管理一、銷售主管的角色定位1. 銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？-- 案例分析：這個(gè)主管該如何做？2. 銷售主管與上司、下屬關(guān)系定位.銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？-- 刺猬理論銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？3. 做事要注意“度”案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失?。慷?、銷售主管的自我提升1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？ 2. 管理者要當(dāng)心的陷阱彼得原理和彼得陷阱的破解3. 管理者的自我學(xué)習(xí)三、銷售主管的自我激勵(lì)1. 主管也需要激勵(lì)2. 如何進(jìn)行自我激勵(lì)？第二部分，銷售團(tuán)隊(duì)管理一、銷售人員的挑選1. 選人比用人重要，哪種人員適合你？不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人2. 到哪里去找合適