何煒東老師的內訓課程
【課程時長】2天（共12小時）【課程大綱】一、新銷售經理上任后的改變從業(yè)務員被提升為銷售經理，各方面都有了很大的改變。工作職責、工作重點、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變？準備好了應對這些改變嗎？1.新銷售經理工作職責有何改變？銷售經理職務說明書管理的特點銷售經理該做什么？2.銷售經理工作有何特點？3.銷售經理的角色改變與定位上下左右全方位角色分析二、新官上任的三把火怎么燒？通常都說新官上任三把火，你也打算這樣但你知道為什么要這樣？要不要燒三把火？或者如何燒？1.為什么要新官上任三把火？新官上任后會面對什么壓力？三把火一定得燒？2.新官上任三把火要考慮的幾個問題3.三把火該如何燒
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【培訓方式】講師講解、故事案例、小組討論、團隊游戲等各種互動式培訓方式?！九嘤枙r長】2天（共12小時）【培訓特色】l以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長l結合講師多年實戰(zhàn)工作經驗l注重受訓人員的感悟及參與l培訓風格深入淺出、條理清晰l課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強l各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情【培訓提綱】部分、銷售溝通基礎1. 你必須了解的溝通理念2. 溝通模型3. 影響溝通的因素分析4. 銷售流程與溝通事先準備與客戶建立信任了解顧客塑造產品價值分析競爭對手應對異議成交技巧客戶轉介紹售后服務第二部分、客戶性格與銷售溝通1.了解客戶，讓你從被動應對到主動掌握討論：我們遇到過哪些類型的
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【培訓提綱】CourseContent一、業(yè)務員的角色定位本部分要解決的問題：自卑心態(tài)，態(tài)度問題（為什么要我服務你），業(yè)務員不能提供專業(yè)的服務1.每個人都有多個角色2.業(yè)務員的角色是什么？3.角色肩負的責任4.不應該扮演的幾種角色二、心態(tài)的力量本部分要解決的問題：不了解心態(tài)的重要性，不注重調節(jié)心態(tài)1.什么是心態(tài)2.心態(tài)影響生理3.心態(tài)影響能力4.心態(tài)決定人生5.心態(tài)影響業(yè)績三、業(yè)務員應有的心態(tài)本部分要解決的問題：消極的態(tài)度，長期工作沒有激情，不自信，工作不認真、不主動1.積極的心態(tài)如何建立積極的心態(tài)2.空杯的心態(tài)3.自信的心態(tài)如何建立自信4.認真的心態(tài)5.主動的心態(tài)如何建立主動的心態(tài)6.感恩的
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【培訓提綱】部分、銷售觀念溝通1.解讀銷售，銷售的真諦是什么？2.對銷售理解的誤區(qū)拼命推銷想辦法把客戶的錢弄過來3.銷售是一門技術嗎？銷售是有技術含量的：了解客戶心態(tài)能力、問話技術、聆聽技術、產品與方案展示技術、與客戶建立信任的能力4．什么樣的人能做好銷售？外向還是內向？銷售人員的類型：效率型與效能型影響銷售業(yè)績的兩個主要因素分析5.解讀銷售的成功與失敗銷售的3種結果：別為成功驕傲、別為失敗沮喪銷售的成功率（銷售漏斗）介紹：銷售的重點是不斷開發(fā)新客戶銷售的周期分析：為什么銷售業(yè)績曲線波動大？要挑大的果子摘第二部分、建立積極的銷售心態(tài)1.心態(tài)對我們的影響2.如何建立積極的心態(tài)建立積極的環(huán)境業(yè)務員
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培訓內容 Course Content一、觀念溝通1. 業(yè)務員工作職責2. 不同渠道購買驅動因素3. 快消品銷售模式：路線拜訪4. 路線拜訪的特點5. 路線拜訪的重要性6. 路線銷售拜訪概述7. 衡量銷售拜訪的關鍵指標二、路線銷售拜訪八步驟之一：計劃與準備1. 路線拜訪計劃2. 銷售工具3. 拜訪路線的確定4. 拜訪計劃與工作報表5. 制定拜訪目標三、 路線銷售拜訪八步驟之二：店面檢查1. 外部檢查2. 與客戶打招呼 3. 使用客戶資料卡四、路線銷售拜訪八步驟之三：售點產品陳列1. 產品陳列的重要性2. 陳列檢查清單3. 陳列三要素：陳列位置、產品陳列、宣傳品4. 產品陳列為什么？5. 產品陳
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【培訓提綱】部分、銷售溝通基礎1. 你必須了解的溝通理念2. 溝通模型3. 影響溝通的因素分析4. 銷售流程與溝通 事先準備 與客戶建立信任 了解顧客 塑造產品價值 分析競爭對手 應對異議 成交技巧 客戶轉介紹 售后服務第二部分、客戶性格類型分析1. 了解客戶，讓你從被動應對到主動掌握 討論：我們遇到過哪些類型的客戶2. 如何分類客戶？ 內向、外向 主觀、客觀3. 性格類型測試4. 客戶的四類分類法 老鷹型 貓頭鷹型 孔雀型 鴿子型5. 各種客戶類型在銷售中的特點6. 不同類型客戶的應對 討論第三部分、與客戶信任的建立1. 為什么需要信任？ 沒有信任，一切都沒有2. 影響信任的因素分析 可見因