課程大綱（7小時版本）模塊一: 新政環(huán)境與市場分析與代理商營銷模式變革建議（0.5小時）城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來趨勢模塊二: 區(qū)域代理商（經(jīng)銷商）成功操作市場的五大關鍵因素（4小時） 1、選對好產(chǎn)品2、選對供貨合作伙伴總代商招商后的售后服務保障考察如何使彼此成為戰(zhàn)略合作伙伴與供貨商相處之法（市場被沒收等問題的分析）3、樹立市場的新概念4、人脈關系的建立對代理業(yè)務的促進5、團隊管理的四大能力必不可少：（a）提高自己的管理技能：下屬不滿意的管理者常犯的致命錯誤銷售團隊的日常管理內(nèi)容及管理工具（表格化）（b）經(jīng)銷商需培養(yǎng)自己超強的業(yè)務能力：產(chǎn)品管理培育能力目標客戶維護、

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課程大綱（2天14小時）單元：當前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機構“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥營銷的影響“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥營銷的影響“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫(yī)藥營銷的壓力及應對醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥營銷的影響新版GSP的執(zhí)行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響代理商傭金制下的財務安全操作建議(利潤實現(xiàn)方式、沖帳問題的解決新方案)新形勢下代理商的心態(tài)與代理轉型升級新形勢下代理商市場推廣模式的轉

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課程大綱（2天14小時）單元：當前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機構“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥營銷的影響“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥營銷的影響“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫(yī)藥營銷的壓力及應對醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥營銷的影響新版GSP的執(zhí)行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響代理商傭金制下的財務安全操作建議(利潤實現(xiàn)方式、沖帳問題的解決新方案)新形勢下代理商的心態(tài)與代理轉型升級新形勢下代理商市場推廣模式的轉

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課程大綱（7小時版本）模塊一: 新政環(huán)境與市場分析與代理商營銷模式變革建議（2小時）城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機構“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥營銷的影響“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥營銷的影響“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫(yī)藥營銷的壓力及應對醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥營銷的影響代理商傭金制下的財務安全操作建議(利潤實現(xiàn)方式、沖帳問題的解決新方案)中長線產(chǎn)品在代理商產(chǎn)品線的長遠意義區(qū)域代理商的未來新價值區(qū)域代理商角色的新定位新形勢下代理商市場推廣模式的轉

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部分 成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程 二、藥品進行分銷通路 規(guī)劃的要點藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設三、通路建設的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構建的通路特征招商企業(yè)應具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的劣勢第二部分 醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當前誰在招商？誰在應招？招商給醫(yī)藥商業(yè)帶來的利益招商模式二、招商目標三、招商政策 制定市場的總體策略： 產(chǎn)品、價格、通路與促銷 制定招商的其它政策對經(jīng)銷商的支持經(jīng)銷商激勵四、招商的組織保障招商隊伍的培訓招商費用預算外部資源的調(diào)動與配置五

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課程大綱（2天14小時）單元：當前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來3年發(fā)展趨勢連鎖、單體藥店現(xiàn)狀及趨勢分析（未來OTC品類變化趨勢、“社區(qū)零差價”應對等）醫(yī)療機構“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥行業(yè)的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥行業(yè)的影響中藥、生物、血液制品、器械類等產(chǎn)品的長期利好“三明模式”“臨床路徑管理”“基藥處方集推廣”對醫(yī)藥營銷的壓力及應對“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對醫(yī)藥行業(yè)的影響及應對醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響新版GSP的執(zhí)行對招商

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