課程大綱（2天14小時(shí)）單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時(shí)）城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計(jì)劃”“三保整合”及“一卡通”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”“醫(yī)保支付方式改革”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”“基藥比例”對(duì)臨床醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的壓力及應(yīng)對(duì)醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響新版GSP的執(zhí)行對(duì)招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響代理商傭金制下的財(cái)務(wù)安全操作建議(利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)方式、沖帳問(wèn)題的解決新方案)新形勢(shì)下代理商的心態(tài)與代理轉(zhuǎn)型升級(jí)新形勢(shì)下代理商市場(chǎng)推廣模式的轉(zhuǎn)

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單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械、耗材營(yíng)銷(xiāo)的影響（0.5小時(shí)）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預(yù)付制”試點(diǎn)對(duì)器械、耗材營(yíng)銷(xiāo)的影響及應(yīng)對(duì)新政下對(duì)醫(yī)療器械、耗材銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷(xiāo)商管理（4.5小時(shí)）渠道設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)品/人）收集新經(jīng)銷(xiāo)商資源的渠道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程圖分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和選擇什么情況適合放到省代？什么情況下適合選擇性分銷(xiāo)活密集型分銷(xiāo)？根據(jù)目前產(chǎn)品特點(diǎn)，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)地區(qū)和醫(yī)院的沖突時(shí)，如何協(xié)調(diào)代理商？小組討論經(jīng)銷(xiāo)商選

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《器械設(shè)備之醫(yī)院開(kāi)發(fā)策略與大客戶(hù)管理維護(hù)技能提升》 【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷(xiāo)售的影響(0.5小時(shí)) 1、器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望 2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 第二單元：器械設(shè)備終端大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與公關(guān)策略 (6小時(shí)) 1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪的三個(gè)重要要素 （心態(tài)；知識(shí)；觀念） 2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作 （為自己準(zhǔn)備？為客戶(hù)準(zhǔn)備？） 3、與醫(yī)院客戶(hù)接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些？ 4、如何與四類(lèi)不同類(lèi)型性格的客戶(hù)交往與溝通 5、你的行為建設(shè)與業(yè)績(jī)的關(guān)系 （塑造你的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)形象） 6、如何分析機(jī)構(gòu)客戶(hù)的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物 7、不同層級(jí)

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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析（2小時(shí)）未來(lái)3年醫(yī)藥市場(chǎng)四分天下細(xì)節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場(chǎng)情況分析“全民醫(yī)保計(jì)劃”對(duì)OTC未來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響中藥品種長(zhǎng)期利好的分析2013版“基藥目錄”對(duì)流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)潛力分析方法與深度再挖掘（5小時(shí)）當(dāng)前非處方藥醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的困難及應(yīng)對(duì)方案建議“新醫(yī)改”形勢(shì)下OTC營(yíng)銷(xiāo)變革與管理轉(zhuǎn)型建議區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與潛力分析的方法新形勢(shì)下OTC營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)發(fā)生哪些變化？銷(xiāo)售人員為什么對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生盲區(qū)？你團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品發(fā)展為什么偏腿？如何

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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析（2小時(shí)）OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)3年產(chǎn)品線(xiàn)發(fā)展趨勢(shì)政策鼓勵(lì)處方院外流動(dòng)對(duì)OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng) 藥店 診所等新型零售方式新機(jī)遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類(lèi)選擇趨勢(shì)討論：上述分析，下一步實(shí)際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時(shí)）新形勢(shì)下處方藥、非處方藥的營(yíng)銷(xiāo)變革大OTC新普藥的產(chǎn)品線(xiàn)分類(lèi)廠家品牌、利潤(rùn)空間、品項(xiàng)寬度對(duì)藥店整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的影響產(chǎn)品培育的幾個(gè)重要要素（重點(diǎn)）產(chǎn)品培育中的生命周期管理互動(dòng)探討及點(diǎn)評(píng)：就產(chǎn)品培育話(huà)題，談?wù)勀銓?duì)這個(gè)問(wèn)題的一些思考第三單元：客戶(hù)培育（3小時(shí)）客戶(hù)分類(lèi)、升降

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“利器”一：品類(lèi)管理與利潤(rùn)倍增（4小時(shí)）未來(lái)OTC品類(lèi)變化趨勢(shì)“社區(qū)零差價(jià)”及應(yīng)對(duì)連鎖趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)建議連鎖藥店經(jīng)營(yíng)盈利模式分析圖“新品”引進(jìn)倍增業(yè)績(jī)品種淘汰原則做好價(jià)格帶管理倍增業(yè)績(jī)價(jià)格帶與品類(lèi)調(diào)整對(duì)業(yè)績(jī)的影響做好品類(lèi)月銷(xiāo)售價(jià)格PP點(diǎn)，調(diào)整品類(lèi)倍增業(yè)績(jī)降價(jià)或漲價(jià)對(duì)利潤(rùn)的影響廠家品牌、利潤(rùn)空間、品項(xiàng)寬度對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的影響某藥店小兒感冒藥品品項(xiàng)數(shù)量調(diào)整案例避免庫(kù)存殺手，倍增業(yè)績(jī)提升“來(lái)客數(shù)”倍增業(yè)績(jī)提升“客單價(jià)”倍增業(yè)績(jī)“利器”二：客類(lèi)管理與競(jìng)爭(zhēng)力提升（2小時(shí)）建立有效完善的會(huì)員章程建立完善的分類(lèi)會(huì)員檔案（軟件）案例：某國(guó)大藥房會(huì)員服務(wù)與關(guān)懷提升會(huì)員價(jià)值會(huì)員的跟進(jìn)案例：會(huì)員管理、促銷(xiāo)、跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力

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