郭鴻翔 老師
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章我們的時代1.營銷趨勢l電商兇猛l大數據時代來臨l微營銷崛起l線上 線下=？ü案例：1)汽車產業(yè)發(fā)展趨勢2)蘇寧——渠道的變革3)沃爾瑪的戰(zhàn)略調整2.新時代的應對l適時而動l新時代的銷售應當具備哪些素質ü會分析ü有技能ü懂規(guī)矩ü案例：深圳全標藥業(yè)業(yè)務經理的自我救贖第二章銷售的本質1.什么是銷售l重新定義銷售：銷售的定義l單兵銷售八大技能：完成銷售任務必須具備哪些銷售技能2.單兵戰(zhàn)斗力構成l銷售技能：產品技能、競品技能、客戶技能、行業(yè)技能、銷售技能。。。l單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質 戰(zhàn)斗意志）l銷售裝備：裝備的類型、裝備的改良與精進l案例：ü美國大兵與志愿軍戰(zhàn)士ü精準營銷pk人海戰(zhàn)
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章時代背景1.營銷趨勢l電商兇猛l大數據時代l微營銷崛起l線上 線下=？ü案例：1)汽車產業(yè)發(fā)展趨勢2)蘇寧——渠道的變革3)沃爾瑪的戰(zhàn)略調整2.新時代的應對l適時而動l新時代的銷售應當具備哪些素質ü會分析ü有技能ü懂規(guī)矩ü案例：深圳全標藥業(yè)業(yè)務經理的自我成長第二章銷售的本質1.什么是銷售l重新定義銷售：銷售的定義l單兵銷售八大技能：完成銷售任務必須具備哪些銷售技能2.單兵戰(zhàn)斗力構成l銷售技能：產品技能、競品技能、客戶技能、行業(yè)技能、銷售技能。。。l單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質 戰(zhàn)斗意志）l銷售裝備：裝備的類型、裝備的改良與精進ü案例：ü美國大兵與志愿軍戰(zhàn)士ü精準營銷pk人海戰(zhàn)術第三
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章市場發(fā)展趨勢1、電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍2、大數據時代的贏利模式調整3、互聯(lián)網思維、微營銷來襲4、市場布局法則章如何訓練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動，強大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質l黃金賣手=（技能 裝備）（行為素質 執(zhí)行力）n案例：1、美國大兵與志愿軍士兵2、王老吉與不怕火2、黃金賣手的訓練l訓練與培訓的區(qū)別n訓練以技能為導向，培訓以知識為導向n黃金賣手需要掌握哪些技能才能完成每日的銷售n案例：深圳醫(yī)藥市場渠道王者——全標藥業(yè)l如何訓：訓練方法與訓練技術的運用n開場、中場、收場n訓練技術的應用：多米諾訓練法、比較訓練法、情景訓練法、標桿訓練法n案例：1
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章危機與機會一、我們面臨的危機一、國進民退：國富民弱的政策設計、國進民退的市場危機二、貧富分化：貧富分化的消費M型結構、貧富分化的市場危機三、老齡化社會：倒金字塔結構究竟意味著什么四、信息爆炸：信息爆炸時代、選擇的多樣化、后一公里的銷售機會二、危機下面的機會一、大數據時代的營銷機會：大數據對我們的啟發(fā)意義l案例：1、汽車防盜系統(tǒng)的設計2、沃爾瑪是如何做數據分析的二、微營銷方興未艾l微營銷的概念l如何開展微營銷l線上 線下=？ü案例：seven-eleven的消費體驗第二章決勝于千里之外一、如何獲得經銷商信息l信息獲得路徑：線上獲得客戶信息（數據）的方案l客戶信息分析：對客戶信息進行匯總和分析ü
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Oslash;部分：市場背景n我們面臨的危機l權貴資本主義l資本運作大魚吃小魚l人口危機l信任危機n市場背景l(fā)鋪貨難度加大、動銷很難持續(xù)l企業(yè)與經銷商博弈l渠道缺乏忠誠且無力掌控第二部分：動銷模型章動銷模型設計1.模式制勝：如果沒有好的營銷和贏利模式，單純的產品力不能發(fā)揮作用2.營銷模式：營銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題3.招商模型：招商模式設計4.動銷模型：動銷模型設計5.企業(yè)發(fā)展的發(fā)動機=招商模式 動銷模式第二章動銷模式核心套路1.四輪動銷l進店鋪市：鋪市政策的設計、首輪鋪市l(wèi)回轉補貨：首輪鋪市之后的動銷跟蹤l穩(wěn)定渠道：渠道信心的建立l樣板店建設：以點帶面發(fā)展樣板店和樣板市場ü案例