經(jīng)銷商（客戶）精準(zhǔn)開發(fā)與維護(hù)

  培訓(xùn)講師：郭鴻翔

講師背景：
　　北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校高級(jí)教練，中國(guó)營(yíng)銷管理、銷售訓(xùn)練專家、教練，專注于中國(guó)營(yíng)銷管理、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化訓(xùn)練。從事營(yíng)銷管理咨詢之前曾有多年中國(guó)大型快速消費(fèi)品銷售和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，擅長(zhǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)建設(shè)和銷售團(tuán)隊(duì)以行為素質(zhì)和專項(xiàng)技能為導(dǎo)向的模壓 詳細(xì)>>

郭鴻翔
    課程咨詢電話：

經(jīng)銷商（客戶）精準(zhǔn)開發(fā)與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商（客戶）精準(zhǔn)開發(fā)與維護(hù)

**章  危機(jī)與機(jī)會(huì)

一、 我們面臨的危機(jī)

一、 國(guó)進(jìn)民退：國(guó)富民弱的政策設(shè)計(jì)、國(guó)進(jìn)民退的市場(chǎng)危機(jī)

二、 貧富分化：貧富分化的消費(fèi)M型結(jié)構(gòu)、貧富分化的市場(chǎng)危機(jī)

三、 老齡化社會(huì)：倒金字塔結(jié)構(gòu)究竟意味著什么

四、 信息爆炸：信息爆炸時(shí)代、選擇的多樣化、后一公里的銷售機(jī)會(huì)

二、 危機(jī)下面的機(jī)會(huì)

一、 大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：大數(shù)據(jù)對(duì)我們的啟發(fā)意義

l 案例：1、汽車防盜系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 2、沃爾瑪是如何做數(shù)據(jù)分析的

二、 微營(yíng)銷方興未艾

l 微營(yíng)銷的概念

l 如何開展微營(yíng)銷

l 線上 線下=？

ü 案例：seven-eleven的消費(fèi)體驗(yàn)

第二章 決勝于千里之外

一、 如何獲得經(jīng)銷商信息

l 信息獲得路徑：線上獲得客戶信息（數(shù)據(jù)）的方案

l 客戶信息分析：對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總和分析

ü 案例：

二、 如何判斷經(jīng)銷商需求

一、 需求方向分析：

二、 信息傳播：鎖定客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、讓客戶看得見、摸得著、感興趣

三、 需求確認(rèn)：與目標(biāo)客戶確認(rèn)需求

第三章 客戶開發(fā)

一、 信息獲得

l 電話預(yù)約：電話預(yù)約技巧、話術(shù)；確保預(yù)約成功法則

l 銷售工具：助銷手冊(cè)、客戶見證、相關(guān)數(shù)據(jù)

l 拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)：儀容儀表、銷售工具準(zhǔn)備

案例：三一重工的助銷手冊(cè)

二、 初次拜訪

l 開場(chǎng)白

ü 見到客戶應(yīng)該怎么說

ü 關(guān)鍵話術(shù)

ü 如何快速拉近距離

l 不同類型客戶應(yīng)對(duì)之法

ü 沉默型客戶

ü 開朗型客戶

ü 東拉西扯型客戶

l 需求探詢（SPIN引導(dǎo)問答）

ü 如何**問問題發(fā)現(xiàn)客戶的需求

ü 不同情境下如何發(fā)問

Ø 案例：老太太買水果的故事

l 適時(shí)推介

ü 以客戶利益為導(dǎo)向進(jìn)行推介（BAFE介紹法）

ü 與客戶溝通技巧，建立信賴的關(guān)鍵要領(lǐng)

三、 合作洽談

l 產(chǎn)品推介

ü 有效的展開對(duì)產(chǎn)品的講解，吸引客戶參與，激發(fā)客戶的興趣

l 政策宣講

ü 把政策轉(zhuǎn)變成合作方案給客戶宣講，屏蔽客戶異議，進(jìn)而激發(fā)合作強(qiáng)烈欲望

l 深入洽談

ü 談判技巧：欲擒故縱法、長(zhǎng)驅(qū)直入法、哀兵必勝法、迂回智取法

l 異議處理

ü 客戶典型異議：沒有資金、已有代理產(chǎn)品、利潤(rùn)低、合作方式不滿。。。

ü 異議處理法則

四、 成交簽約

l 成交信號(hào)辨識(shí)：語(yǔ)言信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)

l 成交技巧：請(qǐng)求成交法、選擇成交法、門把手成交法、寵物成交法。。

l 簽約技巧：如何分解任務(wù)、如何利益大化、如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏

ü 案例分析：咨詢公司成交技巧的運(yùn)用

第四章 客戶日常維護(hù)

一、 日常維護(hù)要點(diǎn)

l 壓倉(cāng)：

ü 活動(dòng)壓倉(cāng)

ü 訂貨會(huì)

ü 注意事項(xiàng)

l 竄貨管理

ü 竄貨管理法則

二、 銷量提升

l 樣板市場(chǎng)銷量提升法則

ü 如何做活動(dòng)

ü 如何營(yíng)銷熱銷氛圍

ü 案例分析：不怕火是怎么做定點(diǎn)爆破的

l 以點(diǎn)帶面、以線代面

ü 根據(jù)地、解放區(qū)建設(shè)

ü 白區(qū)滲透

ü 案例分析：深圳全標(biāo)的市場(chǎng)布局

第五章 銷售管理

一、 市場(chǎng)管理

l 每日銷售動(dòng)作管理：一個(gè)銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么

ü 案例：**企業(yè)一日工作安排

l 目標(biāo)計(jì)劃管理：有效的目標(biāo)計(jì)劃管理如何開展

ü 案例：我們是如何設(shè)計(jì)銷售指標(biāo)的

1. 客戶信息管理：客戶檔案卡的運(yùn)用、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：**醫(yī)藥在大數(shù)據(jù)時(shí)代下的數(shù)據(jù)運(yùn)用

2. 關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表、月計(jì)劃、周計(jì)劃、銷售日志。。。 

ü  案例： **醫(yī)藥銷售工具分析

二、銷售控制

1. 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實(shí)現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉(zhuǎn)變的意義、**企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設(shè)

2. 績(jī)效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵(lì)制度、績(jī)效考核制度

ü 案例：**企業(yè)激勵(lì)制度建設(shè)

3. 日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計(jì)體系

ü 案例：高效的流程體系

第六章 合作雙贏

一、 不斷更新

二、 持續(xù)改進(jìn)

注明：練習(xí)、訓(xùn)練、互動(dòng)、研討貫穿全部課程

 

郭鴻翔老師的其它課程

章我們的時(shí)代1.營(yíng)銷趨勢(shì)l電商兇猛l大數(shù)據(jù)時(shí)代來臨l微營(yíng)銷崛起l線上線下=？ü案例：1)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)2)蘇寧——渠道的變革3)沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整2.新時(shí)代的應(yīng)對(duì)l適時(shí)而動(dòng)l新時(shí)代的銷售應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)ü會(huì)分析ü有技能ü懂規(guī)矩ü案例：深圳全標(biāo)藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我救贖第二章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售：銷售的定義l單兵銷售八大技能：完成銷售任務(wù)必須具備

 講師：郭鴻翔詳情

章時(shí)代背景1.營(yíng)銷趨勢(shì)l電商兇猛l大數(shù)據(jù)時(shí)代l微營(yíng)銷崛起l線上線下=？ü案例：1)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)2)蘇寧——渠道的變革3)沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整2.新時(shí)代的應(yīng)對(duì)l適時(shí)而動(dòng)l新時(shí)代的銷售應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)ü會(huì)分析ü有技能ü懂規(guī)矩ü案例：深圳全標(biāo)藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我成長(zhǎng)第二章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售：銷售的定義l單兵銷售八大技能：完成銷售任務(wù)必須具備哪些銷

 講師：郭鴻翔詳情

章市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)1、電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍2、大數(shù)據(jù)時(shí)代的贏利模式調(diào)整3、互聯(lián)網(wǎng)思維、微營(yíng)銷來襲4、市場(chǎng)布局法則章如何訓(xùn)練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動(dòng)，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=（技能裝備）（行為素質(zhì)執(zhí)行力）n案例：1、美國(guó)大兵與志愿軍士兵2、王老吉與不怕火2、黃金賣手的訓(xùn)練l訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別n訓(xùn)練以技能

 講師：郭鴻翔詳情

Oslash;部分：市場(chǎng)背景n我們面臨的危機(jī)l權(quán)貴資本主義l資本運(yùn)作大魚吃小魚l人口危機(jī)l信任危機(jī)n市場(chǎng)背景l(fā)鋪貨難度加大、動(dòng)銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠(chéng)且無力掌控第二部分：動(dòng)銷模型章動(dòng)銷模型設(shè)計(jì)1.模式制勝：如果沒有好的營(yíng)銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營(yíng)銷模式：營(yíng)銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題3.招商模型：招商模式設(shè)計(jì)4.

 講師：郭鴻翔詳情

章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售l單兵銷售八大技能2.單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成l銷售技能l行為素質(zhì)戰(zhàn)斗意志l銷售裝備第二章如何訓(xùn)練頂級(jí)銷售1.訓(xùn)什么l銷售技能l行為素質(zhì)l銷售裝備2.如何訓(xùn)l訓(xùn)練技術(shù)l組織與控制3.如何管理l每日銷售動(dòng)作管理l目標(biāo)計(jì)劃管理l日常激勵(lì)

 講師：郭鴻翔詳情

Oslash;部分：市場(chǎng)背景n我們面臨的危機(jī)l權(quán)貴資本主義l資本運(yùn)作大魚吃小魚l人口危機(jī)l信任危機(jī)n市場(chǎng)背景l(fā)鋪貨難度加大、動(dòng)銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠(chéng)也無力掌控第二部分：動(dòng)銷模型章動(dòng)銷模型設(shè)計(jì)1.模式制勝：如果沒有好的營(yíng)銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營(yíng)銷模式：營(yíng)銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題3.招商模型：招商模式設(shè)計(jì)4.

 講師：郭鴻翔詳情

章市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)1、電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍2、大數(shù)據(jù)時(shí)代的贏利模式調(diào)整3、微營(yíng)銷如何開展4、市場(chǎng)布局法則第二章如何訓(xùn)練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動(dòng)，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=（技能裝備）（行為素質(zhì)執(zhí)行力）n案例：1、美國(guó)大兵與志愿軍士兵2、王老吉與不怕火2、黃金賣手的訓(xùn)練l訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別n訓(xùn)練以技能為導(dǎo)

 講師：郭鴻翔詳情

天——?jiǎng)愉N模式與套路章模式說明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計(jì)、人員能力2、助銷：專業(yè)拜訪、動(dòng)銷突破、客戶維護(hù)二、四輪驅(qū)動(dòng)點(diǎn)狀突破三、不同區(qū)域類型操作要點(diǎn)1、新區(qū)域老產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)銷要點(diǎn)2、成熟區(qū)域新產(chǎn)品動(dòng)銷要點(diǎn)第二章四輪驅(qū)動(dòng)一、輪：精準(zhǔn)開發(fā)1、目標(biāo)2、關(guān)鍵銷售動(dòng)作1)目標(biāo)客戶甄選2)目標(biāo)客戶分析3)合作方案制定4)目標(biāo)客戶開發(fā)5)開發(fā)時(shí)間

 講師：郭鴻翔詳情

章市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)1、市場(chǎng)布局2、競(jìng)爭(zhēng)之道3、他山之石4、持續(xù)發(fā)展六原則第二章如何訓(xùn)練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動(dòng)，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=（技能裝備）素質(zhì)2、黃金賣手的訓(xùn)練l訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別l訓(xùn)練技術(shù)的運(yùn)用l現(xiàn)場(chǎng)組織與控制3、黃金賣手素質(zhì)提升l行為素質(zhì)訓(xùn)練l執(zhí)行力、戰(zhàn)斗意志訓(xùn)練第三章黃金賣手的日常管理1、黃金賣手的管

 講師：郭鴻翔詳情

執(zhí)行力基礎(chǔ)——市場(chǎng)動(dòng)銷模式與套路章模式說明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計(jì)、人員能力2、助銷：專業(yè)拜訪、動(dòng)銷突破、客戶維護(hù)二、四輪驅(qū)動(dòng)點(diǎn)狀突破三、不同類型產(chǎn)品的操作要點(diǎn)1、有品牌知名度的新品；2、沒有品牌知名度的主力產(chǎn)品；第二章四輪驅(qū)動(dòng)一、輪：精準(zhǔn)開發(fā)1、目標(biāo)2、關(guān)鍵銷售動(dòng)作1)目標(biāo)客戶甄選2)目標(biāo)客戶分析3)合作方案制定4)目標(biāo)客戶開

 講師：郭鴻翔詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有