海外客戶信息管理與外銷數(shù)據(jù)分析


時間地點：2011年4月16-17日上海
2011年4月23-24日深圳
費 用：2800元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）
參加對象：進出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板 


課程背景:
很多人對“情報”這個字眼并不陌生?？墒鞘裁词琴Q(mào)易情報呢？在中國或許很多人沒有聽說過，
更加談不上如何利用了。究竟什么是貿(mào)易情報？一些企業(yè)認為應用情報是竊取商業(yè)秘密，從而
消極抵觸；還有一些企業(yè)認為貿(mào)易情報就是競爭對手的交易價格，通過價格優(yōu)勢來提升企業(yè)競
爭力。對于國外企業(yè)普遍采用的情報應用功能，中國企業(yè)還知之甚少。企業(yè)可以靈活應用貿(mào)易
情報：包括隨時隨地查詢到任意買家的全球供應商分布狀況，自中國乃至全球采購產(chǎn)品的詳細
描述、交易數(shù)量，甚至包裝信息、運輸信息等；全球競爭對手的出口狀況，買家的詳細資料，
以及交易次數(shù)，頻次等深度情報信息。通過一系列的貿(mào)易情報應用，企業(yè)可以據(jù)此分析國際買
家的采購行為，供應商分布狀況和穩(wěn)定程度，監(jiān)控競爭對手和買家；從而一方面避免自己買家
的流失、開拓全新的市場，另一方面依據(jù)大量市場數(shù)據(jù)，進行科學的企業(yè)決策。可以毫不夸張
的說，如今的貿(mào)易情報的應用已經(jīng)成為企業(yè)國際貿(mào)易的普及型工具，更成為戰(zhàn)略成敗的關鍵所在。
從國際貿(mào)易領域看，掌握情報的企業(yè)將優(yōu)于不掌握情報的企業(yè)，在具體爭奪國際訂單過程中，
好像賽跑還沒有鳴槍，在起跑線上就已經(jīng)落后于競爭對手了。
伴隨著市場進一步開放，中國企業(yè)面臨的競爭加劇，商業(yè)競爭情報的普及應用與規(guī)范發(fā)展是必
然趨勢。對于貿(mào)易情報應用的務實性，應用理念的全面進步，將推動貿(mào)易情報在中國的應用，
貿(mào)易情報將成為企業(yè)外貿(mào)決策中最敏感的字眼。
在客戶關系管理中，企業(yè)將面臨大量的來自于客戶和市場的數(shù)據(jù)和信息，這些數(shù)據(jù)是大量的、
不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的，但同時又是非常有用的。數(shù)據(jù)挖掘技術可以將這些數(shù)
據(jù)有效的分析、整理，從而給數(shù)據(jù)使用者提供有效、及時的信息。
現(xiàn)代企業(yè)的競爭優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在市場上，誰能獲得更大的市場份額，誰就能
在競爭中占據(jù)優(yōu)勢和主動。而對市場份額的爭奪實質上是對客戶的爭奪，因此，企業(yè)必須完成
從“產(chǎn)品”導向向“客戶”導向的轉變，對企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關系進行管理。進行有效的
客戶關系管理，就要通過有效的途徑，從儲存大量客戶信息的數(shù)據(jù)倉庫中經(jīng)過深層分析，獲得
有利于商業(yè)運作，提高企業(yè)市場競爭力的有效信息。而實現(xiàn)這些有效性的關鍵技術支持就是數(shù)
據(jù)挖掘，即從海量數(shù)據(jù)中挖掘出更有價值的潛在信息。正是有了數(shù)據(jù)挖掘技術的支持，才使得
客戶關系管理的理念和目標得以實現(xiàn)，滿足現(xiàn)代電子商務時代的需求和挑戰(zhàn)。


課程內(nèi)容:
一、有效獲取國際市場情報的思路與考量
1、有效獲取國際市場情報應從何處著手
2、充分明確自身企業(yè)與區(qū)域的信息需求
3、積極搜集與匯聚潛在客戶信息，建立潛在客戶檔案
4、如何發(fā)現(xiàn)出口商機，善于利用出口商機
5、有效掌握區(qū)域客戶及區(qū)域市場狀況
6、全面掌握國際行業(yè)市場全貌及有效掌握國際市場全貌的方法體系
7、洞悉國內(nèi)外各競爭對手，了解國內(nèi)外競爭對手的運營特點
8、密切注視全球宏觀信息
9、實時跟蹤動態(tài)信息流變
二、國際市場信息源與國際市場信息搜集方法探秘
1、電子商務與網(wǎng)絡搜索（本地搜索、國際搜索、目標市場搜索、區(qū)域搜索）
2、數(shù)據(jù)庫：國際市場行業(yè)數(shù)據(jù)庫在哪里？如何尋找和整理？
3、行業(yè)與國際專業(yè)網(wǎng)站
4、國際電子商務交易平臺與交易商名錄
5、國際會展與交易會上的信息搜集（國際展、區(qū)域展、專業(yè)展、綜合戰(zhàn)）
6、會展信息的特點與利弊
7、會展信息搜集的方法與溝通策略
8、老客戶能給我們提供什么信息
9、如何挖掘老客戶信息
10、如何獲取競爭對手的信息
11、戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴的信息管理
12、如何進行國際商務考察
13、會議與論壇（網(wǎng)絡會議與網(wǎng)絡論壇）
14、如何利用專業(yè)機構的信息
三、情報獲取與信息管理
1、潛在客戶信息獲取與管理
2、出口商機
3、區(qū)域市場客戶信息與管理
4、國際行業(yè)信息與行業(yè)信息綜合評估
5、國際競爭對手研究與反制
6、國內(nèi)競爭對手研究與反制
7、宏觀信息管理
8、動態(tài)信息的跟蹤與管理
四、信息監(jiān)測與甄別
1、網(wǎng)絡媒體信息監(jiān)測與甄別
2、傳統(tǒng)媒體信息監(jiān)測與甄別
3、會展與論壇信息監(jiān)測與甄別
4、電子商務交易平臺的信息監(jiān)測與甄別
5、客戶與區(qū)域市場信息監(jiān)測
6、競爭對手的信息監(jiān)測與甄別
7、供應鏈與國際營銷渠道的信息監(jiān)測與甄別
8、戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴的信息監(jiān)測
9、海關數(shù)據(jù)與國家進出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計
五、海外客戶信息管理
1、廣泛調(diào)研，積極搜集
2、完善客戶信息表，建立客戶信息檔案
3、對客戶信息進行分類整理和歸納
4、利用ABC分析法對客戶信息及客戶進行等級確認
5、確定客戶價值，建立重點和關鍵客戶特別檔案
6、對客戶信息實施事前規(guī)劃、事中分析與跟進、事后總結與審計
7、定期撰寫客戶工作進展報告
8、妥善整理歸檔，進行階段總結
六、海外市場信息管理
1、建立結構化市場信息資源庫
2、分門別類積累市場信息
3、提高情報利用率
4、專題信息專門收集
5、挖掘提煉信息價值
七、市場情報分析方法與工具應用
1、針對市場、行業(yè)和競爭環(huán)境
2、產(chǎn)業(yè)情景分析(Industry Scenarios)
3、產(chǎn)業(yè)細分化分析(Industry Segmentation)
4、市場信號分析(Market Signaling)
5、BCG工業(yè)矩陣(BCG Industry Matrix)
6、針對競爭對手、企業(yè)競爭力和成功的關鍵因素
7、競爭對手跟蹤(Competitor Tracking)
8、核心競爭力分析(Core Competing Capability)
9、關鍵成功因素分析(Critical Success Factor Analysis)
10、多點競爭分析(Multipoint Competition Analysis)
11、優(yōu)劣勢分析(Strengths and Weakness Analysis)
12、反求工程(Reverse Engineering)
13、專利情報分析(Patent Intelligence Analysis)
14、針對具體的競爭活動
15、業(yè)務流程重組BPR(Business Process Reengineering)
16、定標比超(Benchmarking)
17、客戶滿意度調(diào)查(Customer Satisfaction)
18、資產(chǎn)轉讓分析(Portfolio Analysis)
19、經(jīng)驗曲線(Experience Curves)
20、財務能力分析(Financial Capability Analysis)
21、價值鏈分析及現(xiàn)場圖(Value Chain Analysis and Field Maps)
22、競爭戰(zhàn)略和綜合型分析
23、PIMS數(shù)據(jù)庫分析(PIMS Database)
24、多元化業(yè)務分析(Multi-business Analysis)
25、利益相關者分析及基本假設評測(Stakeholder Analysis and Assumption Surfacing and Testing)
26、戰(zhàn)略聯(lián)盟模型(Strategic Ally)
27、戰(zhàn)略組分析(Strategic Group Analysis)
28、SWOT分析模型(Strengths, Weakness, Opportunities and Threats Analysis)
28、SPACE戰(zhàn)略地位和行動評價模型(Strategic Position and Action Evaluation) 共同利益分析(Synergy Analysis)
30、兼并及收購分析(Merger and Purchase Analysis)
31、以價值為基礎的規(guī)劃(Value-backed Planning)

講師介紹:
陳碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，
香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人
之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、
加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限公
司總經(jīng)理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市
場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、
四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓或顧 問服務，
受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，
２０多年的外貿(mào)業(yè)務管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具
有嫻熟的業(yè)務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術語有極精確的理解，同時陳先生還
將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，
茅塞頓開。

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