培訓時間：

致勝大客戶銷售—高價成交之道實戰(zhàn)特訓班

  培訓講師：趙周

  時間地點：
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓費用：2600元

  贈送積分：2600

趙周
    服務電話：010-82593357

致勝大客戶銷售—高價成交之道實戰(zhàn)特訓班詳細內(nèi)容

致勝大客戶銷售

             —高價成交之道實戰(zhàn)特訓班

2011年4月28-29日   北京·中國人民大學

如果你從來沒有聽客戶評價產(chǎn)品同質(zhì)化，那么你不用來上這個課。

如果你與目標客戶通常只見一次一面，那么這個課程不適合你。

韋爾奇說：“你可以不學習，但你的競爭對手不會！”

顧問式銷售進化到21世紀的實戰(zhàn)寶典

21世紀第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質(zhì)變化：第一，賣家產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重；第二，買家可以通過互聯(lián)網(wǎng)等比以往方便百倍地獲取信息、比較產(chǎn)品，從而銷售人員的空間越來越小。

買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的？

《高價成交》是世界最著名的銷售咨詢機構Huthwaite最新實戰(zhàn)方法。“顧問式銷售”和“SPIN大客戶銷售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代對銷售行為的大范圍實證研究。

 

Huthwaite的調(diào)研結果——難以置信的七個事實：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化是銷售提高收入的好機會。

2、客戶其實并不是最在乎價格。

3、客戶總是跟你糾纏價格，因為他不知道你能提供他更在乎的東西。

4、你可能認為自己了解顧問式銷售，但顧問式銷售的核心并不是提問技巧，而是你能成為客戶的顧問。

5、在產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問意味著強調(diào)你為客戶創(chuàng)造價值，而不只是產(chǎn)品為客戶帶來價值。

6、你當然可以為客戶創(chuàng)造價值！高價成交TM的核心方法論，就是讓你發(fā)現(xiàn)，你不僅可以，而且應該在客戶的業(yè)務領域中比他更專業(yè)。

7、掌握高價成交TM價值型銷售方法，你會得到：

——客戶不再糾纏價格；
——你被客戶尊重和信賴；

——你對身邊的人的影響力提升；

——換一種產(chǎn)品你照樣可以賣得很好。

高價成交TM訓練之后，客戶不再過分糾纏價格，他關注的是：

l         多虧你，不然我的流水線上有問題我都沒發(fā)現(xiàn)

l         你提的這個方案，可以更好的達到我需要的目的，這是其他供應商都沒有想到的。

l         因為你，我得到領導的肯定。

l         因為你，我可以更好地教育孩子了（保養(yǎng)身體了/選購手機了……）。

l         我挺想跟你多交往，交個朋友

【目標學員】：KA客戶經(jīng)理，項目銷售經(jīng)理，商務經(jīng)理，銷售精英

【日程安排】：

高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格

主 題

時 間

標 題

學習目標

【模塊一】

你就是價值

 

60分鐘

 

·    從優(yōu)秀到卓越的銷售顧問

·    成為客戶的顧問

·    超越思維贏得尊重

·    客戶關系帶來信任

·    溝通能力彰顯價值

 

·    為什么客戶最在乎的不是價格，但總糾纏價格

·    同樣解決客戶問題，你如何能思考比別人更深入

·    理性影響力與感性影響力的各自作用

產(chǎn)品普遍同質(zhì)化之后，銷售顧問必須掌握哪些新技能？銷售顧問的職業(yè)發(fā)展應是怎樣？

如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？
銷售顧問擁有什么樣的思維方式和思考能力，居然讓企業(yè)愿意付費問他要建議？

本課程的訴求是，通過思考和溝通，為客戶創(chuàng)造獨特的價值，從而成為被倚重的銷售顧問，從而客戶不再僅僅糾纏價格。

【模塊二】

超越思維贏得尊重：

5小時

（案例分析與指導2小時）

 

·    超越見識

·    超越思路

·    超越標準

·    敏銳發(fā)現(xiàn)客戶問題，能夠區(qū)分事實與真相

·    鍛煉較強的信息能力

·    敏感把握動機與目的

·    掌握提出超越性方案的思維模式

·    在標準層面徹底超越

 

從“萬事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓練超越性思維模式。
你要比個體的客戶更加了解他很可能出現(xiàn)的問題。而且你能做到。

你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發(fā)現(xiàn)你可以為他帶來的價值。

你能夠完全超越他的標準，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。

——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂于請教的“智囊”。

 

 

高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格

主 題

時 間

標 題

學習目標

【模塊三】

客戶關系帶來信任：

 

 

3小時

 

·    客戶關系的核心是信任

·    感性信任的核心是信息交換——信任公式

·    感性影響力六條原理

·    客戶關系五階段

·    銷售顧問與客戶關系的發(fā)展過程

·    與客戶閑聊的八大主題

·    客戶關系類型與建立的手段

·    客戶關系也是科學

·    掌握和“點頭之交”深入交往的方法

·    能夠熟練應用信任公式，交換個人信息以增加信任感

·    深入了解感性影響力的常見建立方式

·    掌握在不同階段推進客戶關系的方法

能夠把成功建立起的客戶關系“變現(xiàn)”

打造以信任為核心的客戶關系。

理性的信任基于專業(yè)實力、專業(yè)經(jīng)驗、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個人熟悉到什么程度。

以科學的、邏輯的、系統(tǒng)的方式來訓練增進客戶關系的能力。

到了相應的關系階段，客戶會請求你幫助推薦解決方案。

從此，你是客戶尊重且信任的顧問，而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員。

【模塊四】

溝通能力彰顯價值：

4小時

（實戰(zhàn)演練1小時）

·    矜顧式

·    善問式

 

·    讓對方請求你說出建議

·    為建議付出成本：不同形式的成本

·    永遠沒有必要證明對方錯了

·    SPIN引導對方思索

提同一個建議，若是他說，會得到重視，會得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”；
有些人，說出自己的意見，對方如獲至寶，醍醐灌頂，執(zhí)行不渝；有些人的話，則被左耳進右耳出，恍然不答，對方還跑去問其他人。——這之間的區(qū)別，就是銷售顧問所必需的溝通能力。

 

【學習指引】：

開課時間：2011年4月29-30日（周四至周五2天）

上課地點：北京·中國人民大學培訓學院

課程費用：

◆￥2600元 /人（含2天培訓費、教材費、會務費）食宿自理，可代辦；

◆優(yōu)   惠：三人套票：6580/三人；五人套票：10300元/五人

◆說   明：本課程也可為企業(yè)制訂內(nèi)訓

報名程序：請?zhí)顚懩┪驳膱竺?，傳真至?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">010-62863354董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報名確認函》；

交費方式：電匯，學員在收到《報名確認函》后三個工作日內(nèi)匯款到指定賬戶：

 

講師簡介：

趙周老師：

中國人民大學培訓學院特聘講師 

中國管理資源網(wǎng)專職講師

《銷售與市場》專欄作家

趙老師擁有浙江大學物理學系理學學士學位，曾在阿里巴巴集團、華數(shù)集團、楓林晚文化傳媒等知名企業(yè)從事客服與銷售管理相關工作多年，歷任市場營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、副總經(jīng)理等工作，對全營銷鏈（市場、銷售、客服）的工作都具備極為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

趙老師現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供市場營銷體系咨詢服務。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學銷售》等，深入淺出地分析溝通技巧、銷售方法，在網(wǎng)絡上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售高價成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人大出版社出版；《銷售周期的革命》即將出版。

致力于在國內(nèi)推廣最先進的成人學習workshop理念，為中國人民大學培訓學院MBA常年主持“拆書幫”活動，為“第一營銷論壇”主持“怎么說話呢”系列溝通能力訓練活動。

趙老師培訓特色為理性、實戰(zhàn)、幽默，結合學員實際問題，強調(diào)實戰(zhàn)技能提升。到目前為止，受訓學員包括來自英格索蘭、中國電信、中達電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、華為、萬科、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽等。培訓效果明顯，學員在一天的訓練之后，就可以體會行為的改變。

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