經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理研修班
開課時(shí)間：2011年09月17-18日廣州
適合對(duì)象：廠家總經(jīng)理、營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道主管、渠道銷售人員；

培訓(xùn)形式：培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。調(diào)研診斷+經(jīng)典案例+學(xué)員PK互動(dòng)+沙盤模擬+實(shí)用工具表格+課堂作業(yè)+現(xiàn)場(chǎng)講授等多種形式進(jìn)行。
課程收益：
 基于行業(yè)現(xiàn)狀，根據(jù)自身戰(zhàn)略設(shè)計(jì)合理有效的渠道布局體系
 掌握渠道管理思維，根據(jù)自身的戰(zhàn)略選擇合適的渠道管理方式
 掌握經(jīng)銷商渠道日常維護(hù)與管理技巧，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系
 獲得與現(xiàn)有渠道建立伙伴關(guān)系的策略和方法
 獲得區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)的具體思路及技巧
 獲得對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的具體方法與技巧
 掌握深度分銷策略與方法，提升區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的具體思路，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作
課程內(nèi)容：
第一部分：渠道籌劃與設(shè)計(jì)
第一章 如何有效的進(jìn)行渠道籌劃與設(shè)計(jì)
一、如何高效進(jìn)行營(yíng)銷勢(shì)能
1、 營(yíng)銷勢(shì)能包括客戶勢(shì)能、渠道勢(shì)能與終端勢(shì)能
2、經(jīng)銷商的基本功能與分類
二、如何進(jìn)行企業(yè)渠道的設(shè)計(jì)
三、幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)
1、 食品等快消品行業(yè)渠道設(shè)計(jì)
案例解析：傳統(tǒng)承銷制、深度分銷、深度協(xié)銷、直分銷模式
2、 家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)
案例解析：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
3、 服裝建材行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)
4、 渠道設(shè)計(jì)的變化性 案例解析：格力、海爾、聯(lián)想
四、多產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)組織設(shè)計(jì)
五、中國(guó)零售銷售環(huán)境變化

第二部分：經(jīng)銷商開發(fā)
第二章 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類
1. 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路
2. 營(yíng)銷型經(jīng)銷商的對(duì)廠家的期待
二、尋找經(jīng)銷商的有效途徑
1. 從同行業(yè)的渠道中搜尋；
2. 刊登報(bào)紙招聘廣告；
3. 從相近行業(yè)經(jīng)銷商中尋找；
4. 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展
5. 自己培養(yǎng)
三、如何有效的評(píng)估經(jīng)銷商
1、調(diào)查方法與調(diào)查內(nèi)容；
2、如何有效的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察；
3、綜合評(píng)估
案例：快消品行業(yè)評(píng)估經(jīng)銷商的方法
四、簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想
五、其他幾種有效的招商方式
1、如何用好廣告招商
2、會(huì)展招商
3、會(huì)議招商
4、網(wǎng)絡(luò)招商
六、經(jīng)銷商區(qū)域開發(fā)順序

第三部分：經(jīng)銷商日常管理
第三章 如何做好經(jīng)銷商日常拜訪
一、如何制定區(qū)域經(jīng)理拜訪流程與區(qū)域經(jīng)理拜訪掌控
二、如何確定拜訪目標(biāo)
三、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做好拜訪前的哪些準(zhǔn)備工作
四、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)工作流程
五、區(qū)域經(jīng)理獲得經(jīng)銷商認(rèn)可的技巧
小結(jié)：區(qū)域經(jīng)理日常拜訪八個(gè)步驟
六、如何做好公司高層的經(jīng)銷商拜訪工作

第四章 經(jīng)銷商政策管理與控制
一、建立溝通平臺(tái)
二、如何開展銷售競(jìng)賽
三、如何做好經(jīng)銷商的利益激勵(lì)
1. 短期利益
2. 自愿與利益
3. 過程利益控制
4. 共同利益，年終返利與合營(yíng)公司
四、做好精神激勵(lì)
案例：特別祝福 特別的生日
五、如何開展經(jīng)銷商大會(huì)
六、如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控

第五章 經(jīng)銷商促銷與支持
一、促銷目的
二、對(duì)分銷商促銷的重新認(rèn)識(shí)
三、分銷商促銷方式
1. 產(chǎn)品促銷
2. 饑餓營(yíng)銷
3. 促銷補(bǔ)貼
4. 協(xié)作性廣告
四、不同產(chǎn)品的促銷方式
五、 廠商支持零售商的方式
案例：瓷磚行業(yè)常用的廠家支持方式

第六章 如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)
一、廠家培訓(xùn)分銷商的層次
1、如何基礎(chǔ)培訓(xùn)
2. 如何做好技能培訓(xùn)
3. 如何做好經(jīng)銷商愿景培訓(xùn)
二、廠家培訓(xùn)分銷商的形式
案例：如何做好經(jīng)銷商之間樣板市場(chǎng)考察
三、如何確定培訓(xùn)講師

第七章 經(jīng)銷商沖突與協(xié)調(diào)
一、渠道沖突的類型與原因
1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型
2，渠道沖突的原因
3，幾種管理沖突的機(jī)制
二、串貨原因以及系統(tǒng)解決
1. 串貨危害
2. 串貨原因
3. 串貨解決方法
三、價(jià)格體系維護(hù)以及系統(tǒng)解決
1. 價(jià)格體系波動(dòng)的原因
2. 不同階段對(duì)經(jīng)銷商控制目的以及手段不同

講師介紹:
高樂平
 實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)專家
 經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)研究國(guó)內(nèi)第一人
 全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師
 北大縱橫營(yíng)銷咨詢中心合伙人
 建材學(xué)院院長(zhǎng)
倡導(dǎo)“做我所說(shuō)，說(shuō)我所做”的培訓(xùn)境界！
國(guó)外先進(jìn)管理技術(shù)的代表、推廣者：通用電氣人才培養(yǎng)理論國(guó)際LPI培訓(xùn)設(shè)計(jì)的中國(guó)推廣者，以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實(shí)踐者與推崇者！ 深入研究中國(guó)營(yíng)銷型企業(yè)、經(jīng)銷商，把最先進(jìn)國(guó)際理論與中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀有機(jī)結(jié)合，同時(shí)不斷借鑒優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，真正為客戶提供實(shí)用有效的培訓(xùn)！
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
高效實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃與實(shí)施、經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)打造、經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)打造、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)、如何成為卓越的經(jīng)銷商；建材行業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)、年會(huì)、招商會(huì)；調(diào)和廠商矛盾，打造一流經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)！
背景經(jīng)歷：
武漢大學(xué)理學(xué)碩士，獲得美國(guó)VCU大學(xué)全額博士獎(jiǎng)學(xué)金；歷任華電集團(tuán)工程項(xiàng)目經(jīng)理、中國(guó)證券研究設(shè)計(jì)中心行業(yè)研究經(jīng)理，對(duì)國(guó)內(nèi)的家電、建材、汽車等行業(yè)進(jìn)行過深入研究。擁有近十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)辦兩家企業(yè)，分別將兩家公司帶到行業(yè)領(lǐng)先。從06年開始潛心研究經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)管理，現(xiàn)任建材學(xué)院院長(zhǎng)、數(shù)字中商總裁，同時(shí)為北大、清華、人大、武漢大學(xué)、南開大學(xué)、中國(guó)教育培訓(xùn)協(xié)會(huì)、美的商學(xué)院、北京市商務(wù)委等多家機(jī)構(gòu)聘為專家講師。
服務(wù)企業(yè):
【家居建材】法恩莎衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚、L&D陶瓷、航標(biāo)衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、深思電工、雅潔五金、蜜蜂瓷磚、宏岳集團(tuán)、南京榮歐建材、華鶴木門、金凱德門業(yè)、富友木門、福易門業(yè)、月兔櫥柜、眾喜門業(yè)、東亞鋼門、新明珠、歐派櫥柜、卡地爾、友邦集成吊頂、世友地板、華耐立家、曲美家具、歐帝爾、北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、燈飾協(xié)會(huì)、德泰亞明、聞洲瓷磚、升達(dá)地板、雷諾四季風(fēng)家具……
【電子電器】松下電工、美的集團(tuán)、三星手機(jī)、五羊本田、皇明太陽(yáng)能集團(tuán)、健爾馬貿(mào)易、峰力集團(tuán)、順德電器、杰克控股集團(tuán)、風(fēng)田廚房電器、廣東碩美科……
【服飾及其他】九牧王、百麗鞋業(yè)、中糧集團(tuán)、華耐種業(yè)、和服制衣、女媧珠寶、法國(guó)卓碧泉、韓國(guó)金麗姿……
學(xué)員感言：
“門店七月份的銷售額是十七萬(wàn)，學(xué)了高老師的總裁班課程之后，八月份我們做到了100萬(wàn)，感謝高老師給我們的指導(dǎo)??！” ――總裁班一期學(xué)員大唐照明總經(jīng)理?xiàng)顐テ?
“我聽過很多課，只有兩個(gè)老師的課最有感受，一個(gè)是劉一秒，他的課給我很多啟迪；一個(gè)就是高老師，課程非常實(shí)用！” ――卡爾瑪?shù)匕逄粕娇偞鷦喠?
“說(shuō)實(shí)話，如果高老師講的課不好，我準(zhǔn)備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實(shí)質(zhì)的幫助。當(dāng)聽完高老師的課，回來(lái)我們每天都在忙，已經(jīng)好幾天都沒休息，高老師的課程，特別是課程中的工具非常實(shí)用！” ――萬(wàn)豪樓梯總經(jīng)理王海蘭
“我們用了很多知名的培訓(xùn)大師，我們對(duì)老師要求很挑剔，高老師的課程非常不錯(cuò)，我們下一步要加大合作！” ――金凱德門業(yè)董事長(zhǎng)陳利新
著作：暢銷書《讓聰明人替你賺錢》、《經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》

培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人 （名額有限，額滿即止，報(bào)名從速）
包 含：培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、輔導(dǎo)費(fèi)（課后作業(yè)）、午餐費(fèi)、結(jié)業(yè)證書費(fèi)等。
優(yōu)惠政策：同一家單位報(bào)名兩人送一個(gè)名額；
認(rèn)證費(fèi)用： 中級(jí)600元，高級(jí)800元
備注:1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，頒發(fā)證書：經(jīng)研修考評(píng)通過后頒發(fā)全國(guó)職業(yè)資格考試認(rèn)證中心（網(wǎng)址：http://www.zgks.org） 《高級(jí)營(yíng)銷策劃師》/《營(yíng)銷策劃師》注冊(cè)職業(yè)資格證書（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證復(fù)印件、學(xué)歷復(fù)印件及一寸數(shù)碼藍(lán)底照片； 3．課程結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員； 4. 增值服務(wù)：參會(huì)2人以上，贈(zèng)送價(jià)值120元《經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》教材一本。

(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納) 證書樣本：

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