如何制定年度營銷計劃
——營銷計劃的內容、步驟和方法
時間: 2012年03月24日
地點：深圳
主講：吳洪剛

課程背景
“再糟糕的計劃比沒有計劃好”。無論是面對全國市場，還是面對區(qū)域市場，營銷計劃都是統(tǒng)籌其公司營銷工作、制定生產(chǎn)與研發(fā)計劃、制定公司資金計劃的關鍵前提。可以說沒有一定企業(yè)的領導不為計劃性的不夠所帶來的管理上的紊亂而發(fā)愁的。營銷計劃的能力是決定企業(yè)營銷管理水平的基本標準。而現(xiàn)實中普遍的現(xiàn)象是當企業(yè)在面對市場停滯或下滑時，有的領導總認為是營銷人員的技能不夠，而走馬燈式的換人也帶來不了業(yè)績的提升。從我們咨詢的經(jīng)驗來看，企業(yè)間的普通營銷管理人員的能力相差并不大，區(qū)別在于企業(yè)的營銷計劃水平，而這其中最缺乏的就是通過市場分析、預測從而制定營銷計劃的能力與方法。針對這種現(xiàn)象，本人在通過多家企業(yè)咨詢經(jīng)驗的基礎上，提煉出了本課程，旨在從提升企業(yè)營銷管理者和經(jīng)銷商的計劃思維和制定計劃的能力，同時教給企業(yè)具體營銷計劃制定的內容、步驟與方法。
培訓目標
本課程的目標主要集中在以下方面：
 讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性；
 通過培訓激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力；
 讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程；
 讓企業(yè)營銷管理人員經(jīng)銷商了解銷售預測、存庫計劃、進貨計劃等決策的關鍵分析方法。
課程大綱：
第一章：認識營銷計劃的重要性
——什么是營銷計劃
——營銷計劃在營銷管理的核心作用
——營銷計劃管理的過程
第二章：市場營銷策略的分析與選擇
——市場營銷策略的價值
——產(chǎn)品策略分析與選擇
——價格策略分析與選擇
——促銷策略分析與選擇
——渠道策略分析與選擇
第三章：市場銷售預測
——市場潛力與銷售潛力
——影響銷售預測的因素
——銷售預測的過程與模式
——銷售預測的方法
第四章：銷售計劃的制定
——銷售計劃的內容
——銷售計劃制定的步驟
——銷售目標體系
——銷售目標的確定方法
第五章：營銷資源的配置
——營銷預算
——營銷組織框架及人員的配置
第六章：營銷業(yè)績的評估與控制
——營銷業(yè)績的KPI考核
——避免業(yè)績評估中的錯誤
講師介紹

吳洪剛
營銷學博士、工商管理碩士、中國營銷總監(jiān)認證中心講師。作為中國著名營銷管理專家，近十年專注管理咨詢業(yè)，為五十余家品牌企業(yè)提供咨詢服務，百余家企業(yè)進行培訓。著有《中國企業(yè)批判》、《超越卓越——職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營計劃》等專著。
吳老師是國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、酒業(yè)、電信、銀行、電腦、建材、零售等等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調研過的縣城就達二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。
吳老師的研究領域遠不至于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對于中國商業(yè)文化的威權時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構建,有猛斧開山之力。”
在《中國企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨立的思維來對其未來趨勢進行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓學員的尊重。
當藍海戰(zhàn)略炒作之時，吳洪剛老師是第一個提出“價值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評價了藍海戰(zhàn)略；而對于“中國式管理”，他也在國內率先提出了質疑，明確提出“管理的中國化還是全球化趨勢？”。這些思維對于企業(yè)管理實踐有著重要的現(xiàn)實意義。
吳老師在《二十一世紀經(jīng)濟報道》、《銷售與市場》、《商界》、《新營銷》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢》、《中國儒家文化之我見》、《傳統(tǒng)價值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭》等文章近百篇，反應其主要管理思想的文章可以在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線》等專欄中看到。
主要客戶
美的集團、方正科技、比亞迪汽車、伊萊克斯（中國）、夏新電子、聯(lián)想科技、長安集團、新天國際酒業(yè)、華帝股份、龍電電氣、前鋒集團、朗能電器、三立照明、深圳天俊股份、大眾聯(lián)合、廣州電星、先科電子、高智通科技等。
長城電腦、長虹數(shù)碼、一汽大眾、神舟電腦、東鵬陶瓷、華帝股份、盈彬大自然、中化肥業(yè)、張裕葡萄酒、長城葡萄酒（煙臺）公司、恩德斯豪斯（德國）、中電電氣、古井雙喜、湖南電信、湖北電信、龍電電氣、深圳移動、河北移動、河南森地、珠江船務（集團）、長園新材、吉祥騰達、湖南大方、成農(nóng)飼料等。另外，還長期給哈工大深圳EMBA班、中山大學、中國市場總監(jiān)認證深圳、香港班、香港生產(chǎn)力促進局、影響力學院P-MBA班等上課。
主要咨詢方向： 
營銷戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與實施；企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌推廣、市場策劃；營銷組織框架、銷售管理體系設計；營銷渠道規(guī)劃設計；營銷績效體系設計；營銷管理流程設計與優(yōu)化；
主要出版物
著《中國企業(yè)批判》一書
著《超越卓越》一書
編著《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓》一書
編著《戰(zhàn)略性營銷計劃》一書
主要培訓課程
1、營銷人才的六項基本訓練（ZH-6A）
本課程是在多年咨詢和培訓實踐中總結提煉出來的，針對企業(yè)中高層營銷人才的能力缺乏而特別提煉的課程，課程圍繞著中營銷人才應具備的六項基本能力展開，培訓的效果中使受過這種培訓的人才，能具備勝任市場或銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的能力，培養(yǎng)能縱橫中國市場的營銷精英。這六項基本能力是：
 客戶關系能力——構建營銷人才的人脈關系
 計劃管理能力——培育營銷人才的計劃思維與技能
 渠道管理能力——提升營銷人才的渠道合作與變革意識
 品牌策劃與推廣能力——構建營銷人才的品牌策劃思維與推廣技能
 領導與激勵能力——強化團隊凝聚力
 基本形象與禮儀——打造高級營銷人才的個人魅力
2、區(qū)域經(jīng)理6-Step修煉培訓教程
 Step-1：區(qū)域市場的競爭分析與渠道規(guī)劃
Step-2：區(qū)域市場的客戶開拓、評估與維護
 Step-3：區(qū)域市場經(jīng)銷商的激勵與管理
 Step-4：區(qū)域市場品牌推廣與促銷策劃
 Step-5：區(qū)域經(jīng)理的營銷執(zhí)行與績效管理
 Step-6：區(qū)域市場營銷團隊領導與激勵
3、營銷專題培訓
 《如何制定年度營銷計劃》
 《如何進行經(jīng)銷商開發(fā)、激勵與管理》
 《分銷渠道規(guī)劃、管理及營銷策略》
 《企業(yè)品牌策劃、管理與推廣》
 《大客戶開發(fā)、維護與管理》
 《營銷業(yè)績的評估與保障》
 《如何進行銷售激勵與授權》
 《如何進行市場調研與營銷決策》
 《產(chǎn)品定位與市場競爭策略》
 《零售業(yè)發(fā)展策略與管理》
 《市場分析工具、方法及應用》
 《職業(yè)經(jīng)理人管理工具的應用》
 《職業(yè)銷售經(jīng)理營銷決策分析》
 《市場營銷競爭戰(zhàn)略分析與選擇》
 《區(qū)域市場分析與規(guī)劃》
 《區(qū)域市場組織競爭力的構建》
 《職業(yè)銷售經(jīng)理的財務素質》
《整合營銷傳播》等。
報名信息
（一）課程對象：企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員；
企業(yè)經(jīng)銷商高級管理人員；
企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、營銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管；
企業(yè)計劃、財務相關職能管理人員；
企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務人員。
（二）參會費用：1600元/1天（含兩天中餐、指定教材、茶點） 

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