培訓(xùn)時間:

向?qū)殱崒W(xué)習(xí):經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師:康亞斌

  時間地點(diǎn):
本課程時間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時間

  培訓(xùn)費(fèi)用:5800

  贈送積分:5800

康亞斌
    服務(wù)電話:010-82593357

向?qū)殱崒W(xué)習(xí):經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容

主題:經(jīng)銷商管理
主   講: 原寶潔(中國)銷售總監(jiān)  康亞斌
課程費(fèi)用:5800元/人
課程概要

經(jīng)銷商作為從企業(yè)到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個重要環(huán)節(jié),其作用不僅體現(xiàn)在銷售渠道的重要性,其所掌握的市場信息量也是不可忽視的。然而,經(jīng)銷商作為一個獨(dú)立而又緊密聯(lián)系企業(yè)的個體,要全面有效的“管理”他們并非易事,而這也深深困擾著許多管理者——
 不知道如何尋找合適的經(jīng)銷商
 不知道如何引導(dǎo)經(jīng)銷商朝著自己的企業(yè)計劃實(shí)施經(jīng)營
 不知道如何防止與處理經(jīng)銷商的違約行為
針對以上問題,我們特邀原寶潔(中國)銷售總監(jiān)康亞斌先生,與我們一同分享《經(jīng)銷商管理》的精彩課程,從對經(jīng)銷商的開發(fā)、維護(hù)、發(fā)展到具體的突發(fā)狀況的預(yù)防工作,幫助您系統(tǒng)全面了解對經(jīng)銷商管理的策略與方法,同時運(yùn)用系統(tǒng)性的思維方式,快速有效地處理與經(jīng)銷商的合作管理,全面提升產(chǎn)品銷售業(yè)績!
課程收獲

 陳述經(jīng)銷商管理的核心思想
 建立開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
 運(yùn)用解決經(jīng)銷商管理的3大實(shí)戰(zhàn)問題的方法
 描述提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力技巧
課程對象

本課程適合有意提升對經(jīng)銷商管理技能的職業(yè)人士,比如渠道經(jīng)理/主管、營銷/銷售經(jīng)理、資深銷售代表以及對經(jīng)銷商管理感興趣的相關(guān)人士

課程大綱

【第一天上午】
一、概述:三角模式
二、開發(fā):
1、發(fā)掘:如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商?
(1)解決方案
①招商法
②轉(zhuǎn)介法
③順藤摸瓜法
2、甄選:開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
(1)解決方案
①三力原則:實(shí)力+能力+合力=A
實(shí)力:資金實(shí)力,人才儲備。
能力:入市能力,前瞻性。
合力:配合力度。
  【第一天下午】
3、談判:
(1)在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判,才能確保以后合作的順暢?
(2)如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判?
(3)如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。
(4)案例:
(5)解決方案
①價格
②返利
③結(jié)算
④指標(biāo)
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區(qū)域
⑨品牌
⑩時段
⑪售后
⑫條碼
⑬簽約

 【第二天上午】
三、維護(hù)
1、培訓(xùn)
2、助銷
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評估
7、解決方案
(1)統(tǒng)一思想
(2)消化庫存
(3)撈取客情
(4)獲得訂單
(5)(虛其心,強(qiáng)其骨;助其長,防其變)
(6)控制下線客戶
  【第二天下午】
四、發(fā)展
1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略?
2、該怎樣向客戶表達(dá)這一信息?
3、跟經(jīng)銷商終止合作,應(yīng)注意什么?
4、如何防止經(jīng)銷商謝約?
5、如何識別經(jīng)銷商謝約征兆!
6、解決方案
(1)增減支持力度
①激勵
②警告
③讓“數(shù)字”說話。
(2)終止合作
①前期準(zhǔn)備
②后期防備
③終止合作
五、總結(jié)
惡語Vs善言

 專家介紹

原寶潔(中國)銷售總監(jiān)   康亞斌

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從一線走來的他,從業(yè)務(wù)代表一直做到高級經(jīng)理,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他具有20年實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),其中在寶潔有12年的營銷管理經(jīng)驗(yàn),曾擔(dān)任寶潔銷售總監(jiān)職務(wù),具備豐富的團(tuán)隊管理、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、銷售技巧的實(shí)際操作經(jīng)歷。
他具備豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾任寶潔內(nèi)部培訓(xùn)講師,參與《經(jīng)銷商管理》、《KA管理》、《銷售技巧》、《談判技巧》、《團(tuán)隊管理》、《戰(zhàn)略管理》、《店面運(yùn)營管理》等課程的研發(fā)和實(shí)施工作,把多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn),效果顯著。
專業(yè)背景
具有淵博的專業(yè)知識和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),研究課題覆蓋市場營銷,企業(yè)管理等各個領(lǐng)域;對信用卡發(fā)行,領(lǐng)導(dǎo)力提升等有獨(dú)到的見解;擅長處理團(tuán)隊營銷過程中的復(fù)雜問題。
授課風(fēng)格
他采用時下國際最流行的“R-P”教法,提倡現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo),而輔以案例教學(xué)。秉承“案例只能佐證過去,而指導(dǎo)卻可以開創(chuàng)未來”的思路,以實(shí)戰(zhàn)的思維思考培訓(xùn)的手法,使學(xué)員如同置身在真實(shí)戰(zhàn)場上進(jìn)行學(xué)習(xí)。
主要課程
經(jīng)銷商管理、自我管理-壓力管理、銷售技巧1—異議處理、店面銷售力提升、銷售技巧2—談判藝術(shù)……
服務(wù)企業(yè)
寶潔、廣發(fā)銀行、資生堂、吉列、施恩……
 

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