“步步”為贏-決勝銷售巔峰營銷精英特訓營

課程特色與背景：
海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；
在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓練，層層選拔；
在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓練；
老總是品牌，職員是廣告牌，而沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實，銷售人員整個銷售過程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開發(fā)客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單。
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……

每一位參會的客戶均可獲得一對一的全程跟蹤服務(wù)，從客戶報名那一刻起，資深顧問會協(xié)助客戶做好課前調(diào)查與準備，培訓過程中會結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀進行有針對性的研討解決，讓客戶學中做，做中學，帶給客戶實實在在的價值!

不僅提供方法，更提供現(xiàn)場的演練，讓您帶著問題來，拿著方案走!

歡迎銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團隊集體參加，同一公司六人報名一人免費，課后銷售經(jīng)理可單獨召開小組研討會議，崔老師列席會議，針對產(chǎn)品，營銷現(xiàn)狀進行分析咨詢，針對性提出營銷對策。

打造共贏商業(yè)生態(tài)圈：在學習分享中，企業(yè)家形成深厚的同學情誼，互相信任，促進合作共贏!

課程收益：

1、通過心靈魔鬼訓練，強化心理承受能力，塑造銷售人員的“陽光心態(tài)，樹立良好的形象。

2、使用國際大公司業(yè)務(wù)訓練定律，使毫無經(jīng)驗的業(yè)務(wù)新人迅速進入銷售角色.

3、銷售高手溝通能力的提升，強化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲

4、營銷高手執(zhí)行力，建立正確的目標與時間管理能力，激發(fā)工作效率！
5、從業(yè)務(wù)方向到業(yè)務(wù)節(jié)奏，六大模塊，七種武器, 讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點。
授課對象：
營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想要馬上提升業(yè)績的人

課程大綱:

第一部分 銷售人員的自我修煉
一、銷售人員必須塑造的“陽光心態(tài)”
(一)、克服你的內(nèi)心障礙-人生即營銷

喬·吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。

1、成功營銷的三大心態(tài)。

給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、積極心態(tài)

案例：100元賣10元！

2、銷售工作是我們獲得個人成功的最佳途徑。

3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？

4、成功銷售的主要障礙

5、挖掘自身的最大潛能

6、熱愛營銷工作

總結(jié)：“成功的關(guān)鍵”永遠做非常需要做的事，而不必等待別人來要求你才去做！

（二）、“陽光心態(tài)”的內(nèi)涵

1、包容心態(tài) 2、合作心態(tài)3、學習心態(tài) 4、付出心態(tài) 5、感恩心態(tài)

總結(jié)：樂在工作！成為一個快樂的營銷高手！

（三）、營銷人員的基本意識構(gòu)建

顧客至上意識的服務(wù)意識；

同理心的溝通意識——品牌與顧客間的信息傳播;

業(yè)績導向的結(jié)果意識;

(四)、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧

1、壓力與情緒管理策略

2、自我激勵八大技巧

3、團隊激勵六大技巧

二、營銷人員儀容儀表及基本禮儀塑造

1.      迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）

形象是一個人的全面素質(zhì)，一個秀外慧中的動態(tài)印象。

成功的形象塑造決定成功的人生道路。

為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

老總是品牌，職員是廣告牌。

2.      營銷人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）

討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？

三、營銷高手執(zhí)行力

（一）、溝通力

1、溝通的基本模式分析

2、人際交往的魅力

體驗活動：聽與說
訓練：如何打通電話？如何實現(xiàn)約訪？

（二）、目標管理能力

1、目標制定與目標執(zhí)行

2、目標業(yè)績激勵

案例：利用科學的銷售管理方法創(chuàng)造績效
工具：業(yè)務(wù)員自我管理表單

（三）、時間管理能力

1、時間管理的自律性、集中性與協(xié)作性

2、20/80法則與要事第一

3、效率V.S 效能

案例：成功銷售員的一天

總結(jié)：銷售執(zhí)行力就是競爭力！

第二部分、天龍八步—客戶必殺秘技

國際大公司業(yè)務(wù)管理鐵律:業(yè)務(wù)拜訪管理標準化，流程化,模塊化。

拜訪前基本準備工作

★了解客戶在行業(yè)中的江湖地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導者、行業(yè)跟隨者、主要的榮譽業(yè)績等）

★了解客戶行業(yè)中競爭對手。

★大體判斷客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)模式中實際潛在的產(chǎn)品需求。

一、看；

通過觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風度動作……了解客戶經(jīng)營狀況和關(guān)鍵人物的位置狀態(tài)

●1、通過萬能贊美式的接觸，引開話題，★這時客戶的反應(yīng)一般比較謙虛，通過贊美贏得客戶好感

首先呈遞名片，簡單自我紹，真誠贊美客戶企業(yè)產(chǎn)品的知名度、行業(yè)地位、優(yōu)雅的辦公環(huán)境、優(yōu)秀的員工素質(zhì)……

例一 “我在貴公司的網(wǎng)站上看到介紹，知道公司是以誠信為本，在行業(yè)上業(yè)績名列前茅的知名公司，我們公司非常樂意和您這樣的公司合作”

演練：一分鐘自我介紹！

二講；

簡明扼要，落落大方

●2、三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶帶來好處和利益（利基點），激發(fā)客戶的興趣和欲望。

★成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會詢問具體的操作辦法

▲例二 你們公司怎么做的？你們價格怎樣？

案例：產(chǎn)品說明的ＦＡＢＥ法則

三、問；

通過提問，樹立專業(yè)專注的專家顧問形象，贏得客戶信任感，同時讓客戶感覺到不是掙他錢，而是來幫助他解決存在的問題！

●通過專業(yè)提問，分析判斷客戶的重點需求

★可以連續(xù)問三到五個為什么？

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 不要帶著問題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見面時如何提問？
5. 客戶提出異議時如何提問？
6. 締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？
7. 銷售失敗時需提出哪些問題？
8. 銷售成功時需了解哪些問題？
9. 客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題？

開放性的問題、封閉性的問題
誘導性問題
多重問題提問法(SPIN) 的設(shè)計

四、聽；

傾聽客戶的重點需求, 分析判斷客戶的需求與公司產(chǎn)品的吻合方案

★目光要凝視對方，表現(xiàn)非常重視很注意聽，要確認并親切回答時“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。

★分析產(chǎn)品、客戶吻合原則：“兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕”

1. 不會傾聽就不會銷售
2. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說
3. 如何進行客戶判斷
4. 銷售過程中聆聽的三個步驟

五、整合；

●5.1根據(jù)客戶的重點需求,推薦公司產(chǎn)品方案

●5.2體驗式營銷方式：請客戶試用產(chǎn)品,消除客戶顧慮

●6.報價并處理客戶異議

異議處理原則：要強化產(chǎn)品優(yōu)勢，弱化產(chǎn)品劣勢或一帶而過，可以不做正面回答。因為在銷售前已經(jīng)充分征詢了顧客的需求，這時要反復強調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)它的需要，反復刺激客戶的需求，可三到五次重復產(chǎn)品的優(yōu)勢和功能，激發(fā)客戶占有使用產(chǎn)品欲望，促成交易簽單。

★客戶的異議來源：來源兩個方面,一個是對產(chǎn)品本身、公司資信的異議,包括對公司的信譽、產(chǎn)品穩(wěn)定性或產(chǎn)品功能結(jié)合自身特殊需求的異議，另一類是價格或付款方式的異議。

★客戶異議要具體問題具體分析，客戶對產(chǎn)品異議多種多樣，任何產(chǎn)品從客戶角度都不是完美的，世界上沒一種產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉且能全部滿足客戶需求（譬如豪華奔馳性能不適于躍野）

★注意不能贏得一場辯論，失去一個客戶

■處理價格、付款方式異議（議價）：

★報價策略：根據(jù)公司成交價格留有余地，采用高報價，低實價議價成交，讓客戶感到實惠占便宜的感覺，最高境界是讓客戶自己報出的成交價格和成交條件比公司心里底線高出許多。

★議價策略：當客戶反映產(chǎn)品價格貴時，應(yīng)首先該用驚愕的表情反詰的語氣，“這個價格便宜一半還貴??？不能再便宜啦，價格是質(zhì)量的保證，再便宜就不能保證質(zhì)量啦！”,然后弱化價格，即不再討論價格問題。并根據(jù)客戶重點需求要繼續(xù)贊美產(chǎn)品功能，強調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)客戶，就像量身定做一樣，誘導客戶聯(lián)想使用產(chǎn)品方案帶來的效益。

★可以進行恐懼型訴求

1. 真實異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
①籠統(tǒng)拒絕
l ②貶損來源
l ③歪曲信息
l ④論點辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則

7、連帶銷售其它產(chǎn)品

★原則：應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品，所推薦產(chǎn)品金額一般不超過客戶首次談判方案金額，客戶如有異議馬上停止，連帶銷售可以提升業(yè)績40%以上，營銷人員如果沒有完全把握，可以放在產(chǎn)品簽約之后。

8、簽成交，提供售后服務(wù)，成為朋友

★當客戶出現(xiàn)成交信號時,應(yīng)摧促成交

隱性成交信號：客戶對異議的處理沒有明確反對

顯性成交信號：確認、認同、贊美產(chǎn)品方案。

▲例一：“如果沒有其它問題我們可以先把合同簽下來，交一部分訂金，三天之內(nèi)我們技術(shù)人員就可以上門安裝設(shè)備”

★簽約成交，強調(diào)公司產(chǎn)品售后服務(wù)，贊美并和客戶成為朋友！

對初次簽約客戶，簽約不能馬上離開，要繼續(xù)贊美對方公司管理先進，有戰(zhàn)略眼光遠見，選擇我們公司是明智之舉，同時這個優(yōu)惠條件、簽約價格前所未有，回公司特批不好交待等等……

例二: “我們公司誠信做人，不光做一單生意，還要交一個朋友，我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!”

提供售后服務(wù)，成為朋友

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