步步為贏銷(xiāo)售談判策略
課程費(fèi)用：2480元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）


培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
溫馨提示：本課程可根據(jù)企業(yè)需求做內(nèi)訓(xùn)，歡迎來(lái)電咨詢(xún)！

直面挑戰(zhàn)
市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶(hù)對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻?hù)的銷(xiāo)售與談判是銷(xiāo)售人員一生要修煉的武功。有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘客戶(hù)的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取客戶(hù)的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶(hù)差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶(hù)我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶(hù)年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對(duì)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)?？蛻?hù)是咄咄逼人，銷(xiāo)售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷(xiāo)售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)？銷(xiāo)售人員在談判溝通往往被客戶(hù)牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶(hù)抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的思維？會(huì)談的一切都很圓滿(mǎn)，就是最后臨門(mén)一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷(xiāo)售人員遇到以上問(wèn)題，《步步為贏銷(xiāo)售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案！

課程收益
1、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力；
2、掌握客戶(hù)選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷(xiāo)售模型；
3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，深入挖掘客戶(hù)的需求，激發(fā)合作或購(gòu)買(mǎi)意愿；
4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶(hù)，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到最大，吸引客戶(hù)的合作。
5、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶(hù)制定相應(yīng)的解決方案；
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶(hù)持續(xù)忠誠(chéng)于品牌的實(shí)用策略。

課程大綱
第一單元：步步為贏銷(xiāo)售模型
一、客戶(hù)憑什么選擇你？
1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？
2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化：如何幫客戶(hù)一起買(mǎi)東西？
二、步步為贏的課程體系：
1、源于客戶(hù)選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型

第二單元：步步為贏銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解
第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行
一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶(hù)信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
四、小工具，大作用：《客戶(hù)資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶(hù)的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶(hù)的敲門(mén)磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
4、十招建立信任感
二、不同類(lèi)型客戶(hù)的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略

第三步：打釘子：套牢客戶(hù)的需求與問(wèn)題
一、客戶(hù)的需求心理
1、客戶(hù)的心理剖析：他真不需要嗎？
2、小問(wèn)題不著急，大問(wèn)題要立即
二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙
1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌?，說(shuō)得太多
2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？
3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。
三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析
1、讓客戶(hù)要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi)
4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用
四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用
討論：客戶(hù)非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷(xiāo)售法
4、方案推薦四策略：賣(mài)方案法/樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問(wèn)題處理
問(wèn)題1：你們的價(jià)格太高
問(wèn)題2：你們的產(chǎn)品一般
問(wèn)題3：你們的政策支持沒(méi)人家的好
問(wèn)題4：你們的品牌在這里沒(méi)有知名度
。。。。。。
討論：客戶(hù)狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶(hù)簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題
討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)？

第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)
1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶(hù)
5、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

特邀專(zhuān)家
馬堅(jiān)行老師---實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家
MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
中旭商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理客座教授
馬堅(jiān)行老師曾就職于可口可樂(lè)公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營(yíng)銷(xiāo)渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。
在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)自我修煉》、《銷(xiāo)售溝通與談判策略》、《五項(xiàng)突擊打造終端優(yōu)勢(shì)門(mén)店》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程。他近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù)包括：賽萊默、中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多、大方永嘉、東風(fēng)汽車(chē)、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺(tái)農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、好幫手電子、愛(ài)車(chē)屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)

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