大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能
培訓(xùn)講師:王浩
時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用:2800元
贈(zèng)送積分:2800
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能詳細(xì)內(nèi)容
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直接銷售——
總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
課程收益
1、深度解剖客戶需求,了解客戶的購(gòu)買心理
2、梳理大客戶銷售流程,提高大客戶銷售的行動(dòng)效率
3、學(xué)會(huì)38項(xiàng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能:話術(shù)和動(dòng)作
4、掌握策略和方法,消除恐懼感,提高銷售人員的激情
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營(yíng)銷手段,提高訂單成功率
課程大綱
第一講 大客戶采購(gòu)與銷售分析
第二講 大客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略
第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人
第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
第六講 促成大客戶購(gòu)買
第七講 競(jìng)標(biāo)策劃
第一講 大客戶采購(gòu)與銷售分析
共振型銷售
銷售與客戶互動(dòng)的3種模式
什么叫共振型銷售
銷售共振圖
案例分析:某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池(生產(chǎn)用)的運(yùn)作過(guò)程……
大客戶的“采購(gòu)黑箱”剖析
大客戶的采購(gòu)流程圖
新品采購(gòu)的發(fā)起
新品采購(gòu)的前期測(cè)試
新品采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)模式
影響新品采購(gòu)的因素
新品采購(gòu)決策順位
分組討論:新品采購(gòu)中,客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些?
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
案例:因?yàn)榭床兔?,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
第二講 大客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略
目標(biāo)客戶定位
目標(biāo)客戶群6要素
目標(biāo)客戶篩選3步法
定位目標(biāo)客戶操作方法
客戶分級(jí)與動(dòng)態(tài)管理
工具:定位目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單……
大客戶開(kāi)發(fā)策略
適度散養(yǎng),重點(diǎn)突破
樹(shù)立標(biāo)桿,以點(diǎn)帶面
會(huì)議營(yíng)銷,借勢(shì)跟進(jìn)
善用資源,渠道推廣
市場(chǎng)細(xì)分,客戶聯(lián)動(dòng)
案例:盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷路徑……
大客戶的營(yíng)銷突破
典型客戶突破
區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)突破
品牌突破
第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人
工具:大客戶銷售進(jìn)程表——客戶基本信息的填寫(xiě)……
客戶信息的收集
客戶信息收集途徑
分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法
案例:借助分機(jī)規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
接近客戶的“3座大山”
突破前臺(tái)障礙
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
案例分析:某醫(yī)院采購(gòu)UPS,發(fā)起人是誰(shuí)?
初步接觸客戶的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時(shí),對(duì)方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續(xù)跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
電話溝通9大技巧
案例:小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪工程部經(jīng)理,最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,促成訂單……
高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
討論:初次與客戶見(jiàn)面,客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),銷售人員如何應(yīng)對(duì)?
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
工具:拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問(wèn)題清單
抓住接待機(jī)會(huì)
接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
工具:大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫(xiě)……
客戶公關(guān)策略
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
人際關(guān)系心理常識(shí):人際吸引原則
案例:西門(mén)子軟件出了問(wèn)題,丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請(qǐng):酒錢(qián)花在刀刃上
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例分享:鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng),晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
送禮:送貴不如送對(duì)
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
分組討論:黃總送了幾十萬(wàn)的禮物,為什么要開(kāi)980元的發(fā)票? 幫忙:該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
案例分享:梁總帶小夏見(jiàn)了譚總,小夏跟進(jìn)客戶……
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例:某電力公司工會(huì)主席,是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚,介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……
第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
工具:大客戶銷售進(jìn)程表——客戶需求信息的填寫(xiě)……
案例:搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
大客戶需求特征分析
采購(gòu)周期內(nèi)的需求變化
大客戶的購(gòu)買動(dòng)因
顯性需求與隱性需求
大客戶組織層面的多元需求
需求信息鏈
需求指標(biāo)強(qiáng)度
大客戶采購(gòu)過(guò)程中5個(gè)指標(biāo)信息
案例:某公交公司采購(gòu)一卡通,需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功……
挖掘需求策略
詢問(wèn)需求的5個(gè)要訣
找對(duì)溝通對(duì)象:直接責(zé)任人
在合適的時(shí)機(jī)詢問(wèn)需求
挖掘需求可利用4種現(xiàn)場(chǎng)
如何套取內(nèi)部情報(bào)
案例分享:比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問(wèn)技巧
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問(wèn)方法
詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
演練:針對(duì)你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……
如何引導(dǎo)需求
什么叫引導(dǎo)需求
引導(dǎo)大客戶需求的前提
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
案例:某食品制造企業(yè),小蘇引導(dǎo)客戶采購(gòu)……
診斷大客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問(wèn)
案例:四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目,我如何求證需求……
第六講 促成大客戶購(gòu)買
工具:大客戶銷售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫(xiě)……
促成購(gòu)買的兩大原則
步步為營(yíng)
里應(yīng)外合
問(wèn)題:面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何推動(dòng)客戶購(gòu)買?
尋找合作切入點(diǎn)
什么叫合作切入點(diǎn)
從哪里找合作切入點(diǎn)
案例:小龍為了銷售一套設(shè)備,為客戶幫忙采購(gòu)卷塵滾筒……
判斷購(gòu)買信號(hào)
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購(gòu)買信號(hào)
大客戶購(gòu)買的8類信號(hào)
案例:小張給某研究所打電話,對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名,即詢問(wèn)價(jià)格……
分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
案例:客戶來(lái)京考察,我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)
客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
反對(duì)意見(jiàn)的根源
處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策
案例:IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命,爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單……
推動(dòng)客戶購(gòu)買的“5種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
提議少量購(gòu)買
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑
第七講 競(jìng)標(biāo)策劃
工具:判斷競(jìng)爭(zhēng)成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)……
大客戶招標(biāo)操作流程
招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
標(biāo)書(shū)制作
發(fā)出招標(biāo)公告
投標(biāo)和評(píng)標(biāo)
二次談判
案例:小高的兩次投標(biāo)……
銷售的跟進(jìn)策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入
招標(biāo)階段介入
如何公關(guān)外部專家評(píng)委
案例:某IT公司搞掂內(nèi)線,提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼……
競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作
技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交
主講老師:王浩
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層做到執(zhí)行總裁,帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營(yíng)銷公社首席專家。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者;精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》《營(yíng)銷師》首席講師;清華總裁班、北大總裁班客座教授;用友商學(xué)院、聚成、時(shí)代光華特聘講師、特聘講師;《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士
推薦課程
中層經(jīng)理通用管理技能訓(xùn)練(MTP) 2025-01-10
適合人員概述:企業(yè)各個(gè)部門(mén)經(jīng)理、中基層主管,中小型企業(yè)的副總經(jīng)理、總監(jiān),以及其它管理崗位上的管理人員、后備干部。課程目標(biāo):深刻理解管理者的角色特征以及管理的含義全方位認(rèn)知管理者的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能結(jié)構(gòu)多角度地重點(diǎn)訓(xùn)練提升管理者的幾項(xiàng)通用管理技能課程背景:中層管理者從普通員工走向管理崗位,面對(duì)角色的轉(zhuǎn)變,首先需要確定新角色對(duì)于自己的能力要求。作為優(yōu)秀員工,原來(lái)主要...
講師:田勝波詳情
《Excel—專業(yè)級(jí)商務(wù)數(shù)據(jù)分析和可視化綜合應(yīng)用》課程費(fèi)用:2980元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:所有需要使用Excel提高工作效率和數(shù)據(jù)分析的人員課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:2天第一期第二期第三期1月10-11日5月23-24日10月29-30日課程特色:講解與互動(dòng)雙管齊下,大量的案例練習(xí),所有的知識(shí)點(diǎn)在課堂全部吸收;所有...
講師:宋禹詳情
天才狀態(tài)-釋放潛能,重建自我內(nèi)在力量 2025-01-10
天才狀態(tài)-釋放潛能,重建自我內(nèi)在力量主講:國(guó)際身心語(yǔ)義學(xué)會(huì)(ISNS)授證導(dǎo)師、組織健康推動(dòng)者/咨詢專家 彭淑軍課程對(duì)象:帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者、CEO、企業(yè)家、中高級(jí)管理者渴望激發(fā)他人內(nèi)在力量的培訓(xùn)師、教練、引導(dǎo)師渴望自我成長(zhǎng),讓自己蛻變的每個(gè)生命個(gè)體課程時(shí)間:一階:2025年7月12-13日課程地點(diǎn):廣州課程費(fèi)用:4800元/人/階,9600元/人/兩階,課程...
講師:彭淑軍詳情
雙贏商務(wù)談判技巧訓(xùn)練 2025-01-10
雙贏商務(wù)談判技巧訓(xùn)練培訓(xùn)費(fèi)用:4380元(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi));住宿統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理;授課對(duì)象:銷售人員。課程背景:銷售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判,例如合同條款等。談判的對(duì)我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技...
講師:李俊詳情
OKR共創(chuàng)式管理工作坊 2025-01-10
《OKR共創(chuàng)式管理工作坊》課程費(fèi)用:2980元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:HRBP、新經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)者、第二曲線拓展負(fù)責(zé)人、投資人、降本項(xiàng)目負(fù)責(zé)人課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:2天第一期第二期第三期1月10-11日5月16-17日9月10-11日課程背景:隨著市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,公司和公司的競(jìng)爭(zhēng)最終都體現(xiàn)在人才競(jìng)爭(zhēng)上。同時(shí),世...
講師:Jim詳情
PowerBI高效數(shù)據(jù)分析與可視化呈現(xiàn) 2025-01-10
PowerBI高效數(shù)據(jù)分析與可視化呈現(xiàn)時(shí)間:2025年1月10-11日 4月11-12日地點(diǎn):廣州培訓(xùn)費(fèi)用:4580元授課對(duì)象:經(jīng)常和數(shù)據(jù)打交道的人員。課程背景:自Power Bi發(fā)布以來(lái),由于其出色的數(shù)據(jù)獲取、清洗、建模和數(shù)據(jù)呈現(xiàn)能力受到了廣大“表哥表姐”們的歡迎。全球500強(qiáng)中97的企業(yè)都在使用這一工具。如果你是Excel的重度使用者,那你一定會(huì)遇到如下...
講師:常老師詳情
2025年搶占新市場(chǎng):國(guó)有企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)法律法規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)防范時(shí)間:2025年1月10-11日地點(diǎn):廣州培訓(xùn)費(fèi)用:4680元授課對(duì)象:招標(biāo)人代表(采購(gòu)副總、采購(gòu)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、法律、財(cái)務(wù)等)。課程背景:國(guó)有企業(yè)采購(gòu)兼具企業(yè)采購(gòu)與公共采購(gòu)的雙重屬性,如何處理“公平“和”效率“問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)”合規(guī)性“與”降本增效“的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,是國(guó)企采購(gòu)面臨的主要課題。與此同時(shí),國(guó)企紀(jì)檢部...
講師:趙中翔詳情
HRBP如何為業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值---對(duì)標(biāo)華為、騰訊、京東,學(xué)管理核心思想學(xué)習(xí)時(shí)間:2025年1月10-11日、7月12-13日、11月15-16日學(xué)習(xí)地點(diǎn):北京學(xué)習(xí)對(duì)象:企業(yè)人資負(fù)責(zé)人、人力總監(jiān)、部門(mén)高管及HRBP等項(xiàng)目背景 在當(dāng)前充滿波動(dòng)性、不確定性、復(fù)雜性和模糊性的商業(yè)環(huán)境中,企業(yè)對(duì)人力資源部門(mén)的期望已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的六大模塊。HRBP(人力資源業(yè)務(wù)伙伴)的角...
講師:詳情
WOW!客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對(duì)技巧 2025-01-10
WOW!客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對(duì)技巧 WOW Management and Complaint Handling Skills of Customer Service講師/Lecturer:姜老師費(fèi)用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling深圳:2024年12月04日-05日上海:2024年12月11日-12日深圳:2025年01月10日-11...
講師:姜老師詳情
跨部門(mén)溝通與協(xié)作 2025-01-10
跨部門(mén)溝通與協(xié)作培訓(xùn)時(shí)間:25年1月10-11日 北京25年10月18-19日北京培訓(xùn)費(fèi)用: 4680元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等)培訓(xùn)對(duì)象:各部門(mén)經(jīng)理、主管或骨干員工課程背景:企業(yè)是一盤(pán)棋。企業(yè)跟企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是單個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng),也不是哪兩個(gè)團(tuán)隊(duì)間的競(jìng)爭(zhēng),而是企業(yè)整體內(nèi)部合力的競(jìng)爭(zhēng)。很多企業(yè)內(nèi)部,看單個(gè)團(tuán)隊(duì),能力,效率等都還好,但一到涉及跨部門(mén)之間...
講師:曹禮明詳情
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