沒有執(zhí)行力，銷售業(yè)績(jī)?cè)趺茨芡黄?？銷售業(yè)績(jī)搞不上去，80%的原因是：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力出了問題?！　　?/p>

一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力一定很強(qiáng)，他們充滿熱情，積極開拓；為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)孜孜以求；堅(jiān)決執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意志，承擔(dān)自身應(yīng)有的責(zé)任；他們?cè)诤鯃F(tuán)隊(duì)的成敗，相互協(xié)作，有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感…… 　　　你的銷售團(tuán)隊(duì)有執(zhí)行力嗎？他們是不是存在以下問題：　　　大多數(shù)情況下，心境平平淡淡，缺乏激情和奮進(jìn)精神　　　總是想著吃老本，沒有興趣開拓新客戶，或者怕這怕那，不敢前進(jìn)　　　

即使承諾了任務(wù)量，也沒有全力以赴　　　…… 　　　

建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，提升銷售執(zhí)行力，從而推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這些問題必須由你來解決。作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，或者企業(yè)的老總，你別無選擇！　　

【本課程解決五大問題】　　　

作為銷售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？

如何制定一個(gè)有穿透力的營(yíng)銷戰(zhàn)略？

如何有效推動(dòng)目標(biāo)的執(zhí)行？　　　

建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？　　　

為什么銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？　　　

銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？　　

本課程讓學(xué)員掌握15套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)?！　?/p>

【課程三大亮點(diǎn)】　　　

1、全案例教學(xué)　　　　全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位?！　　　∶總€(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)?！　　　∶總€(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！　　　

2、診斷式教學(xué)　　　　課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法?！　　　≡\斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力?！　　　?duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！　　　

3、情景模擬考試　　　　課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋?！　　　∧苤v課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)?！　　　∥覀兊目荚嚍榇罅康钠髽I(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

課程大綱

一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力　　職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力　　銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力　　 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力元素　　 銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力行為　　　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則　　案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定…… 　　先做人，再做領(lǐng)導(dǎo)　　銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)　　　　銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng)　　　　領(lǐng)導(dǎo)者決策風(fēng)格　　　　ROI（投資回報(bào)）決策5步驟　　　　決策的4項(xiàng)基本原則　　　　六角決策法　　　　選擇目標(biāo)的決策方法　　銷售組織的授權(quán)　　 組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán)　　 授權(quán)的4個(gè)常識(shí)　　分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？　　對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持　　 任命前的考察、任命后的支持　　 對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)　　案例：百事可樂公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃…… 　　如何處理越級(jí)匯報(bào)　　 越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的處理方法　　 直屬主管的處理方法　　領(lǐng)導(dǎo)者威懾力

二、銷售目標(biāo)管理　　銷售目標(biāo)管理5大事項(xiàng) 目標(biāo)設(shè)計(jì) 責(zé)任區(qū)的劃分 目標(biāo)的分解 目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批 修正目標(biāo)或計(jì)劃　　分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足…… 　　銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)　　　 新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)　　　 銷售目標(biāo)的綜合平衡　　　 目標(biāo)的激勵(lì)效用　　　　如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化　　銷售責(zé)任區(qū)的劃分　　　 銷售責(zé)任區(qū)的定義　　　 劃分銷售責(zé)任區(qū)要考慮的因素　　工具：責(zé)任區(qū)分配表　　分解銷售目標(biāo)　　　　分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素　　　　如何保證目標(biāo)分解的公平　　　　目標(biāo)分解的溝通策略　　 分解銷售目標(biāo)的6個(gè)維度　　案例：銷售指標(biāo)偏高，我如何策略地分解下去…… 　　審批目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書　　　　撰寫目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書的3個(gè)要點(diǎn)　　　　目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書審批要求　　工具：年度目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書、月度計(jì)劃與總結(jié)報(bào)告…… 　　目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營(yíng)銷預(yù)算　　　　　市場(chǎng)的不可控因素　　　　　針對(duì)新興市場(chǎng)的預(yù)算機(jī)制　　　 軟預(yù)算的定義和功能　　　案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

三、銷售KPI與績(jī)效考核　　銷售KPI的設(shè)計(jì)　　 什么是銷售KPI 　　 銷售KPI分類　　 銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)　　案例：ZB公司的考核指標(biāo)…… 　　銷售KPI的應(yīng)用要點(diǎn)　　績(jī)效考核的目的與原則　　 績(jī)效考核目的　　 績(jī)效考核的原則　　績(jī)效考核操作　　 績(jī)效考核的操作方法　　　　績(jī)效面談技巧　　案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績(jī)效面談……

四、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力　　案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題…… 　　什么是銷售執(zhí)行力　　　　銷售執(zhí)行力的6種行為　　　　執(zhí)行力3要素　　銷售執(zhí)行力的解決思路　　　　　銷售執(zhí)行不力的原因分析　　　　　執(zhí)行力的“領(lǐng)導(dǎo)守則” 　　　　　提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法　　案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 　　銷售過程管控　　　　目標(biāo)管理誤區(qū)　　　　銷售過程發(fā)生哪些損耗　　　　銷售過程管控的作用　　　　銷售過程管控的5個(gè)維度　　分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

五、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)　　小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？　　傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境　　激勵(lì)的心理機(jī)制　　 激勵(lì)效用周期　　　　激勵(lì)強(qiáng)度　　 激勵(lì)的階梯效應(yīng)　　驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)　　　　銷售人員的“激勵(lì)心理穴位” 　　　　什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)　　　　驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)的6大策略　　　　驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較　　案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 　　銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新　　 激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新　　　　分段對(duì)靶式激勵(lì)　　 階梯式激勵(lì)　　　　團(tuán)隊(duì)對(duì)抗式激勵(lì)　　　　營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI激勵(lì)　　 成長(zhǎng)激勵(lì)　　 逼迫式激勵(lì)　　　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杠桿激勵(lì)　　　　企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì)　　案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)……

六、銷售團(tuán)隊(duì)提升　　銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源管理　　　　人力資源規(guī)劃流程　　 銷售人才招聘策略　　 7大相面高招　　工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表…… 　　如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力　　　　新員工的適應(yīng)周期　　　　如何讓新人快速適應(yīng)團(tuán)隊(duì)　　 新人試用期考核辦法　　銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化　　　　一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院　　　　擺平“老油條”的策略　　　　如何“修理”銷售團(tuán)隊(duì)　　案例：百事可樂公司如何裁員…… 　　銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)　　 銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的精神　　　　團(tuán)隊(duì)精神如何落地　　　　新生代銷售的心理輔導(dǎo)　　案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開拓…… 　　銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)　　 職業(yè)規(guī)劃的意義　　 銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)階梯　　 銷售職業(yè)規(guī)劃方向　　 職業(yè)規(guī)劃的操作方法　　 銷售職業(yè)化培養(yǎng)　　案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……

七、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收　　考試　　學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾

培訓(xùn)對(duì)象　　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)　　　銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理　　　新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

老師的實(shí)力王浩老師介紹

【品牌定位】　　營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者　　　專業(yè)研究領(lǐng)域：　　 營(yíng)銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式　　 管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)　　　全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人　　　　獨(dú)立擁有“案例庫” 　　 營(yíng)銷領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例　　 管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例　　　　獨(dú)立擁有“題庫” 　　 營(yíng)銷領(lǐng)域：800多個(gè)試題（情境模擬考題）　　 管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】　　21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：　　江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書　　天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理　　遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)　　摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)　　翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理　　智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁　　北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長(zhǎng)【培訓(xùn)、咨詢資力】　　9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)　　精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人　　人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師　　清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授　　用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師　　《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者　　《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】　　天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士　　新加坡瑞勃學(xué)院MBA 　　天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【授課風(fēng)格】　　　激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈　　　案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省　　　交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試　　　實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔?！　　∮^點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解【精品課程】　　營(yíng)銷系列：銷售技能、營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理　　　　《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷突破策略》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《談判策略與技巧》 —28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 《創(chuàng)新營(yíng)銷》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》 —11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》 —55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理　　　　《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《中高層管理技能提升》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《中層執(zhí)行力》 —18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神　　　　《全員執(zhí)行力》 —31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 《商業(yè)模式再造》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

【部分典型案例】　　用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理　　蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員　　　中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理 中國(guó)聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程　　中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部　　清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等　　鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部

【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】　　　工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州…… 　　　IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)…… 　　　新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）…… 　　　消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）…… 　　　其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

學(xué)習(xí)費(fèi)用　　3200元／人（兩天）　　報(bào)名費(fèi)中含教材、文具、茶水、點(diǎn)心、水果、照相等費(fèi)用；

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